<시리즈> 변모하는 유통점(23);나래이동통신 압구정대리점

삐삐단말기 유통점이 갈수록 늘어나고 있다. 때문에 이제 스스로 찾아오는손님만 기다리는 소극적 영업정책을 펴는 유통점은 살아남기 힘들다. 특히 최근 삐삐단말기 판매 마진이 점차 떨어지고 있는 시점에서 다른 대리점에 비해 눈에 띄는 "어떤 묘책"이 없이는 도산의 수렁으로 빠질 수밖에 없다.

압구정동 현대백화점 앞에 자리한 나래이동통신 압구정 대리점의 이의용(33 )사장은 이러한 시장상황을 감안, 기막힌 묘책으로 탄탄대로를 달리고 있는유통점중 하나로 꼽힌다. 묘책은 다름아닌 "점포앞 유동인구를 잡아라 라는것. 점포 앞을 지나는 엄청난 규모의 사람들을 고객으로 끌어들이자는 전략 이다. 다른 유통점에서 보면 말도 안되는 작전이다.

이사장은 그래서 지난 3월 개점과 함께 점포앞을 지나는 유동인구의 동태를 매일 비디오로 촬영했다. "지피지기"방법을 사용하기 위한 것이다. 여기에다이들 유동인구가 자주 찾는 주위 커피숍, 미용실, 호프집의 위치와 개수를 파악하는 등 철저한 시장조사를 실시했다.

이를 기반으로 우선 상권내에 소재한 50여곳의 커피숍중 20곳을 선정, 이곳을 찾는 사람을 고객으로 끌어들이기로 했다. 이들 커피숍 주인의 협조를 구해 삐삐는 물론 각종 판촉물을 전시, 차를 마시는 손님이 구입을 원할 경우 즉시 대리점으로 연락하도록 했다. 그결과 예상외의 고객이 몰렸다. 커피숍 의 청약대행이 어느 정도 성공을 보이자 이사장은 주변의 미용실에도 같은방법을 쓰기로 하고 삐삐와 각종 판촉물을 전시, 머리를 손질하러 온 고객을 유치하는 진취성을 보였다.

이사장은 한번 잡은 고객을 놓치지 않기 위해선 영업사원의 친절이 중요하다고 판단, 매일 아침마다 40분간 영업사원들에 대한 고객응대법 교육을 시켰다. 교육내용은 친절과 이들에 대한 철저한 사후관리. 사후관리는 이미지와 관련 있어 신규 고객 확보만큼 철처하게 하도록 교육하고 있다고 이사장은말했다. 이사장의 고객관리론은 일명 "해피콜"이다. 한마디로 고객의 불편을 알아보기 위해 주기적으로 전화하는 것이다. 고객을 유치한 사원에게 고객관리를 전담시킨 것. 휴대전화기와 삐삐 고객에 대해선 무조건 한 달에 한번씩 해피 콜을 하게 했다.

그 결과 사업개시 5개월만에 가입자가 폭발적으로 증가했으며 임대료와 인테 리어비 등 초기 투자비가 엄청나게 많았는데도 벌써 순이익을 남기고 있다.

뿐만아니라 해지율이 가장 높은 연령층인 30대 미만의 고객이 80% 이상에달하는데도 불구하고 해지율은 아직 1%미만이다. 철저한 고객관리의 중요성 을 일깨워주는 대목이다.

현재 "015나래텔 고감도축제"의 일환으로 압구정동 일대에 뿌릴 판촉물을 제작중인 이사장은 "이 시장에서 살아남기 위해서는 대리점들이 이제 직접 찾아오는 고객에 대해 어떻게 해야할 것인지 고민할 것이 아니라 점포 밖의 수많은 유동인구를 어떻게 고객으로 끌어들일 것인지를 고민하는 사고의 전환 이 이뤄져야한다"고 강조했다. <박상우 기자>