<시리즈> 미 하이테크산업 세계화전략(132)

로전블러스는 마린여행사의 가장 저렴한 요금체제를 유지하기 위한 감사와 보고, 대기자명단정리, 정보의 완결성과 일관성등을 체크할 수 있는 능력을 향상시키기 위해 마린여행사와 협력하고 있다. 밀레트는 이러한 기술이 캐나다시장에서 마린여행사가 사업을 설계하고 유지하는 결정적인 요소로 작용할 것으로 보고 있다. 싱가포르와 말레이시아에 있는 RIA의 멤버인 프랑코-아시안여행사의 이사인 디그비 콜리스도 이런 시각에 동조한다. 그는 "우리가 로 전블러스로부터 무엇을 얻겠는가. 그것은 바로 초대형여행사의 업무에 대한 통찰력, 뛰어난 훈련프로그램에 대한 접근, 첨단여행기술을 접할 기회, 합작 투자의 가능성 그리고 귀중한 우정이다"라고 말한다.

로전블러스는 또 RIA의 정보기술기반구조를 개발하는 데 있어서 추진동력이 되고 있다. 그러나 단지 RIA의 멤버가 되는 것이나 다른 RIA멤버들과 아이디어를 교환할 수 있는 기회를 가질 수 있다는 것만 해도 상당한 혜택이다. 싱가포르에 있는 로전블러스/RIA연락사무소의 국제개발과장 데이비드 목스니스는 이렇게 설명한다. "RIA멤버들은 총수입을 늘리고 있다. 적어도 그 가운 데 일부는 도움이 되는 아이디어를 서로 배우고 공유한다" 뉴릭은 로전블러스도 마찬가지로 그 멤버들의 전문성으로부터 상당히 혜택을 보고 있다고 지적한다. 그는 이 상황을 에베레스트산에 오를 때 에드먼드 힐 러리경과 그의 셰르파의 관계에 비유한다. "에드먼드 힐러리경은 산에 오르는 법을 알고 있었고 그의 셰르파 텐징 노르가이는 에베레스트산과 그 갈라진 틈, 봉우리, 능선 그리고 위험지대를 알고 있었다. 그가 없었다면 힐러리 는 정상에 도달하지 못했을 것이다. 우리 미국인들은 여행관리서비스에 대해많은 것을 알고 있으나 국제적으로 성공하려면 각국의 "텐징 노르가이"의 도움이 필요할 것이다" 동맹의 멤버들은 합작사업과 교차판매에 있어서도 혜택을 본다. 그것은 오늘날까지 회의나 휴가를 위한 패키지 거래나 목적지역 동맹멤버와 직접 거래해 서 중간상인을 배제할 수 있는 고수익사업등 영역에서 가장 중요한 수단이었다. 게다가 RIA는 점차 발을 넓히고 있다. 런던소재 로전블러스 RIA연락사무소의 국제개발이사인 크리스 엥글은 이렇게 말한다. "이제껏 내가 알아차린 가장 두드러진 경향은 RIA고객들이 다른 멤버들과의 네트워킹에 점차 많은 관심을 갖고 있다는 점이다. 금년 2월이후 5개이상의 로전블러스고객 또는 그들의 유럽지부가 제안을 요구하고 RIA멤버와 함께 일하기 시작했거나일하려 하고 있다." 여기에 위험이 따를까? 동맹은 모든 참가자에게 이익을 주고 있는 듯이 보인다. 이것이 변할 것인가? 안정의 가장 중요한 원천은 RIA멤버들이 비경쟁 적인 영역에 놓여있다는 점이다. 이같은 상황은 92년부터 유럽이 통합됨에 따라 RIA멤버들이 직접적인 경쟁에 휩쓸릴 수밖에 없을 때 달라질 수도 있다. 뉴릭에 따르면 유럽의 RIA멤버들은 이러한 가능성을 인식하고 있으나 그것이 그들을 위협하기보다는 더욱 밀접하게 엮어줄 것이라고 믿고 있다.

뉴릭은 동맹의 뛰어난 유연성이 안정성의 주요원천으로 작용하고 있다고 보고 있다. 그는 RIA멤버인 트래블여행사가 있는 런던의 상황을 예로 든다. 런던에서는 많은 고객들이 로전블러스사무실을 요구한다. 그 해결책은 트래블 사가 운영하는 로전블러스사무실을 설립, 이익을 공유하는 것이다.

"완전히 보장된 확정적인 이익은 없다. 우리는 법적으로나 도덕적, 윤리적으로 고객에게 이익이 되고 서로에게 돈이 되는 것이면 무엇이든 함께 할 것이다 뉴릭의 설명이다.

기술이전과 더불어 RIA 참여가 멤버여행사들의 가치를 증가시킬 것이라는데는 조금의 의심도 없다. 경쟁자가 인수를 통해 이런 증가된 가치를 전유해갈 위험성이 있기는 하나 그 가능성은 희박하다. 대부분의 RIA멤버들은 개인소유이고 소유주들은 그들의 사업과 동맹에 헌신적이다. 더구나 동맹의 혜택의 대부분은 체계적이라서 그 기반으로부터 떨어져나갈 경우에는 그 혜택도 사라지게 된다.