시스템 유통 지각변동 시작됐다

엔터프라이즈 컴퓨팅 하드웨어의 유통 시장에 새로운 지형도가 그려지고 있다.

　복수의 유통 채널들이 복수의 벤더 제품을 공급하는 방식에서 벗어나 특정 소수의 총판들이 주군 격인 다국적 컴퓨팅 업체를 대신해서 경쟁을 벌이는 양상을 보이고 있다.

　이 같은 흐름은 한국IBM, 한국HP, 한국썬 등 다국적 컴퓨팅 업체들이 그동안 5개 안팎의 총판을 내세운 유통 방식에서 벗어나 소수의 총판을 전략적으로 밀어주는 전략을 가동하면서 비롯됐다.

　◇판도 변화는 시작됐다=유통 업계 판도 변화의 한가운데에는 한국IBM이 있다. 한국IBM이 코오롱정보통신과 공인조립업체프로그램(AAP)을 본격 가동하면서 유통 업계의 지각변동이 시작됐다.

　한국IBM은 이와 함께 유닉스 서버 4개 총판(코오롱정보통신·LG엔시스·SK네트웍스·하이트론) 중 코오롱정보통신과 LG엔시스를 프리미엄 총판으로 승격시키고 집중적인 지원을 약속했다.

　한국HP는 한국IBM의 이 같은 전략에 곧바로 대응했다. 한국HP는 한국IBM의 대표주자가 된 코오롱정보통신을 자사 총판에서 탈락시켰다. 더욱이 한국HP는 코오롱정보통신을 대신할 새로운 총판을 선정하지 않고 이 회사의 물량을 나머지 기존 총판(정원엔시스템·SK네트웍스·영우디지탈)에 배정했다. 자연스럽게 한국HP도 소수 총판을 집중 육성하게 된 셈이다.

　강원무 한국HP 차장은 “코오롱정보통신을 탈락시킨 대신 기존 총판 업체에 대한 지원을 강화할 것”이라며 “서버 총판을 더 늘릴 계획은 현재로선 없다”고 밝혔다.

　◇유통 업체 내가 ‘넘버 원’=새로운 시장 환경에 따른 유통 업체들의 대응과 업계의 판도 변화도 관심거리다. 특히 한국IBM과 한국HP의 대표주자로 나선 코오롱정보통신과 정원엔시스템의 대결이 관심의 초점이다. 양사는 모두 유통 업계 1위를 호언장담하고 있다.

　한국HP의 대표 총판으로 떠오른 정원엔시스템(대표 이명조)은 올해 매출 목표를 3000억원으로 최근 올려 잡아 주목된다. 지난해 매출 1730여억원을 기록했다는 점에서 50% 가까운 매출 성장률을 목표로 하고 있다.

　정원엔시스템이 매출 목표를 공격적으로 잡은 것은 무엇보다 한국HP가 총판 업체를 4개에서 3개로 줄이면서 한국HP 서버 공급 물량을 이전보다 많이 확보할 수 있을 것이란 기대 때문이다. 최근 조달청 서버 공급업체로 선정된 것도 호재다.

　김성호 정원엔시스템 전무는 “올해 한국HP와 제휴 확대를 통해 연매출 3000억원에 도전할 것”이라며 “국내 대표적인 시스템 유통 업체로 발돋움할 것”이라고 말했다.

　국내에서 IBM 서버와 스토리지를 직접 조립·생산하는 코오롱정보통신(대표 변보경)은 지난해(2200억원)와 비슷한 수준의 매출을 목표로 하고 있다. 비록 수치상으로는 늘어나지 않았지만 올해 처음 AAP를 도입하는 만큼 이 정도의 매출 달성만으로도 상당히 성공적이라는 분석이다.

　관련 업계에서는 코오롱이 HP의 빠진 물량을 충당해야 하는 만큼 IBM 시스템의 판매에 더욱 공격적일 수밖에 없을 것으로 보고 있다.

　LG엔시스는 멀티 벤더 파트너십 전략을 고수하고 있다는 점에서 향후 매출 성과에 관심이 모아진다. LG엔시스는 한국IBM의 프리미어 디스트리뷰터로 선정됐으며 한국썬의 주요 총판 업체이기도 하다. 한국HP의 총판 업체는 아니지만 주요 파트너(VAR)사에 속해 있다. 지난해 2900억원 이상의 매출을 달성했던 LG엔시스는 올해 보안 및 RFID, 고가용 솔루션, 서비스 등의 비중을 크게 확대하면서 매출 3600억원 달성을 목표로 하고 있다.

　지난해 2100억원 매출을 달성한 영우디지탈(대표 정명철)도 빼놓을 수 없다. 한국HP의 X86 서버와 스토리지, 프린터 등을 공급하는 이 회사는 올해 매출을 2400억원으로 잡았다. 내실 경영을 목표로 하고 있기 때문에 매출 목표 자체가 공격적이지는 않지만 EPA 등 관계 회사 등의 매출까지 고려하면 무시할 수 없는 업체다.

　스토리지 전문 공급 업체인 효성인포메이션(대표 류필구)도 지난해 말부터 한국썬의 새로운 총판 업체로 선정되면서 올해 매출을 지난해 대비 20% 늘어난 2500억원을 목표로 하고 있다.

　류현정기자@전자신문, dreamshot@etnews.co.kr