디지털 마케팅이 기업간거래(B2B) 시장의 새 판도를 짠다. 즉각적인 시장 대응으로 대인 마케팅 한계를 극복한다. 빅데이터와 사물인터넷(IoT) 확산도 디지털 마케팅 시대의 도래를 앞당긴다. 쏟아지는 데이터를 토대로 과학적인 마케팅 효과 측정도 가능하다. 기존 마케팅 패러다임을 전환시키는 디지털 마케팅 방법론과 성공 사례를 공유하는 장이 마련됐다.
전자신문은 B2B비즈니스포럼과 함께 7일 서울 엘타워에서 ‘디지털 임팩트’를 주제로 ‘B2B 포럼 2015’를 개최했다. 행사는 디지털이 바꾸는 전통 마케팅 방식과 영향, 정보기술(IT) 시대에서 혁신을 주도하는 디지털 마케팅 트렌드를 소개했다.
오늘날 B2B 마케팅 변화의 핵심 키워드는 ‘디지털’이다. 제리 하 델 아시아태평양 브랜드담당 전무는 기조연설에서 ‘쉬운 측정·실시간 반응·모니터링·수요 맞춤형·데이터 주도’ 등을 디지털 마케팅 혜택으로 제시했다. 기존 방식으로는 마케팅 효과를 입증하기 어려웠다. 대부분 실제 구매 성과에 매달릴 수밖에 없었다. 그러나 디지털 마케팅 효과는 즉각적이다. 홈페이지·소셜네트워크서비스(SNS)·광고 등의 클릭 수, 접속률, 피드백 횟수 등 다양한 마케팅 결과값을 토대로 새 비즈니스 전략을 세울 수 있다. 하 전무는 “온라인 트래픽을 올리고 이를 통해 판매를 늘리면서 제품 이미지·타깃 설정 등 전략을 구축할 수 있다”며 “모든 사업 과정이 유기적으로 연결되며 가치를 창출한다”고 설명했다.
김옥기 엔코아 데이터서비스센터장은 △페이지·비디오·문서자료 뷰·다운로드·소셜(정보소비) △좋아요·공유·핀·리트윗·링크(정보공유) △폼 작성·배포판 다운로드·이메일 및 블로그 구독(리드생성) △온·오프라인 판매, 재판매(판매) 등 B2B 디지털 마케팅 측정 메트릭스를 제시했다. 다양한 데이터를 통합하면서 B2B 마케팅 성공 가능성을 높일 수 있다고 강조했다.
디지털 마케팅은 IT 발전과 궤를 같이한다. 빅데이터와 IoT는 B2B 시장에서 디지털 마케팅이 꽃필 수 있도록 토양이다. 빅데이터 수집·분석은 소비자 반응에만 국한되지 않는다. 마케팅 인력(마케터) 양성에도 빅데이터는 핵심 수단이다. 심재우 에스비컨설팅 대표는 ‘빅데이터를 활용한 B2B 영업 성과 관리’ 세션 발표에서 영업 사원 채용과 교육에 빅데이터를 접목시킨 방안을 소개했다. 그는 “인력 교육 전 과정을 빅데이터로 분석해 전체 약점과 강점을 파악할 수 있다”며 “이를 통한 맞춤식 교육으로 교육 효과를 극대화할 수 있다”고 말했다. 문제·수요인식·프레젠테이션·협상·계약 등 영업 성과·역량 관리도 빅데이터를 통해 해결 가능하다.
포럼에서는 배재훈 LG범한판토스 대표·조범구 삼성전자 전무 기조 강연과 진민규 구글 부장·스티븐 김 듀폰코리아 이사·박세용 어센트 대표·류건형 러닝콘서트 대표·박범순 SAP코리아 상무·황병선 아카데미X 대표 등의 세션 발표도 이어졌다. 박세정 B2B비즈니스포럼 위원장은 “디지털 혁명은 소비자 시장뿐 아니라 B2B 구매 의사 결정에도 많은 영향을 미친다”며 “전통적 마케팅 방식을 뒤흔들 모바일·소셜네트워크 영향력이 커지면서 디지털 마케팅 중요성도 함께 증가할 것”이라고 덧붙였다.
권동준기자 djkwon@etnews.com
