신기류시리즈6-끝 질유통의 정착

"올해를 질경영실천의 원연으로 잡고 고객의 마음을 움직일 수 있는 판촉 전략을 구사, 종래 사은품제공위주의 판촉행사를 대폭 개선해 나갈 것입니다" (삼성전자 손명섭부사장) "대리점의 실판매능력제고를 위해 고객만족 프로그램개발을 적극 추진해 나갈 계획입니다"(금성사 박상갑상무) "올해 대우전자의 영업최대 목표는 실판매가를 제대로 받아 유통정상화를 이룩하는 것입니다"(대우전자 양재열부사장) 최근 가전업체들이 대리점사장들을 대상으로 신년 영업정책발표회를 개최 하면서 밝힌 올 영업전략의 일단이다.

매출외형늘려잡기 경쟁에 연연하던 예년에 비춰보면 올해 가전업체들의 "질 높은 유통환경조성"은 신선한 충격임에는 틀림없다.

그동안가전유통업계의 최대고민은 가전업체 주도의 유통체계를 어떻게 바꿔야 하는 것이었다. 웬만한 대리점이라도 가전업체의 일방적인 제품공급에 곤혹을 치르기 일쑤였다.

가전업체들은자사 대리점들이 많은 매출을 올리는 것이 그들의 성장으로 이어진다는 것을 잘알고 있다. 그래서 그동안 밀어내기식 판매등 갖가지 영업 방식으로 대리점의 매출확대에 주력해왔다.

그러나최근 들어 가전유통환경이 크게 달라지고 있다. 금융실명제실시에 따른 무자료거래시장의 위축, 외국 전자유통업체들의 한국진출의 가시화등으로 국내 전자유통시장환경이 급격한 변화를 맞고 있다.

이에따라 지난해부터 가전업체의 영업전략도 점차 달라지고 있는 양상을 보이고 있다. 그동안 매출 외형다툼에 신경을 곤두세웠던 가전업체들이 더이상의 매출경쟁은 끝났다고 보고 고객만족을 통한 대리점의 수익성보전등 "질경 쟁"으로 눈을 돌리고 있다가전업체들의 "질위주 영업 추구"로 가전대리점의 고객유치전략도 크게 달라지고 있다. 매출경쟁을 지양하는 대신 "단골손님"을 잡기 위한 고객 밀착형 판촉행사개발에 적극 나섰다.

대리점의규모나 경영자의 의식등에 따라 각양각색의 아이디어가 등장할 것이다. 하지만 올해 가전대리점들의 고정고객확보전은 그 어느때보다 뜨거워지고 기발해 질 것이란게 관련업계 전문가들의 의견이다.

자신들의고객층을 면밀히 분석, 이들의 구미와 욕구에 맞는 문화 행사와 이벤트를 내건 판촉행사를 마련하는 한편 불만고객을 고정고객으로 만들기 위한 현장서비스를 개선해나가고 있다.

이러한변화에 대한 성공가능성의 징후는 여러곳에서 나타나고 있다. 그동안출하가 이하에 판매되던 전자제품이 금융실명제이후 가격이 큰 폭으로 올라 출하가의 1백10%선을 형성하고 있다. 또한 24시간서비스등 고객만족에 초점 을 맞춘 서비스제도 도입이나 대리점들의 전산화 추진, AS요원의 현장위주의 교육등도 "질높은 유통환경정착"을 알리는 청신호로 꼽히고 있다.

용산등무자료거래시장의 기능이 약화되고 대리점의 입지가 갈수록 높아지고있는 것도 올해 유통환경전망을 밝게 해주는 요인이 되고 있다.

전자산업의발전과정이나 시장규모면에서 보면 가전유통의 변화가 전자 유통 의 흐름을 주도할게 분명하다.

올해부터가시화되고 있는 가전유통부문의 질경쟁은 컴퓨터, 통신기기 등 첨단제품의 유통에도 변혁을 알리는 전령사 역할을 톡톡히 해낼 것이다.