델코리아 "서비스 솔루션 위주로 영업"

델코리아(대표 김진군)가 기업 시장 공략을 위해 영업 전략을 완전히 바꾼다. 델코리아는 29일 크레이그 슬래터리 아태 지역 기업용 제품 총괄 이사가 방한한 가운데 그동안 가격 중심의 서버, 스토리지 영업에서 탈피, 서비스 솔루션 위주의 영업 전략을 펼치겠다고 밝혔다. 특히 델코리아는 대기업 시장 공략을 위해 대기업 계열 SI업체를 통한 간접 영업도 확대해나가겠다고 덧붙였다.

이같은 영업 전략 변화는 기업용 제품 매출이 소비자용 제품 매출의 4배까지 확대되고 다양한 고객군이 유입되면서 단순 가격만으로는 시장을 이끌어가기 부족하다고 판단한데 따른 것이다.

이에 따라 델코리아는 사전 컨설팅 영업 조직(ASG)을 지난해 10명 수준에서 최근 20명 수준으로 늘렸다. 또 유재덕(45) 전 IBM 시스템 서비스사업부 경영전략 팀장을 서비스 담당 상무로 영입하고 모든 제품에 4시간 출동 서비스를 제공키로 했다. 또 대기업 고객을 위한 ‘플래티넘 플러스’라는 별도의 서비스 프로그램을 개발, 기업 밀착 영업도 한층 강화했다. 제품 측면에서는 2웨이 서버 분야는 인텔 우드크레스트를 집중 영업하고 4웨이 이상 서버 분야는 인텔과 AMD 서버를 비슷한 비중으로 판매하는 양동 전략을 구사할 계획이다.

슬래터리 아태 지역 이사는 “델코리아는 최근 국민은행 전 영업 지점에 1500대의 PC와 1000대의 서버를 공급한 것을 시작으로 SK 유닉스 서버를 블레이드 서버로 전환하는 등 주목할 만한 성과를 거뒀다”면서 “업계에서 유일하게 VM웨어 제품을 공장에서 패키징해 판매하는 등 소프트웨어업체와의 협력도 크게 확대하고 있으며 한국 내 서비스 파트너사와 확충하고 있다”고 말했다.

류현정기자@전자신문, dreamshot@