관련 통계자료 다운로드 이용자 통신사 선택 기준의 변화 요금 경쟁은 사업자의 마케팅 전략과 이에 대한 소비자의 선택 기준 등 두 가지 측면에서 새로운 변화를 촉발할 것으로 보인다.
사업자는 정부의 요금 인하 압박이나 가계 통신비 부담에 대한 이용자의 불만을 잠재울 다양한 요금할인 프로그램을 내놓겠지만 근원적으로는 가입자 이탈을 방지해 할인된 요금 폭만큼 서비스 이용 매출을 올리는 데 마케팅 초점을 맞출 수밖에 없다. 소비자 역시 지금까지는 단말기 교체나 번호이동에 따른 보조금 지급 조건을 기준으로 사업자를 선택했다면, 앞으로는 보다 꼼꼼하게 ‘가계 통신비 지출 전략’을 세워야 한다.
◇사업자, 있는 고객 지키는 게 남는 장사=이제는 한 명의 고객을 뺏기 위해 들이는 비용을 줄여야 한다. 사업자들의 ‘뺏기 전략’이 ‘지키기 전략’으로 바뀔 것이라는 의미다. 지난해 번호이동 고객은 880만여명. 번호이동 고객만을 한정해 보조금을 평균 10만원씩 지급했다고 가정할 때 지난해 시장에 뿌려진 마케팅 비용이 무려 8800억원에 이른다는 계산이다.
하지만 앞으로는 달라질 수밖에 없다. 이런 머니게임은 사업자의 매출과 직결되는 요금이 사실상 묶여 있었던 조건, 즉 안정적 매출이 보장된 시장에서 가능한 마케팅이었다. 요금 경쟁이 현실화되는 앞으로는 이런 규모의 마케팅은 사실상 불가능하다.
자연스럽게 사업자의 마케팅 경쟁도 기존 고객 유지로 무게가 옮겨갈 전망이다. 특히 그간 고객 가치 판단 기준은 월 이용료(통신비) 정도였는데, 앞으로는 가입 기간 역시 중요한 판단 기준이 될 것이라는 분석이다. PCS 사업자를 기준으로 할 때도 이동전화 이용자는 10년 정도의 장기 고객이 나타나는 시점에 이르렀다.
SK텔레콤은 한국이동통신부터 따지게 되면 최장기 고객은 20년, 신세기통신 인수를 고려해도 장기 고객은 10년을 훌쩍 넘는다. 사업자가 기존 장기 이용자 우대 정책을 강화하고 앞으로도 고객 이탈을 방지할 수 있는 다양한 요금 프로그램을 출시할 것이라는 예상은 어렵지 않다.
◇파트너 전략 활용, 결합 시장 개화 기대=요금 경쟁이 불러올 또 다른 변화는 파트너 전략의 본격화다. 즉, 결합상품 전략을 충분히 활용할 가능성이 더 높아졌다. 결합상품은 요금 할인이란 이점이 분명히 드러나지 않게 되면 소비자에게서 외면당할 수밖에 없다.
결합상품의 법적 기준이 마련된 지 1년이 지나고 있지만 아직까지 활성화됐다고 볼 수 없다. 지금까지 나온 결합상품이 의례적이었기 때문이다. 결합의 최대 장점인 요금 인하 효과가 낮았다는 의미다. 요금 인가제라는 규제가 자의 반 타의 반 적용된 결과기도 하다.
요금 인가제까지 폐지되는 상황에서 향후 결합상품은 무엇보다 소비자가 요금 인하를 직접 체감할 수 있는 고도한 형태로 나타날 전망이다. 이 때문에 결합상품의 활성화는 그룹별 전략이 보다 강화되는 결과로 이어질 전망이다. 관계사와 제휴는 물론이고 때에 따라서는 경쟁사와도 전략적 제휴도 가능하다. 각 사가 보유한 통신 서비스 인프라를 극대화한 공동 마케팅, 요금 할인 효과 등이 영업의 핵심 전략으로 부각될 전망이다.
◇가계 통신컨설턴트 전략 가동할 때=시장의 변화는 이용자들의 이용 패턴 변화 및 사업자 선택 기준의 변화로 이어질 수밖에 없다.
사업자들의 요금 경쟁은 고객에게는 나쁘지 않은 일이다. 물론 서비스 이용 패턴에 맞는 요금제를 선택하는 지혜를 발휘하는 고객만이 누릴 수 있는 혜택이다. 가계 기준으로 통신비를 계산한다면, 가족 구성원의 이용 패턴을 분석하고 가계에서 이용하는 통신(인터넷+방송) 서비스 현황을 한번쯤 진단할 필요가 있다.
사업자들은 청소년 및 실버요금제처럼 단일 고객을 겨냥한 패턴형 요금제 외에도 망내할인이나 파트너 및 가족할인 프로그램 등 가족이나 그룹 단위를 겨냥한 할인 요금제를 이미 미끼로 던졌다. 또 다른 고려사항은 가입 조건이다. 인터넷이나 방송 서비스는 의무이용 기간이 설정돼있는만큼 앞으로 결합상품을 이용을 고려한다면 가입 및 해지 조건도 꼼꼼히 살펴야 한다.
◆이용자 통신사 선택 기준의 변화
*가계(가족) 통신(방송)비에 대한 점검
*사업자별 요금 할인 프로그램 비교 ====> 가족 구성원 및 이용 서비스 현황에 따른 재조정
*통신사별 이용 기간에 따른 혜택 비교
*가입 및 해지 조건 비교
*결합상품 활용 비교
신혜선기자@전자신문, shinhs@
