소위 선택받은 자만을 위한 ‘귀족마케팅’은 이제 모든 분야에서 필수적인 마케팅 방법론으로 자리잡아 가고 있다. 기업뿐만 아니라 병원·자치단체·자영업자·전문직 종사자·영업인·농가 등 무언가를 팔아야 하는 곳에서는 귀족마케팅이 절대적으로 필요하다.
‘한국형 귀족마케팅’은 다양한 사례와 실제 마케팅 전문가인 저자의 경험을 토대로 한국형 귀족마케팅의 모든 것을 담았다.
저자가 말하는 ‘한국형 귀족마케팅’의 핵심 역량은 황금과 같은 최고의 고객을 찾아 유치하고 유지·성장시키는 것이다. 최고의 VIP 고객을 유치하기 위해서는 자사의 상품과 서비스가 기존 상품과 서비스와 달리 어떤 가치를 제공해 주는지를 명확하게 전달할 수 있어야 한다.
한국형 귀족마케팅에 성공한 전형적인 예로 하나은행을 들 수 있다. 현재 하나은행이 부자 시장에서 선두를 달리고 있는 것은 1990년대 중반부터 부자 고객을 대상으로 다른 은행과는 다른 새로운 가치를 제공해 주기 위해 노력했기 때문이다. 당시 은행권에서의 부자 고객을 위한 서비스는 금융과 부동산 자산 관리가 중심이었다.
그러나 하나은행은 ‘The Advanced Solution for the Customer’s Better Life(고객의 더 나은 삶을 위한 앞서가는 솔루션)’란 슬로건을 내걸고 부자 고객의 종합 자산 관리는 물론이고, 문화·예술·건강·자녀 교육 등 ‘토털 라이프 케어’ 관련 서비스를 제공하기 위해 노력했다. 이 점이 하나은행을 부자 시장에서 선두에 이르게 만든 핵심 요소가 된 것이 분명하다.
해외 사례로서 귀족마케팅의 성공사례로는 단연 ‘렉서스’가 꼽힌다. 1980년대 후반 도요타자동차는 미국시장에 고급 승용차를 수출하면서 도요타자동차가 갖고 있던 기존의 이미지와 철저하게 분리시키기 위해 노력한다.
브랜드부터 판매채널, 서비스센터까지 기존의 도요타와 철저하게 분리시키는 전략을 선택했다. 품질·성능·디자인·브랜드가치·가격 등 모든 면에서 기존의 도요타승용차와는 색다른 가치를 미국의 소비자에게 제공하기 위해서였다. 이 전략으로 렉서스는 미국 시장에서 대성공을 거둘 수 있었다.
이처럼 귀족마케팅에 성공하기 위해서는 최고의 황금 고객에게 새로운 가치를 제공할 수 있어야 한다. 자동차나 은행만이 여기에 해당하는 것은 아니다. 부동산이나 여행업·병원·농민 등 귀족마케팅을 도입해야 하는 모든 업종 및 분야에 공통적으로 해당된다.
이 책은 귀족마케팅의 다양한 전략을 판매기법에 응용할 수 있는 생생한 현장 정보를 총망라하고 있으며 신 귀족을 타깃으로 최상의 매출을 올리는 귀족마케팅 실전 전략도 소개하고 있다. 이성동 지음. 스마트비즈니스 펴냄. 1만5000원
명승욱기자@전자신문, swmay@
