SW업계 " 불황 비상구 찾아라"

　불경기를 이겨 내기 위한 솔루션 기업들의 노력이 뜨겁다.

　공공기관의 사업 발주가 차일피일 늦춰지고 있는데다 전반적인 경기침체까지 겹쳐 지난 상반기 매출이 3분의 1로 떨어진 기업이 속출할 정도로 솔루션 기업들은 혹독한 시기를 보내고 있다.

　이러한 상황이 장기화된 조짐을 보이자 혹여 돈이 새는 빈틈은 없는지 철저한 관리에 들어갔다. 설사 상반기 성장을 달성한 기업이라고 해도 1∼2년 후 닥쳐올 수 있는 시련에 대비하기 위한 구조조정에 힘쓰는 것은 마찬가지다. 한편, 문제의식에 공감한 기업들이 많아지면서 힘든 상황을 함께 이겨내기 위한 제휴도 어느 때보다 활발하게 진행되고 있다.

　◇유통 구조 다잡는다 = 솔루션 기업들은 내부 빈틈을 점검하는 한편 유통 구조를 재정비 했다. 유통기업들 마저 불경기에 허덕이자, A기업은 유통 기업에 제품을 건낼 때 담보를 잡았다.

　거래 관행을 각박하게 만드는 것이라 해도 혹여 유통기업이 부도가 날 경우를 대비하기 위해서다. 이 기업은 직판을 확대하고 파트너를 통한 매출이라고 해도 물건은 유통을 통하지 않고 최종 사용자에게 직접 전달하는 방식으로 바꾸기도 했다.

　반대로 비용 부담을 줄이고 사업 구조 효율을 높이기 위해 파트너 수준 끌어올리기에 나선 기업도 있다. 이글루시큐리티는 서울 지역은 직판 중심의 영업을 진행하지만 지방의 경우 파트너들이 유지보수까지 책임질 수 있도록 프로그램을 개발하고 교육에 들어갔다. 2개의 파트너를 통해 좋은 성과를 거둔 이 회사는 향후 8개 파트너들이 이 같은 수준으로 올라 설 수 있도록 교육과 협력에 집중할 계획이다.

　한정된 자원을 효율적으로 활용하기 위한 노력도 뜨겁다. 위세아이텍은 공공기관 발주가 뜸했던 상반기에 오히려 제품 업그레이드를 서둘렀다. 올해와 같은 상황이 장기화될 것을 대비해 발주가 뜸한 상반기에는 대부분의 직원들이 제품 업그레이드를 위한 작업에 힘을 쓰고 하반기에는 영업에 힘쓸 수 있는 구조를 만들었다.

　◇융합, 제휴 활발 = 불경기가 지속되면서 아무리 작은 사업이라도 확보하기 위해 업체간 출혈경쟁까지 불사하는 상황이지만, 오히려 다른 분야의 기업들간 제휴와 융합제품 개발을 통해 고객을 확보하려는 모습은 활발히 진행되고 있다.

　국내솔루션 기업들이 결합상품을 공급하기 위해 유통사업에 속속 뛰어드는 것도 같은 목적에서다. 한컴은 하우리의 유통사업을 시작했으며, 핸디소프트와 제품 연동 작업도 시작했다. 결합제품으로 공급함으로써 서로 새로운 고객층을 파고들 수 있다는 이점이 있다. DBMS와 DB 보안 기업들간의 제휴 논의도 활발하다. 이들은 다양한 사업을 함께 진행하기 위해 포럼이나 협의회를 만드는 것도 구상 중이다.

　이득춘 이글루시큐리티 사장은 “인터넷보안을 하고 있어 산업 보안쪽을 담당하는 기업과의 제휴를 추진 중”이라며 “시장에서 간극을 메우기 위해서는 업체들이 서로 협력해 융합 제품을 내놓는 것이 필요하다”고 말했다.

　◇춘궁기 없애 달라 = 솔루션 기업들이 불경기를 벗어나기 위해서는 근본적으로는 공공기관의 발주 구조를 바꿔야 한다고 꼬집었다.

　하반기 중심의 발주 구조를 바꿔 안정적으로 사업을 진행할 수 있도록 해달라는 것이다. 공공기관 영업에 치중하는 기업들은 상반기와 하반기 매출 비중이 3:7에서 많게는 1:9까지 차이가 날 정도다. 솔루션 기업들과 한 공공기관 장과의 면담자리에서는 하반기와 상반기 발주를 골고루 냄으로써 안정적인 시장 흐름을 갖게 해달라는 건의가 이어졌다.

　김종현 위세아이텍 사장은 “하반기에 상반기까지 이어지는 프로젝트를 수주한 직원들에게는 인센티브를 줄 만큼 상반기는 발주가 적다”며 “좀 더 안정적인 사업을 진행할 수 있도록 공공기관이 나서서 발주를 골고루 진행해준다면 중소기업의 사업 구조개선에도 도움이 될 것”이라고 말했다.

　 문보경기자 okmun@