<시리즈> 만리장성의 정보화바람 (20);PC사용자 구조

사용자 구조중국은 정보기술 응용 확장면에서 이미 일정한 모형이 형성돼 있다. 주요 응용분야는 금융전산화、 상업자동화、 사무자동화、 전통산업 개조 CAD CAM및 공정자동화)와 국가 대형정보시스템 등이다. 이외에도 컴퓨터 응용이 보편화된 곳은 학교와 과학연구기관이며 컴퓨터가 주로 사용되는 곳은 금융권 유통 정부 교육 과학연구부문이다.

그러나 지역에 따라 컴퓨터 응용 분포에 상당한 차이가 있어 북경의 경우 과학연구기관 및 학교가 PC수요의 40%、 정부기관은 30%로 나타나 두드러진다. 상해의 경우 시장 수요의 50%가량을 금융 상업및 제조업 분야에서 차지하고 있는 것으로 조사됐다.

국가 전체적으론 학교 연구기관이 PC수요의 20~30%를 점하고 정부기관이 10 ~20%、 기업체 30~50%、 가정 및 개인이 5~10% 순이다. 판매통로와 구입 루트중국은 지역적으로 대단히 광활한 나라이지만 개인용 컴퓨터 판매는 몇몇 주요 대도시에 집중돼 있다. 북경 상해 심 성도 서안 남경 심양 등지엔 밀집된 전자상가가 있다. 북경의 중관촌、 상해의 서회구、성도의 일환로、 남경의 주강로、 심양의 삼호가 등이 유명한 전자상가. 각지역 시장 판매거점을 선택하는 것이 결코 어렵지 않지만、 좋은 판매루트를만나기는 매우 어렵다. 중국의 개인용 컴퓨터시장 판매루트 구조는 그리 복잡하지 않다. <그 림 참조> 생산력을 갖춘 국영기업이나 합자 합작기업은 입찰 및 판매부를 뚫고 직접 소비자와 대면할 수 있다. 특히 대다수 국영기업은 지역판매망을 갖추어 더욱 판매력을 강화하고 있다. 현지생산 공급이 불가능한 기업은 반드시 수입 을 상품공급원으로 삼아야 한다. 그러나 합법적 수입은 할당제로 유한하기 때문에 수입품의 수가 극히 적고 수입신청에 대한 심사 비준 절차에 시간이많이 소요된다. 또 수입품에 지나치게 무거운 세금이 부과되는 등 문제가 있어 비합법적 밀수가 창궐하고 시장질서가 문란하다. 판매상들이 취하는 이윤 은 제품 공급원의 멀고 가까움이나 좋고 나쁨에 따라차이가 있다. 가까운 공급처 일급대리점이라 칭하자)라면 가장 낮은 가격에제일 먼저 제품을 공급받을 수 있을 것이며、 가격경쟁력은 자연히 강해진다. 좋은 공급원의 기준은 안정、 신용、 지속적인 공급능력 여부、 부도의 염려 등에 중점을 둔다. 일반적으로 판매문제는 크지않다. 중요한 것은 공급원이 얼마나 가깝고 또 얼마나 건실한가하는 점이다. 이에 따라 시장에서 유리한 조건을 확보할 수 있다. 중국시장은 아직 성숙하지 않아 사소한 문제로도 구매자가 빗장을 걸기 쉽기 때문에 기술 지원을 하고 애프터서비스(유지 보수) 등을 제공한다면 발전기 회는 그만큼 많아질 것이다. 그러므로 현재 중국의 개인용 컴퓨터시장 개척 에서 중시할 점은 어떻게 하면 안정적이고 믿을 만하며 자본금이 적게 드는진입루트를 발굴하느냐다. 판매통로면에선 현지기업을 이용해 판매경로를 뚫는다면 비교적 쉽게 단기적으로 성과를 볼 수 있다.

중국의 개인용 컴퓨터시장은 대단한 성장잠재력을 갖고 있으며 시장규모도 엄청나다. 그러나 현재로선 시장내 경쟁자가 너무 많아 생존의 공간에 한계 가 있다. 거대 자본력으로 무장、장기적인 손실을 감수하고라도 계속투자가 가능한 몇몇 국제적 대기업을 제외한 일반기업들은 보수적 경영전략을 취할수밖에 없다. 즉 단기소득을 구하지 못하면 시장규모가 확대되기를 기다려 순리적으로 시장 한 구석을 차지하는 것이 안전판이다.

중국시장 진출을 희망하는 외국업자가 주목할 사항은 겸용기시장에서의 기회 에 착안해보라는 점이다. 각 구역에서 합작 전략을 취하라. 먼저 각 지역 겸 용기시장을 살펴본 후에 지역시장 특성에 맞추고 마지막으로 고급상품으로 옮아가는 것이 시장 점유율을 높일 수 있는 방책이다.