한국후지쯔 `간접판매 전환` 선언

　한국후지쯔(대표 박형규)가 한국 진출 이후 35년여 만에 비즈니스 모델을 간접판매 중심으로 전환한다.

　한국후지쯔는 4월부터 시작된 2010 회계연도를 ‘채널 비즈니스’ 원년으로 선언하고, 20%를 밑돌던 간접판매 비중을 올해 80% 대로 끌어올릴 계획이라고 21일 밝혔다. 한국후지쯔는 15개 주요 전략고객과 일부 하이엔드급 서버·스토리지를 제외한 고객·제품군 비즈니스를 모두 간접판매 방식으로 전환할 방침이다.

　길이홍 프로덕트솔루션사업본부장은 “후지쯔는 과거 메인프레임 비즈니스 특성상 모든 고객에 직접 대응하는 것이 원칙이었지만 최근 범용 제품이 늘어나고 중소기업시장이 확대됨에 따라 본사 차원에서 간접판매를 강화하기로 결정했다”고 배경을 설명했다.

　한국후지쯔는 최근 영업조직을 주요 고객 대상으로 직접영업을 펼치는 전략고객사업본부와 제품 및 파트너 영업을 담당하는 프로덕트솔루션사업본부로 개편하고, 프로덕트솔루션사업부 안에 채널사업부를 신설했다.

　회사는 채널파트너망도 정비했다. ‘프로덕트파트너(PP)’ 한 가지로만 운영되던 협력사제도를 △총판 역할을 하는 ‘골드파트너(5개사)’ △리셀러 역할을 하는 ‘실버파트너(45개사)’ △특정고객을 대상으로 솔루션 연계영업을 벌이는 ‘밸류파트너(5개사)’ 등으로 개편했다.

　한국후지쯔는 파트너사에 파격적인 보상프로그램을 제공하고 신규 및 갱신 고객사이트에 대해서는 지속적인 매출이 보장된 유지보수사업권을 파트너사에 이관할 방침이다. 회사는 22일 수송동 서머셋호텔에서 55개 파트너사를 초청, ‘후지쯔 파트너데이 2009’를 열고 새로운 파트너 정책을 발표한다.

　길 본부장은 “협력사가 안정적으로 비즈니스를 전개할 수 있도록 지원프로그램을 강화할 것”이라며 “후지쯔 내부 비용절감을 통해 과거 직접판매에 비해 더 낮은 가격에 제품을 공급하는 만큼 고객 입장에서도 만족도가 높아질 것”이라고 예상했다.

이호준기자 newlevel@etnews.co.kr