“고객사 다변화를 위해 영업 인력의 능력 배양에 힘을 쏟겠습니다. 이를 통해 신규고객 10%를 추가 확보할 계획입니다.”
IBM의 시스템i 비즈니스를 총괄하는 빌 도나휴 부사장은 본사 차원에서 올해 비즈니스 핵심 전략을 영업력 강화에 둘 것이라고 말했다.
IBM 시스템i5의 영업이 그간 매출 10억달러 이상의 상위 고객사에 집중되면서 기존 고객의 틀에서 벗어난 새로운 고객 만들기에 상당 부분 어려움을 겪고 있기 때문이다. 실제로 지난해 매출의 4∼5%만이 새로운 고객으로부터 비롯된 것이다.
도나휴 부사장은 “매출의 상당 부분이 기존 고객으로부터 창출되면서, 경기 변동 및 예산집행 계획에 따라 IT투자 규모에는 많은 변수가 있어 비즈니스 규모를 예측하기가 쉽지 않다”고 평가했다. 그는 이러한 문제점의 원인을 영업담당 인력이 새로운 고객에게 가치를 알리는 방법에 있어 효율적이지 못했기 때문이라고 분석했다.
이에 따라 도나휴 부사장은 “앞으로는 보다 영업인력의 능력 개발에 주력, IBM 시스템i가 고객의 비즈니스의 가치를 높이고, 고객의 문제 해결에 적극 나서는 효율적인 역할을 할 수 있음을 알리는데 치중할 것”이라고 강조했다.
이를 위해 영업조직의 책임과 권한의 범위를 확대한다는 전략이다. 담당 영업 직원이 고객사와 함께 비즈니스 청사진은 물론 함께 비즈니스 이슈 해결사로 나서도록 할 방침이다.
파트너사와의 협력도 강화한다. 그는 “파트너사를 통해 연계되는 매출이 83%에 해당된다며 이러한 현황을 감안, 파트너사 직원들이 장기적인 시스템i 관련 지식과 기술을 습득하고, 효율적 비즈니스에 나설 수 있도록 교육 지원을 확대할 것”이라고 밝혔다.
이를 통해 기존의 편중된 시장구조를 개편, 올해는 상위 1000개 고객사의 비중을 44%로 늘리고 약 46%의 매출을 이 시장에서 창출할 계획이다.
방콕(태국)=이경민기자@전자신문, kmlee@
