수출은 기업 성장의 핵심 요소다. 해외로 진출하는 기업이 늘면 해당 산업과 국가 경쟁력도 배가된다. 중소벤처기업부 '지능형 기계부품산업 시장 확대를 위한 맞춤형 전시 지원사업' 성과를 토대로 중소기업 '수출 고도화 방안'과 '지속 가능한 수출 과제'를 2회에 걸쳐 짚어본다.
제품과 시장, 기업 역량을 정밀 분석하고 이를 토대로 해외시장 진출을 추진하는 '맞춤형 수출 마케팅'이 주목받고 있다.
기술사업화 컨설팅 전문기업 티랩(대표 강성민)은 지난해 중소벤처기업부 '지역주력산업육성사업(비R&D)'의 일환으로 '지능형 기계부품산업 시장 확대를 위한 맞춤형 전시회 지원사업'을 수행, 100억원 가량의 수출 확대 성과를 올렸다.
부산 지역 38개 지능형 기계부품 생산기업을 대상으로 전시 컨설팅을 비롯해 국내외 시장 개척 프로그램을 진행했다. 이 가운데 6개사가 첫 수출에 성공했고, 10개사는 해외 유망 바이어를 발굴, 수출 확대 루트를 확보했다. 이외 기업들도 시장 분석 및 수출 전담팀 구성 등 신규 수출을 위한 기반을 마련했다. '기업 맞춤형 수출 마케팅'을 적용한 성과다.
티랩이 자체 개발한 기업 맞춤형 수출 마케팅은 수출 제품의 특성, 기업의 현재 상황, 국내외 시장 현황, 수출 타깃 지역과 바이어 등을 사전에 분석해 수출 성과를 극대화하는 컨설팅 프로그램이다.
프로그램은 3단계로 구성했다. 수출할 제품과 국내외 시장을 분석하고, 이어 수출 목표 국가나 지역 등 타깃 시장을 설정·분석한다. 분석 결과를 토대로 전시회 참가, 바이어 매칭 상담을 추진한다.
식품가공기계 전문기업 티이티는 이 프로그램에 힘입어 지난해 첫 수출에 성공했다. 티랩의 전문 컨설턴트와 해외 식품가공기계 시장을 분석해 유럽 가운데 폴란드가 양파, 감자 등 농산물 생산량이 많고 장비 선호도도 높다는 사실을 파악했다. 분석 정보를 활용해 지난해 말 폴란드 포즈난에서 열린 '폴라그라 테크 2018'에 참가해 1억5000만원 규모 양파 탈피기, 감자 슬라이싱 머신 등 식품가공기계를 판매했다. 티이티는 폴란드 시장에서 동유럽 지역 전체로 마케팅을 확대해 나갈 계획이다.
삼보산업은 티랩과 '산업용 저속·고토크 멀티 턴 웜감속기' 수출 확대를 위해 해외 전시회 현황을 분석했다. 매년 독일 뒤셀도르프에서 열리는 '밸브 월드 엑스포'가 수출 확대에 적합한 전시회라는 결론을 얻었다. 삼보산업은 사전에 전시 특징과 참가 바이어 성향 및 웜감속기 출품 현황 등을 파악하고, 유망 바이어를 사전에 매칭해 136건 상담을 진행하고 10억원 규모 계약 도 이끌어 냈다.
창업 6년차 스타트업 선진ERS는 자체 개발한 '사물인터넷(IoT) 기반 LED재난조명'의 판로 확보가 필요했다. 티랩의 컨설팅에 따라 특허와 제품 인증을 우선 확보하고, 국내 시장부터 공략했다. LED조명과 IoT기기 제조 관련 국내외 특허 7건을 출원했고, 최근 국내 첫 행정안전부 '재난안전제품 인증'도 획득했다.
이어 지난해 8월 서울 '2018 소방방재 기술산업전'에 참가해 소방 기관, 관공서, 학교 등 재난안전제품 고수요처를 대상으로 마케팅을 전개했다. 샘플 판매로 5000만원이라는 예상 외 실적과 CJ제일제당 부산공장에 제품 공급 성과를 거뒀다. 현재 베트남 기업과 IoT조명시스템 합작투자사 설립을 추진하고 있다.
강성민 티랩 대표는 “기술과 제품의 고부가가치화, 업종 및 산업 고도화의 목적이 결국 수출 확대라는 점에서 수출 마케팅도 고도화 전략이 필요하다”면서 “수출 강국 노하우에 빅데이터 등 첨단 기술을 결합하면 기업 수출 역량을 한 단계 높일 수 있다”고 말했다.
부산=임동식기자 dslim@etnews.com
