[고수가 사랑한 스타트업 with 박지웅]<10> 소셜셀링으로 여성 마음을 잡은 `스텔라앤닷`

스텔라앤닷(Stella&Dot)은 여성에게 쥬얼리 제품을 파는 전자상거래 서비스다. 자체 디자이너를 보유하고 직접 제품을 만든다. 판매 방식이 특이하다. 회원이 온오프라인 활동으로 제품을 팔면 수익을 공유한다. 회원이 판매사원 역할을 한다. 스텔라앤닷은 `소셜셀링`이라고 부르지만 쉽게 말해 온라인 다단계다. 창업 이후 매년 매출이 전년 대비 두 배씩 성장하고 있다. 1회 펀딩으로 3700만달러 투자 유치에 성공했다.

스텔라앤닷의 스타일리스트 페이지. 성과가 좋은 스타일리스트를 소개하며 노하우를 나눈다.<사진출처:스텔라앤닷 홈페이지>

-정진욱(글로벌뉴스부 기자)=온라인 다단계 서비스라니 꽤 특이하다. 좀 더 자세히 소개해 달라.

▲박지웅(패스트트랙아시아 대표)=자체 디자이너를 두고 제품을 만든다는 점에서 단순한 온라인 쇼핑몰과 다르다. 스텔라앤닷을 특별하게 만드는 요소는 판매 방식이다. 온라인 다단계, 스텔라앤닷이 말하는 소셜셀링은 채널 다양화 전략인데 무척 흥미롭다. 회원이 스타일리스트란 이름으로 판매사원 역할을 한다. 자신의 블로그와 SNS 등 온라인에서 스텔라앤닷 제품을 홍보하고 이 글을 본 사람이 사이트에 들어와 제품을 사면 매출의 20%를 회원에게 지급한다. 홈파티를 즐기는 사람이라면 지인들을 초대해 직접 오프라인에 스텔라앤닷 쥬얼리를 홍보하고 판매한다. 역시 20%의 수수료를 지급한다. 사이트 직접 판매와 소셜셀링으로 복수의 판매 채널을 확보했다.

-정진욱=특이한 것과 장점은 다르다. 스텔라앤닷을 추천하는 이유는.

▲박지웅=유통업체의 가장 큰 고민은 재고 문제다. 판매 채널 다양화는 바로 재고율을 낮췄다는 말이다. `소셜셀링`과 `스타일리스트`란 이름으로 수많은 여성을 판매사원으로 끌어들였다. 자발적으로 활동하는 많은 여성 회원이 스텔라앤닷의 매출 증대와 함께 재고 문제도 해결한다. 이전까지 20~30대 젊은 여성이 다단계에 진입하는 경우는 매우 드물었다. 젊은 여성을 다단계 방식으로 유도해 성공적으로 사업을 운영하는 업체도 거의 없다. 세련된 언어와 체계적 관리로 젊은 여성을 판매 채널로 유인했다는 게 스텔라앤닷의 대단한 능력이다. 무엇보다 실적이 확실하다. 매년 매출이 두 배 이상 성장하고 있다. 비즈니스인사이더가 선정하는 `비장상기업 톱100` 순위에도 꾸준히 이름을 올리고 있다.

-정진욱=스타일리스트가 서비스 핵심이다. 어떻게 뽑고 어떻게 관리하나.

▲박지웅=스타일리스트를 선발하는 기준이 높진 않다. 크게 무리가 없으며 된다. 스텔라앤닷이 잘하는 건 관리다. 회원을 스타일리스트라 부르른 것도 이들에게 활동에 대한 자부심을 심어주기 위해서다. 실적이 좋은 회원은 홈페이지 전면에 걸어 크게 홍보한다. 홈페이지에 걸리면 당장 실적이 크게 뛴다. 회원들에겐 분명한 목표가 된다. 스타일리스트를 대상으로 정기적으로 파티도 연다. 회원끼리 직접 얼굴을 마주하고 스킨십을 늘린다. 실적 우수 회원의 노하우를 공유하는 시간도 가진다. 이들의 노하우는 가이드라인으로 활용된다. `엄청난 효과를 본 스타일리스트 A의 비법입니다. 한번 활용해 보세요.` 이런 식의 메시지를 끊임없이 제공하며 회원들의 판매 역량을 끌어올린다.

-정진욱=기본적으로 직접 제품을 만들어 파는 구조다. 국내 스타트업이 하기 힘든 모델은 아닌가.

▲박지웅=생각보다 어렵지 않다. 쥬얼리 제품은 매년 1000~2000개 사이에서 유행 패턴이 정해진다. 패턴 안에선 모방의 연속이다. 엄청난 디자인으로 트렌드를 선도할 필요가 없다. 브랜드를 상징하는 제품 하나만 있으면 된다. 어차피 생산은 모두 외주다. 외주 업체랑 계약해 대량 생산하는 건 문제가 아니다. 만드는 것보다 팔 수 있느냐가 중요하다.

-정진욱=스텔라앤닷 모델이 우리나라에서도 성공할 수 있을까.

▲박지웅=유명인과 제휴하면 성공 가능성 있다고 본다. 예를 들어 공효진이 스타일리스트로 활동하며 자신의 팬 카페와 SNS에 제품을 올리면 효과 있다. 꼭 연예인일 필요도 없다. 우리나라에는 연예인 스타일리스트가 많다. 패션 트렌드를 만드는 사람들이지만 뒤에 가려 있고 경제적 여유도 없다. 이들이 자신의 경력을 걸고 활동하면 서로에게 윈윈이 될 수 있다. 한해 3000명씩 쏟아져 나오는 금속공예학과 학생들에게도 기회다. 기본적으로 온라인쇼핑몰이 안정적으로 재고를 줄일 수 있다면 할 만한 모델이다.

-정진욱=우리나라에는 홈파티 문화가 없다. 이 부분은 어떻게 해결하나.

▲박지웅=오프라인 활동이 힘든 건 문제지만 우리나라는 미국보다 온라인 구매가 활발하다. 사실 국내에선 쥬얼리보다 좀 더 마니아 적인 아이템이 더 좋다고 본다. 예를 들어 거대 팬덤을 가진 아이돌과 연계하면 좋다. 이들이 신는 신발이나, 모자, 티셔츠도 훌륭한 상품이다. 충성도 높은 팬들이 적극적으로 활동하며 서비스 안착을 이끌 거다.

-정진욱=스텔라앤닷의 성장 가능성은.

▲박지웅=매출과 미국 시장 규모를 고려하면 당분간은 꾸준히 성장할 거다. 앞으로는 제품 라인업을 늘려 가야하지만 중저가로 자리 잡은 만큼 영역 확장은 한계는 있다. 스텔라앤닷이란 이름으론 럭셔리 브랜드가 될 수 없다. 최근 구찌 디자이너를 영입하며 럭셔리 시장 진입을 노리고 있는데 쉽지 않을 거다. 쥬얼리 제품을 넘어 가방과 구두를 만들어 팔수도 있지만 한 카테고리에서 이미지가 굳어진 브랜드가 다른 영역에서 성공하기는 어렵다. 차라리 현재의 모델을 가지고 글로벌로 진출하는 게 낫다고 본다.

-정진욱=스텔라앤닷 같은 스타트업에 투자할 의향은. 조언도 부탁한다.

▲정진욱=타깃을 잘 잡으면 투자 의향은 80% 정도다. 소셜셀링에서 중요한 건 결국 사람 관리와 브랜딩이다. 100% 정성적 요소다. 밖에서만 봐선 경쟁력을 알 수 없다. 가능하면 현지에서 스텔라앤닷 스타일리스트로 활동하는 이들을 만나봤으면 한다. 그들을 열심히 활동하게 만드는 동력이 뭔지 정확히 이해해야 한다.

-정진욱=스텔라앤닷에서 배울 점은.

▲박지웅=특정 계층의 내재된 욕구를 잘 이끌어냈다. 20대 여자는 경제적 욕구가 충분하지만 다단계를 하고 싶지는 않다. 이들에게 자존감을 주고 기꺼이 동참할 환경을 만들어 준 것이 성공의 핵심이다.

박지웅 대표가 평가한 스텔라앤닷

스텔라앤닷 현황

자료:크런치베이스

정진욱기자 jjwinwin@etnews.com