[강상구의 성공 키워드](101)네 번의 Yes-실행편

회의에서 현안에 대한 의견을 들을 때 일반적으로 처음 한 두 사람이 ‘예스’라고 할 때는 ‘노’라는 의견이 거리낌없이 나온다. 세 번째 ‘예스’라는 의견이 나올 때도 조심스럽게 ‘노’라고 말하기도 한다. 그러나 연속적으로 네 번이나 ‘예스’가 나오면 ‘노’라는 의견이 거의 나오지 않는다. 사방이 ‘예스’라는 장벽으로 둘러싸여 있는 듯한 느낌을 받기 때문이다. 이것을 심리학에서 ‘사면초가의 기술’이라고 한다.

　어려운 안건을 처리하고자 하는 리더는 예스맨을 네 사람 이상 함께 참석시켜 찬성의 장벽을 친다면 원하는 결과를 얻을 수 있다. 데이트를 성공시키고 싶은 사람이나 협상을 하는 세일즈맨도 마찬가지다. 상대가 ‘노’라고 답할 질문보다 ‘예스’라고 말할 만한 질문을 골라서 말해보라. 승낙의 장막을 친 후에 결론을 말하면 상대는 자신도 모르게 승낙의 말을 할 것이다. 이런 것은 그냥 되는 것이 아니다. 평소에 꾸준한 질문 연습이 필요하다. S&P변화관리연구소장, sddskk@hanmail.net