전문적인 지식을 갖지 않은 사람에게 컴퓨터와 주변기기 등의 IT제품을 선택하라고 하면 그들은 어떤 선택을 할까? 십중팔구 제품의 기능과 성능보다는 기존에 많이 인식하고 있는 브랜드를 중심으로 고를 것이다.
‘○○제품은 서비스가 좋다더라’ ‘○○제품이 튼튼하다고 하더라’ 등 제품 자체의 성능보다는 광고나 미디어에서 얻은 정보를 바탕으로 판단하게 된다. 물론 제품의 가격이 비싸고 전문화된 분야라면 좀 더 신중해질 수 있을 것이다. 하지만 결국 선택은 흔히 말하는 ‘대기업’ 제품이 대부분일 것이다. 그래서 최근 성공한 기업들이 기술력 개발보다 제품 광고·홍보에 더 열을 올리는지도 모르겠다.
독창적인 기술력을 보유하고도 번번이 실패를 하는 국내 중소기업들을 보면서 과연 브랜드가 먼저인가, 기술력이 먼저인가 하는 것을 닭과 달걀의 논리와 비유해 생각하게 된다. 중요한 것은 한 순간 제품판매를 목적으로 하지 않는다면 장기적인 관점에서 소비자에 대한 접근이 필요하다는 것이다. 제품의 특성화된 기술과 성능에 대한 설명과 어떠한 장단점이 있는지 충분한 정보를 제공하면서 소비자의 선택을 유도해야 한다.
특히 IT분야는 의류나 생활용품과는 달리 기술력이 바탕이 돼야 생존할 수 있는 분야기 때문에 전세계에서도 통할 수 있는 차별화된 기술력이 더 요구된다. 최근 국내시장에 진출하고 있는 글로벌 IT기업들을 살펴보면 기술력이 얼마나 중요한지 알 수 있다. 직접 종사하고 있는 프린터 분야는 전 세계적으로 프린터 업체는 수백개지만 프린터의 핵심 기술인 자체 엔진 기술을 보유하고 있는 곳은 10여개사에 불과하다. 그들은 기존 업체가 굳건히 자리잡고 있는 국내 프린팅 시장에 진출하면서 제품 자체에 대한 신뢰도와 타 업체들과 차별화되는 기술 경쟁력으로 한걸음 앞서 시작할 수 있었다.
소비자가 특정 제품을 구매하는 것은 그 제품에 신뢰와 믿음이 있기 때문이다. 마케팅 역시 기술력이 바탕에 있어야 힘을 얻을 수 있다. 문제가 있는 제품을 두고 판매에만 열을 올리는 것은 구멍 뚫린 항아리에 물을 붓는 것과 같은 이치기 때문이다.
한은영 <한국오키시스템즈 마케팅팀>
han735@oki.com
