[밸류에이드 파트너]글로벌기업-한국후지쯔

　한국후지쯔(대표 박형규 www.kr.fujitsu.com)는 다양한 영업 및 기술 지원정책을 세워 200여개사에 이르는 국내 파트너사와의 공조체계를 다져 나가고 있다.

　한국후지쯔는 프로덕트파트너(PP)와 세일즈파트너(SP)의 크게 두 가지로 나눠 국내 파트너 망을 운영한다. PP는 각 제품군 총판업체로서 시장 유통에 필요한 적정 재고를 유지하면서 SP에 장비를 공급하거나 신규 SP를 발굴해 한국후지쯔 유통망을 확대하는 역할을 수행한다.

　한국후지쯔는 이들 PP와 함께 기존 주요 고객에 공동영업을 전개해 고객서비스 수준을 향상시키고 있다. 한국후지쯔는 일정 수준 이상의 매출 목표를 달성하고, 자체적으로 영업 및 기술지원 역량을 갖춘 파트너사에 PP 자격을 부여한다. 현재 한국후지쯔의 PP는 △서버·스토리지 부문 6개사 △노트북PC 부문 6개사 △기타 하드디스크드라이브(HDD) 및 스캐너 부문 7개사의 총 19개사가 활동하고 있다.

　PP와 함께 한국후지쯔 파트너망의 또 다른 축을 이루는 SP는 각 제품의 실질적인 판매를 담당하는 소매상에 해당한다. SP 역시 일정 수준 이상의 실적과 지원체계를 유지해야 활동자격을 받을 수 있다. SP는 △서버·스토리지 부문 81개사 △노트북PC 부문 100개사 △기타 하드디스크드라이브(HDD) 및 스캐너 부문 4개사의 총 185개사다.

　박형규 사장은 “이들 PP와 SP가 곧 한국후지쯔의 경쟁력”이라며 “파트너사의 영업 및 기술 역량을 높이기 위해 다양한 지원정책을 운영 중”이라고 설명했다.

　영업 지원 측면에서는 영업용 자료를 제공하는 웹사이트 ‘파트너넷(partner.fujitsu.co.kr)’이 대표적이다. 한국후지쯔의 파트너사는 이 사이트에서 표준제안서, 제품소개서, 테크놀로지 가이드(제품 매뉴얼), 업계 뉴스 등 각종 영업용 자료를 공유할 수 있다.

　한국후지쯔는 ‘상담등록제’를 실시해 파트너사 간 영업 중복으로 인한 비효율성을 최소화하고 ‘플랫폼솔루션센터’에서 파트너사가 후지쯔 제품을 직접 검증·평가할 수 있도록 지원한다. 기술지원 차원에서는 PP사별로 전담 엔지니어를 배치, 실시간으로 지원하는 체계를 갖췄다. PP사는 유닉스·x86서버와 스토리지 등 제품군별로 기술을 지원받을 수 있으며 분기당 1회씩 정기적으로 신제품 소개와 시스템 설치·운용 방법을 교육받는다. 또 24시간 운영되는 통합 콜센터도 각 파트너사에 충실한 기술 정보를 제공한다.

　이에 더해 한국후지쯔는 ‘후지쯔 에듀케이션센터(www.fujitsu.com/kr/services/education)’에서 파트너사에 솔라리스·윈도·오라클·레드햇리눅스 등 다양한 운용체계(OS) 교육을 무료로 실시하고 있다. 파트너사에 해외 기술정보를 습득할 수 있는 기회를 제공하는 것도 한국후지쯔의 지원정책 중 하나다.

　한국후지쯔는 매년 5월 일본 도쿄에서 열리는 ‘후지쯔포럼’ 참가를 지원하며 후쿠시마와 가와사키에 위치한 공장 견학프로그램도 운영한다. 후지쯔포럼은 후지쯔의 새해 사업전략과 비전을 소개한다는 점에서, 공장 견학은 후지쯔의 제품 제조공정과 역사관 등을 한눈에 볼 수 있다는 점에서 파트너사에 유익한 행사로 평가받고 있다.