한국IBM, 윈백팀 신설

　한국IBM이 경쟁사 고객사이트를 집중 공략, 경쟁사 시스템을 들어내고 자사의 시스템을 구축하는 ‘윈백’ 영업팀을 신설하면서 업체간 윈백 경쟁이 달아오를 전망이다. 윈백 영업은 최근처럼 경기침체로 인해 시장 성장세가 둔화된 상황에서 경쟁사 고객을 유치해 매출을 확대하는 전략이다.

　9일 관련 업계에 따르면 한국IBM은 지난해 말부터 시스템·테크놀로지그룹(STG) 내에 윈백 영업을 전담하는 별도의 팀(Competetive Sales Team)을 만들어 운영중이다. 7명 내외로 구성된 한국IBM 윈백팀은 서버뿐 아니라 스토리지 등 시스템 전반에 걸쳐 윈백 영업을 수행한다. 윈백팀은 이미 공격적인 영업을 통해 일부 경쟁사 고객 사이트에서 가시적인 성과를 올리고 있는 것으로 전해졌다.

　한국HP와 한국썬마이크로시스템즈는 한국IBM의 움직임을 주시하면서 역시 윈백 영업에 힘을 싣고 있다. 한국HP는 메인프레임 고객을 대상으로 한 ‘메인프레임얼터너티브(MFA)’ 프로그램을 버추얼팀 형태로 운영중이고, 지난달에는 IBM 유닉스서버 ‘파워’를 겨냥한 ‘언플러그드 더 파워’ 행사를 협력사를 대상으로 열기도 했다.

　한국썬은 별도의 전담팀을 두고 있지는 않지만 제품영업팀 내에서 보상 및 서비스 프로그램 등과 연계해 윈백 영업을 진행중이다.

　하지만 이에 대해 업계 일각에서는 우려의 목소리도 나오고 있다. A사 관계자는 “경쟁사 고객을 유치하기 위해서는 결국 가격 측면에서 출혈을 감수할 수밖에 없는 것이 현실”이라며 “윈백 싸움이 심화되면 결국 업계 전체가 타격을 입을 수 있다”고 우려했다.

　 이호준기자 newlevel@etnews.co.kr