'고객과의 첫 만남 유효 기간은 고작 일주일 뿐 이다.' '영업을 포기할 상황을 만들면 안 된다' '프로젝트를 수주하는 데 그치지 말고 후속 사업을 위한 잠재 고객을 찾아야 한다.'
빅데이터분석 솔루션기업 데이터스트림즈(대표 이영상)가 최근 양재동 엘타워에서 개최한 창립 17주년 행사에서 이창식 상무(영업본부장)는 '데이터스트림즈 영업성공 전략: 하모니'란 주제로 직원들에게 영업 노하우를 이같이 소개했다. 이 상무는 전사 직원의 관심과 열정을 먹고사는 곳이 영업 조직이란 단서를 달고 영업 성공 전략을 조언했다.
그는 “영업 대표가 고객에게 좋은 기업 이미지를 남겨도 일주일만 지나면 고객 머릿속에서 사라지기 때문에 어떤 명분을 만들어서라도 일주일 내 재방분해야 고객과의 만남과 컨센서스가 계속 이어질 수 있다”고 말했다.
그는 프로젝트 수주를 포기하는 영업 환경을 만들지 말 것을 당부했다. 회사가 고객 프로젝트 수주 포기 결정을 내릴 때에는 당시 영업 환경이 포기할 수밖에 없는 상황이었을 뿐 프로젝트 그 자체를 포기하는 게 절대 아니기 때문에 난관을 돌파하는 노력을 사전에 기울여야 한다는 것이다.
이 상무는 또, 프로젝트를 수주한 후 마무리하는데 그치지 말고 후속사업 또는 연관사업 수주를 위한 잠재고객을 눈여겨보고 만남을 가져야한다고 조언했다. 특히, 프로젝트 협상과정에서 위기관리 시나리오를 미리 짜고 고객과 기업이 상호 윈윈하는 협상결과물을 내놓아야지 잘못된 협상은 회사에 재앙을 불러올 수 있다고 경고했다.
그는 고객 요구사항을 놓고 영업대표가 '회사에 보고한 후 결정하겠다'는 말을 금기어로 지목했다. 영업대표가 고객 불만사항을 수용하면 회사도 받아들인다는 메시지를 줘야한다고 강조했다. 고객과 고민을 함께 나누고 차별성을 내세우는 것이 고객 프로젝트를 수주하는 결정 요소로 작용한다고 덧붙였다.
안수민기자 smahn@etnews.com
