[컴퓨팅 유통 채널]한국HP

한국HP(대표 최준근)는 올 상반기 국내 유닉스 서버 시장의 점유율을 40%까지 끌어올려 국내 서버 시장에서 1위를 차지한다는 공격적인 목표를 세웠다.

　특히 64비트 인텔 칩인 아이테니엄 기반의 서버 확산, 즉 ‘IA-64 비즈니스 토대(Ecosystem:이코시스템)’ 구축도 핵심 목표 중 하나다.

이같은 목표를 실현하기 위해서 파트너사 전략은 무엇보다 중요하다. 채널 비즈니스 중심으로 운용되고 있는 32비트 기반의 IA서버 사업의 경우 취약한 1·2웨이 서버 시장의 점유율을 높인다는 전략을 가동하고 있다. 이를 시장 점유율(대수 기준)을 33%까지 높여 경쟁사의 추격을 따돌린다는 목표를 세웠다.

　우선 한국HP는 채널 비즈니스를 강화하기 위해 기존 IA서버 채널들이 로앤드 유닉스 서버도 취급할 수 있도록 유닉스와 IA서버 사업간 업무 공조를 강화할 계획이다. 이는 오는 5월 가동을 목표로 추진하고 있는 조직개편에서 나타날 전망이다. 이 안에 따르면 ESG·HPS 등 2개 그룹별 조직을 HP 전 제품을 취급하는 단일한 영업 조직 ‘CSG(고객솔루션그룹)’를 중심으로 조직이 재편된다. 신설되는 CSG는 통합 영업 조직으로 소속 영업사원은 글로벌기업고객군(삼성)·엔터프라이즈(대기업)·SMB·채널 등 피라미드 형태로 구분하고 있는 영역에서 HP의 전 제품을 취급해 고객과 단일한 영업 창구를 제공하게 된다.

유통 비즈니스를 담당하는 채널 조직은 HP 전 제품을 취급하는 총판 역할을 하는 7개의 홀세일러를 중심으로 운영된다. 그 아래에 전산실 위주의 비즈니스를 담당하는 VAR와 대량제품을 판매하는 코퍼레이트 리셀러 등 두 축이 움직이고 있다. 또 구 컴팩코리아 시절부터 운영돼온 70여개 e코리아 프로그램을 통해 특화 솔루션을 보유한 파트너사를 운영하고 있다.

한편 한국HP는 지난해부터 서비스를 패키지화한 상품(케어팩)을 판매하는 채널도 별도로 가동하고 있다. 현재 정원아이앤씨·코오롱정보통신·이앤지·영우디지털·대림I&S·다우데이터·이볼드 등 7개사를 선정했다.

　

◆인터뷰-송학동 이사<한국HP 엔터프라이즈 유통 채널 전담>

“올해는 사업부 내 시너지 효과를 극대화하고 특히 ESG와 HPS를 실질적으로 통합해 엔터프라이즈 사업에 대한 위상을 높이는 것에 초점을 맞추고 있습니다. 고객은 단일한 영업 창구를 통해 HP의 모든 제품을 이용할 수 있어 보다 만족된 서비스를 받게 될 입니다.”

송학동 이사는 과거 유닉스 서버와 IA서버를 취급하는 채널을 분명하게 구분했지만 올해에는 큰 변화가 있을 것이라고 말했다. 즉 한국HP 조직과 유통 채널에서도 양 사업간 시너지 효과를 높이기 위한 공조나 공통 비즈니스를 강화할 계획이다. 송 이사는 “전체 주문 물량의 80%가 파트너사를 통해 이뤄질 정도로 채널 전략은 비즈니스의 핵심”이라며 “특히 올해부터 아이테니엄이나 블레이드 서버를 본격적으로 공급해야 하는 만큼 파트너사와 공조를 강화해 서버 시장의 점유율을 상승시킬 것”이라고 밝혔다.

이와 함께 송 이사는 “자체 파트너 전략 외에도 인텔코리아·한국마이크로소프트 등과 공조를 강화하는 것도 다른 서버 업체와 다른 점”이라며 “PPP 전략으로 선정한 업체들과 컴팩코리아 시절부터 운영해온 e코리아 소속 파트너, 글로벌 및 로컬SI 들과 협력도 강화할 것”이라고 밝혔다.

<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>

◇바이텍정보통신

바이텍정보통신(대표 임현철 http://www.bitekic.co.kr)은 올해로 창립 10주년을 맞은 중견 업체로 과거 디지털이퀴프먼트코리아(DEC) 출신들이 의기 투합해 설립했다.

바이텍정보통신은 64비트 알파칩을 탑재한 알파서버 제품군을 기반으로 한 플랫폼 공급은 물론 경영 컨설팅을 포함한 시스템통합(SI) 사업, 유닉스 운용체계 및 ASE 교육 등을 중심으로 한 교육센터 운영 등에 나서고 있다.

　바이텍은 DEC가 컴팩에 합병되고 최근 HP에 합병되는 일련의 과정을 거치며 다양한 고객군과 구축 노하우를 바탕으로 새롭게 도약하고 있다. 과거 3년 동안 ‘한국통신 114 광역안내 시스템’과 한국전력거래소(KPX)의 ‘전력거래시스템(MOS)’ 등을 구축하면서 두각을 나타냈다. 지난해에는 KT의 코넷 사업과 관련해 DNS·DHCP 및 유·무선 인증시스템 운용 서버장치를 납품하면서 실적을 극대화했다.

이 같은 실적을 거둔 데는 단순한 시스템 유통 위주의 사업 형태를 지양하고 고객 중심의 영업활동을 전개해온 덕분이다. 하드웨어 위주의 비즈니스를 탈피해 고객의 요구에 최적화된 애플리케이션 개발, 하드웨어·소프트웨어의 유지보수 및 교육 등을 아우른 ‘일임형 어카운트’ 방식의 비즈니스 활동도 주효하게 작용한 것으로 보고 있다.

　바이텍의 주요 솔루션 및 보유기술은 온라인거래처리(OLTP) 환경의 트랜잭션 페일오버를 보장하는 HP의 ‘고가용 트랜잭션 라우터 소프트웨어’ 등이 꼽힌다. SI 부문에서 ‘증권거래소 선물 옵션 시스템’, ‘대한생명 MK21’ 등의 구축 프로젝트에 참여했다. 또 보험사 및 투신사를 위한 ‘기업연금운영 패키지’를 공급중이다.

바이텍은 지난해 통신분야의 시범사업을 고도화하는 사업을 올해 HP와 중점 추진하게 될 것으로 기대하고 있고 전통적으로 강점을 가진 제조·금융 분야 고객에 대한 솔루션 공급을 확대한다는 전략이다.

<이정환기자 victolee@etnews.co.kr>

◇예지정보기술

예지정보기술(대표 권주현 http://www.yejitech.co.kr)은 HP 오픈뷰(OpenView) 총판, HP 하드웨어 VAR(Value Added Reseller), HP 서비스 협력 파트너로 활동해온 대표적인 HP 채널이다.

예지정보기술은 지난 98년 설립 이래 활동영역을 꾸준히 넓혀왔다. HP 오픈뷰 기반의 파노라마-V 시리즈, HP 시스템, 스토리지 제품군, IT서비스에 대한 컨설팅은 기본이다. 여기에 소프트웨어와 하드웨어 유지보수 지원까지 담당한다. 네트워크관리·시스템관리·서비스 관리·계정관리·백업관리 등 다양한 분야의 노하우를 갖고 있다.

예지정보기술은 43명의 직원 중 70%가 전문기술인력으로 2000년 별도의 R&D연구소를 설립했다. 고객의 요구에 적합한 자체 제품 개발에 주력해 지난 2003년 5월에는 벤처기업으로 선정됐다. 올해는 IT경기 회복이 예상됨에 따라 시장변화에 발맞춘 적극적인 영업을 펼쳐나갈 계획이다.

또 대형 SI업체들과 협력해 정부 및 공공기관, 금융, 제조업을 대상으로 공격적인 영업을 펼치고 중소기업(SMB) 시장을 집중 공략해 새로운 고객군을 확보하는 데도 주력할 방침이다. 이와 함께 HP와 공동 마케팅 활동을 통해 관련 시장을 선점한다는 방침도 세웠다. HP와 함께 세미나 개최 등 마케팅 활동을 펼쳐 특정 고객을 대상으로 적용할 신제품 및 솔루션에 대한 고객의 이해도를 증진시키고 시장에서의 인지도를 더욱 높여나갈 계획이다.

　예지정보기술은 설립 이후 매년 매출 50%의 성장률을 기록해왔고 지난 해에는 전년대비 35% 증가한 150억원의 매출을 달성했다. 올해에는 전년 대비 60% 증가한 250억원의 매출을 거두겠다는 목표다.

　권주현 대표는 "올 한해 한층 강화된 조직력과 영업력을 활용하여 고객에게 우수한 서비스와 솔류션을 제공, 매출증대에 주력할 것" 이라며 "예지정보기술의 전 임직원들은 새로운 각오로 2004년을 의미 있는 한 해로 만들 것" 이라고 밝혔다.

<정소영기자 syjung@etnews.co.kr>

◇시스원

　시스원(대표 정만진 http://www.sysone.co.kr)은 하드웨어 유지보수 전문 서비스를 바탕으로 사업을 시작한 이래 최근엔 IDC센터 운영을 통한 서비스, 소프트웨어 교육 등으로 사업 영역을 확장하고 있는 종합 솔루션 업체다. .

당초 한국전자계산(현 KCC정보통신)의 기술부 소속 인력들이 89년 KCC정보통신의 자회사인 한국전자계산기술로 분사했다. 96년 KCC서비스로 회사명을 바꾼후 2000년 지금의 시스원으로 사명을 변경하고 시스템 종합 솔루션 업체로 비전을 본격 펼치고 있다.

시스템 운영·유지보수에 노하우를 갖고 있는 시스원은 사업부 단일 매출로는 연간 150억원을 올릴 정도로 높은 비중을 차지하고 있는 한국HP 사업이 중심이다. 한국HP와는 지난 99년 12월 ‘마스터 리셀러’ 계약을 체결한 후 2000년 5월경부터 HP 유닉스 서버 유지보수 계약을 체결하는 등 HP 엔터프라이즈 서버 유통 및 기술지원 사업으로 확대해왔다. 시스원은 ISO9001인증(2002버전)을 획득했으며, 한국HP의 기업고객 영업부문의 프리미어 비즈니스 파트너 인증을 받는 등 서비스 능력을 인정받았다.

지금까지 부국증권 HTS(주문체결시스템)를 구축한 것을 비롯해 기업은행 COLD시스템 구축, 기업은행 종합수익관리시스템 및 EIS 시스템 구축, 산업은행 헝가리 지점 인프라구축, KT, 옥션 등의 인프라 구축 사업 등 굵직한 수요처를 확보하고 있다. 최근엔 한국HP가 2금융권 공략을 강화함에 따라 제 2금융권 및 닷컴업체들과의 지속적인 사업을 이어가고 있다.

　시스원은 한국HP 외에도 한국썬·한국IBM·한국EMC 등의 제품 유통사업 및 서드파티매니지먼트(PPM) 사업을 벌이며 하드웨어 유지 보수 전문업체로 위상을 강화해 나가고 있다. 또 지난 2001년부터는 IDC센터를 운영, 호스팅 사업도 벌이고 있으며, 지난해에 소프트뱅크코리아의 교육센터를 인수, 교육사업도 벌이고 있다. 시스원은 지난해 490억원의 매출을 올렸으며, 올해는 640억원의 매출을 올린다는 목표다.

<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>