지난 컬럼에서는 시대와 기술에 따라 변하는 세일즈 환경을 집중 점검했다. 이번에는 미래 성공적인 세일즈가 되기 위한 10가지 핵심 요소를 짚어보고자 한다. 아래 내용은 마케팅 전문가 막크 존슨과 마셜이 공동으로 출판한 ‘맥그로우 힐 인터내셔널(McGraw Hill International 8th Edition)’에 소개된 ‘영업 전략(Sales force management)’을 재구성했다.
첫째 미래 세일즈맨은 ‘듣는 기술(Listening skills)’이 중요하다. 보통 세일즈 교육은 어떻게 하면 말을 잘 할 수 있는지로 일관하지만 상대방 즉 거래처 말을 잘 경청하는 것이 가장 중요하다. 상당히 시사하는 바가 크다. 상대가 힘들어하고 어려운 것, 해결했으면 하는 것, 상대의 요청 사항 등에 대해 잘 들어야 한다. 그렇게 해야 해법을 제시 할 수가 있다. 거꾸로 얘기하면 상대에게 말을 많이 시켜야 한다.
영국 주재원 당시 세일즈맨들을 교육시킨 사례가 기억난다. 보통 세일즈맨은 가격 때문에 오더를 받아오지 못한다고 말한다. 그러나 그 친구의 거래처와 상담 내용을 보면 문제가 간단하다. 즉 상대의 말을 듣지 않고 계속 의미 없는 얘기를 지껄여 댄다. 1시간 중 45분은 그렇다. 그리고 마지막에 용건 간단히 얘기하고 다음으로 미팅 약속을 잡고 끝을 낸다. 그래서 코칭을 하고자 그 친구를 데리고 거래선 상담을 갔다. 아무 얘기 말고 내가 하는 것을 보고 있으라고 했다. 난 거래처에 말을 시켰다. 이것저것 물어보고, 지금 문제가 무엇인지 말하게끔 했다. 결국 그 친구로부터 공급처의 애프터서비스에 큰 불만이 있음을 알아냈다. 좋은 서비스 조건을 제시했다. 가격은 현재 공급처과 같게 하고. 이렇게 하자 바로 계약이 성사되었다. 결국 잘 듣는 것이다. ‘몰입 경청(Active listening)’이다.
두 번째는 이어가는 능력(Follow-Up skills)이다. 신뢰를 주고 결과를 반드시 피드백 해주어야 한다. 절대로 무소식이 희소식이 아니다. 임기응변 식의 대응은 절대로 금물이다. 결국 신뢰가 무너진다. 이렇게 되면 세일즈맨의 생명은 끝이다. 세 번째는 상황에 맞는 세일즈 대응(Adaptive Selling)이다. 이 역시 거래처 필요에 따라 해결책을 제공해주는 판매를 의미한다. 자기 제품, 자기 회사, 자기 스타일만 집착해 상대의 필요와 무관한 일방적인 세일즈 피치를 올리는 것으로는 성공할 수 없다.
네 번째는 목표 달성을 위한 끈질긴 집중력과 집착이다. 끈기를 가지고 임무(Task)에 집중해야 한다. 시간이 많이 걸릴 수 있지만 최고의 세일즈맨은 항상 끈기를 가지고 큰 그림을 이해하면서 큰 그림 속에서 과제를 이뤄내야 한다. 다섯 번째는 다양한 조직 이해조정 능력이다. 거래를 성사시키기 위해서는 거래처와 자기 회사내 관계된 모든 그룹을 잘 설득하고 그들의 이해 관계를 조정해주어야 한다. 이에 따라 성사 여부가 결정된다. 이전과 같이 한 사람의 인맥을 가지고 세일즈를 성사시키는 시대는 지나갔다. 가령 엔지니어에게 자사제품으로 디자인을 할 수 있도록 함은 물론 구매와 가격문제가 잘 해결 되야 하고 품질부서에서 승인을 받아내야 하고 이런 일련의 모든 과정들을 잘 조율해야 한다.
여섯 번째는 커뮤니케이션 능력이다. 세일즈맨은 최고의 커뮤니케이터가가 돼야 한다. 두말할 필요가 없다. 이는 말을 많이 한다는 것이 아니고 효과적인 메시지를 분명하고 설득력 있게 전달해야 한다. 말을 많이 하는 것은 도움이 안 된다. 적절한 시점에 적절한 말을 적절하게 해야 한다.
일곱 번째는 거래처 모든 레벨의 사람과 효과적으로 인터페이스 할 수 있는 능력을 꼽을 수 있다. 조직내 관련된 모든 사람과 교류할 수 있는 능력이다. 물론 세일즈하는 사람의 직급에 따라 제한을 받을 수는 있지만 기본적으로 말단 사원부터 사장까지 모두 소화해야 한다. 여덟 번째는 반대를 극복할 수 있는 능력이다. 가령 “우리가 당신 제품을 사용해야 하는 이유를 얘기해보세요”라는 얘기를 많이 들었을 것이다. “아님 가격이 비싼데 왜 당신 것을 씁니까” 등등 많은 반대가 있을 것이고 이는 당연한 절차이다. 이를 위해서 거래처 입장에서 무엇이 필요한지 역시 고객 수요 관점에서 생각해 보아야 한다.
아홉 번째는 협상 타결 능력. 일련의 과정을 거쳐 계약하고 오더를 받아내야 한다. 세일즈의 궁극적인 존재 이유다. 마지막으로 효과적인 시간 관리 계획이다. 세일즈는 투입 시간에 비례한다. 이를 위해 시간을 효과적으로 써야 하고 당연히 사전에 계획적으로 움직여야 한다. 우수 세일즈가 되기 위한 10가지 요소에 대해 생각해보며 자신의 단점을 개선시킬 수 있는 좋은 기회가 되었으면 한다.
페어차일드 전무 kn.kim@fairchildsemi.com
강병준기자 bjkang@etnews.com
