[SW 해외 진출 성공의 조건] ②전략적 파트너 선정

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현지화(localization)와 더불어 해외 진출 시 가장 염두에 둬야 할 점 중 하나는 `역량 있는 파트너 선정하기`다. 해외에 인지도 있는 국산 SW는 거의 없다. 대부분 SW기업이 현지에 지사를 설립하고 오랜 기간 공들여 수출을 추진할 수 있는 여건이 안 된다. 따라서 다양한 정보를 제공하고 고객사와 가교 역할을 해주는 역량 있는 파트너가 반드시 필요하다.

◇규모보다 홍보 기회 많은지를 따져야

해외 사업을 펼치는 대부분의 SW기업이 파트너를 활용한다. 지티원은 일본 CEC, SCSK 등 6개사, 알티베이스는 베트남 CSC베트남 등 6개사, 엔코아는 중국 뉴소프트 등 10개사를 활용한다. 와이즈넛은 히타치GP 등 9군데 리셀러와 계약을 했다.

이 업체들의 공통점은 파트너와 계약을 하는 데도 최소 1~2년의 시간을 투자했다는 것이다. 와이즈넛은 초기에 일본 파트너와 접촉해 제품을 평가·테스트하고 현지화를 거쳐 조그만 프로젝트에 공급하는 데 2년여가 걸렸다. 파트너사 선정에도 이처럼 오래 걸려 파트너의 사전 정보파악은 필수며 지속적인 투자가 필요하다.

더 중요한 점은 파트너사 규모다. 대형 IT 서비스나 유통업체와 계약을 하면 규모가 큰 고객사에 접근하기가 용이하다는 장점이 있다. 하지만 관계를 맺는 데 그만큼 시간이 걸린다. 무엇보다 수많은 제품을 유통해 한국 제품을 홍보할 기회는 그만큼 줄어든다. 강용성 와이즈넛 대표는 “파트너사의 규모가 클수록 좋다고 생각하기 쉽지만 히타치제작소처럼 큰 회사는 여러 벤더 제품을 동시에 유통하는 사례가 많다”며 “그런 제품 중 하나로 유통되면 제품 홍보 기회가 줄어들기 때문에 우리 제품을 집중적으로 알릴 전문업체가 필요하다”고 말했다.

◇자체 브랜드만 고수할 필요는 없다

제조업자 생산개발(ODM), 주문자상표부착 생산(OEM) 형태로 제품을 공급할 파트너도 고려할 만하다. 국산 SW의 낮은 인지도를 고려해 현지 파트너를 통해 판매량을 늘리고 이후 자사 브랜드를 내세우는 방식이다. 안홍준 한국SW산업협회 팀장은 “초기 해외 진출을 시도하던 기업들은 무조건 우리 브랜드로 나가야 한다는 생각을 했는데 최근 달라졌다”고 말했다. 지속적인 거래를 유지하면서 매출을 늘리고 해외 사업에 대한 경험도 쌓는 게 필요하다는 얘기다.

일본진출협의체(KJIT) 소속 7개 SW기업은 최근 LG히다찌를 통해 일본에 제품을 수출하는 방안을 논의 중이다. 히타치나 히타치 IT 계열사 브랜드로 제품을 공급하는 방안이 검토되고 있다. 업계 한 대표는 “매출 50억원 안팎 SW기업이 단독으로 해외에 진출하려면 적어도 5년 이상 장기 투자가 필요하다”며 “이런 어려움을 해결해주는 것이 파트너사이며 자체 브랜드를 고집하지 않고 파트너 브랜드를 활용하는 것도 한 방법”이라고 말했다.


아시아 국가 주요 파트너사

자료:업계종합

안호천기자 hcan@etnews.com