[컴퓨팅 유통 채널]한국IBM·LGIBM

　한국IBM과 LGIBM은 소프트웨어 분야의 조직개편 및 SMB(중소·중견기업) 시장 강화 등을 고려할 때 일대 변화가 예상된다.

　우선 양사가 공통되게 총판을 중심으로 한 간접판매를 강화한다. BP(비즈니스 파트너사)사를 새롭게 선정하되 엄격한 관리 및 차별화된 지원을 할 것으로 예상된다. 메인프레임이나 i시리즈와 같은 특화 제품은 기존 체제에 큰 변화가 없을 것으로 예상되지만, 전략적으로 강화할 스토리지나 x시리즈 분야에 대한 파트너 전략은 새롭게 정비될 전망이다.

　

◆한국IBM

　한국IBM(대표 토니 로메로)은 올해 비즈니스 파트너와 함께 내실있는 성장을 이루는 한편 상호 비즈니스의 가치를 증대시키는 ‘윈­윈’ 전략을 전개할 계획이다. 한국IBM은 △비즈니스 파트너의 내실있는 성장과 △비즈니스 파트너 만족도 재고를 높일 계획이다.

우선 비즈니스 파트너 사업본부는 사업의 내실 있는 성장을 위한 공동마케팅과 신규시장 개척을 위한 전략의 일환으로 SMB(중소·중견기업) 분야에 초점을 맞출 예정이다. 또 비즈니스 파트너사들의 기여도에 따른 보상 및 독자적 영업창출 능력 배양을 지원할 계획이다.

파트너사의 가치를 증대시키기 위해선 인력 투자 및 기술력 향상을 위해 노력하고, 솔루션 중심의 영업 강화, 파트너간 협력 권장을 더욱 독려할 계획이다. 특히 솔루션 중심의 영업을 지원하기 위해 한국IBM은 솔루션 센터(SPC)등의 프로그램, ‘통합 기술지원 조직(Integrated Technical Support Org.)’, ISV 솔루션 마트(http://www.ibm.com/kr/solutionmart) 를 적극 활용하도록 지원할 계획이다.

　이밖에 영업력 제고를 위해 전문 교육을 확대하는 등 비즈니스 파트너가 경쟁력 있는 영업활동을 펼칠 수 있도록 지원할 계획이다.

한국IBM은 파트너사의 만족도를 제고하기 위해 영업팀과 공조해 영업 인프라 개선, 취급 제품 및 서비스 오퍼링 확대 등에 이미 힘쓰고 있다. 또 다양한 보너스 프로그램을 마련함으로써 비즈니스 파트너들이 마진을 극대화 할 수 있도록 지원하고 있다.

총판으로는 p시리즈(유닉스서버) 담당으로 코오롱정보통신·LG엔시스·SK네트웍스·하이트론 등 4개사가 유력하다. 이중 코오롱과 LG엔시스는 p650 이상의 하이엔드 제품을 취급하고, 나머지 2개사가 지난해에 이어 p650 이하 제품을 계속 전담할 것으로 관측된다. 또 스토리지 분야의 경우 CIES·아이오펙·LG엔시스 등 3개사가 총판으로선정될 것이 유력한 상태다.

　

◆LGIBM

　지난 해 어려운 시장 상황에서도 중·소형 서버 제품의 유통을 강화해 판매량에서 80%의 성장을 기록한 LGIBM(대표 류목현)은 이 여세를 몰아 공격적인 비즈니스를 전개할 계획이다. 지난해의 성과를 바탕으로 더욱 강력한 유통 채널 전략을 통해 올해 매출에서 30% 이상, 판매량에서 50% 이상의 성장을 목표로 하고 있다.

우선 LGBIM의 유통 전략은 △총판영업의 비중을 높이고 △ 대고객 접점 채널인 x패밀리 확대 및 지원 강화 △BP(비즈니스 파트너사) 축소 등으로 요약할 수 있다. LGIBM은 이를 위해 LG엔시스·EAP·IP샌 등 3개사를 총판으로 새롭게 선정할 계획이다. x패밀리를 하드웨어 유통사 뿐 아니라 ISV 영역까지 확대해 120개에 이르는 x패밀리를 300개사 수준으로 확대한다. x패밀리에 대한 공동 마케팅과 판매장려금 제도 등 다각적 지원정책을 실시할 계획이다.

또 BP사는 프로젝트 수주율을 높이기 위해 주요 고객사에 대한 전담 BP 형태로 배정, 관리를 강화한다. SI사에 대한 영업강화를 위해 인력을 확충하는 등 영업기회 발굴에 주력할 계획이다. IDC 및 게임·포털 업체의 신규·교체 수요를 지속적으로 흡수 하기 위한 다양한 지원프로그램을 실시할 예정이다.

하이엔드급 제품의 시장 점유율을 그대로 유지하면서 로우 엔드급 제품의 가격 경쟁력을 높여 시장 점유율을 높인다는 목표다. 또한 한국마이크로소프트, 인텔코리아, SAP코리아 등 솔루션 업체들과 공동 프로모션을 통해 타사와의 차별성을 꾀할 계획이다.

올 해 성장가능성이 높게 전망되는 아이테니엄 기반의 서버와 블레이드 서버는 전용 총판을 확대하고, 일정한 BP사를 통해서만 판매하는 등 공격적인 영업을 전개할 계획이다.

　

◇모아시스

모아시스(대표 김종수 http://www.moasys.com)는 한국IBM의 파트너사로서 국내 중소기업 중에서는 고성능컴퓨팅(HPC) 시장에서 선전하고 있는 기업으로 주목받고 있다.

지난해에 서울대 전산원 포탈시스템 도입 등 의미 있는 실적을 바탕으로 올해는 리눅스 클러스터 분야에 포커스를 맞춰 제 2의 도약을 꿈꾸고 있다.

모아시스는 슈퍼컴퓨팅으로 불리우는 HPC 분야에서 지난 3년간의 컨설팅과 교육 경험을 바탕으로 클러스터링 시스템에 대해 도입검토 단계부터 병렬화 프로그래밍 컨설팅 까지 고객에 대한 완벽한 지원 시스템을 갖추고 있다. 특히 작년 말부터 취급하고 있는 IBM의 블레이드서버는 생명공학 등 과학계산 분야의 리눅스 클러스터 사업에 더욱 큰 힘이 될 것으로 기대하고 있다.

모아시스는 지난 98년 창립, 다음 해에 정통부의 우수신기술지원대상 사업과 정보화촉진사업에 선정 될 정도의 솔루션 개발 기술력을 바탕으로 한 기업이다. 올해는 GPFS(General Parallel File System)를 이용한 스트리밍 서버와 웹하드 패키지 프로젝트가마무리 단계에 접어 들어 솔루션 서비스의 실적 역시 기대 된다.

특히 모아시스는 ‘브랜드 종속탈피’ ‘탈 벤더 영업 추세’ 속에서 IBM과 단순한 파트너 이상의 관계를 맺고 있다고 자부하고 있다. 지난 2000년 한국IBM의 파트너로 등록된 후 현재 한국IBM 및 LGBIM의 BP로서 역할하고 있으며, 2001년에는 KISTI의 HPC 시스템에 대한 기술용역도 맡았다.

모아시스는 리눅스의 저변 확대를 위해 리눅스 운영체제의 총판업체 선정을 추진하고 있으며, 이를 통해 하드웨어에서 운영체계, 서비스까지 명실상부한 리눅스 토탈 서비스 목표를 달성할 계획이다. 이를 통해 지난해 대비 매출액 30%, 영업이익 50% 증대라는 영업목표도 달성 할 수 있을 것으로 예상한다.

◇아이티센네트웍스

아이티센네트웍스(대표 강영석 http://www.itcen.com)는 LGIBM의 총판으로 올해 사업목표를 IA서버 유통부문의 ‘국내 1위 업체’로 세웠다.

이를 위해 지난해 말 대대적인 조직개편 및 충원에 나선 아이티센네트웍스는 현장에서 발생하는 다양한 영업 이슈에 대한 적적한 대응을 위해 협력사를 ‘x패밀리’라는 그룹으로 묶고, 각 패밀리 그룹에 전담 영업 직원을 투입, 신속한 지원 체제를 구축했다. 특히 현장의 요구와 이슈를 벤더사인 LG IBM과 공동으로 분석함으로써 시장 대응력을 더욱 높여가고 있다.

강영석 아이티센 사장은 “벤더와 총판이 공동으로 최종 사용자의 간접 지원에 나섬으로써 가격·공급·기술지원 등에서 다른 제품, 유통사와 차별화를 꾀하고 있다”고 밝혔다.

아이티센은 또 직판 영업팀을 개편해 프로젝트 단위로 직접 영업 및 기술 지원에 나서 사업부문의 다각화를 꾀하고 있다. 아이티센은 올해 IT시장이 약간의 상승세를 보일 것으로 전망하고 가격 경쟁력의 확보, 신속한 기술지원이 시장 성공의 열쇠가 될 것으로 분석하고 있다. 따라서 고객들에게 제품 및 서비스의 질을 얼마나 적절히 인식시키는 가에 따라 비즈니스의 성패가 좌우될 것으로 보고 있다.

이에 따라 아이티센은 LG IBM 제품으로 고객의 만족도를 높이고 고객과 직접 대면하고 영업하는 x패밀리와 협력업체에서 품격있는 지원이 이뤄지도록 영업 및 기술 교육을 더욱 강화한다는 계획이다. 강 사장은“올해 최우선의 영업전략은 x패밀리와 협력업체의 경쟁력을 강화에 초점을 두고 있다”면서 “이를 활성화하기 위해 체계적인 보상시스템을 도입할 것”이라고 밝혔다. 이를 통해 벤처, 총판, x패밀리 등이 유기적인 비즈니스 영업 환경을 구현함으로써 시장을 선도할 수 있게 될 것으로 기대하고 있다.

<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>

◇CIES

CIES(대표 이기훈 http://www.cies.co.kr)는 지난 90년 CAD· CAM 분야의 전문 엔지니어들이 주축이 돼 설립된 회사로 단순 제품 판매가 아닌 서비스까지 책임지는 대표적인 종합 솔루션 업체다.

CIES 인력은 105명. 지난 96년 분사한 CAE·CFD(Computerized Fluid Dynamics: 유체해석) 솔루션 및 엔지니어링 전문 자회사 ‘ATES’, 지난해 분사한 PDM 개발 전문 자회사 ‘INOPS’ 등을 두고 있다. 이를 자회사를 아우르는네트워크를 통해 아태지역에서 명실상부한 ‘엔지니어링 IT 엑스포트 그룹’으로 성장하겠다는 기업 비전을 갖고 있다.

CIES는 한국IBM과는 91년부터 카티아·카디스 및 유닉스 워크스테이션 공급계약을 맺고 본격 사업을 전개하며 14년간 긴밀한 파트너 관계를 맺어 왔다. CIES가 엔지니어링 분야에서만 확보한 고객은 550여개. 지난해 매출 620억여원에 이어 올해 750억원의 매출 달성이 무난할 것으로 보는 이유는 이처럼 엔지니어링 전문 영역을 토대로 연평균 30% 정도의 기업 성장을 꾸준히 이어가고 있기 때문이다. 특히 CIES는 올해부터 IBM 스토리지 전문 채널로서 전 품목(ES800 Shark 제외)을 취급하게 됐다는 점에서 새로운 성장 엔진을 확보하게 됐다.

올해로 설립 15년을 맞이하는 CIES는 기존 핵심 사업인 PLM과 e비즈니즈와 컴퓨팅 서비스를 두 축으로 종합 엔지니어링 회사로 발전해나갈 계획이다.

　이기훈 사장은 “ INOPS를 통해 개발된 ‘다이나PDM(DynaPDM)’은 사용이 쉽고, 설계변경, 도면 및 프로젝트 관리 등 설계자들에게 필요한 다양한 기능을 갖추고 있는 것은 물론 CAD·CAPP·ERP 등 타 애플리케이션과 통합성이 우수한 점 등으로 해외에서 호평을 받고 있다”고 밝혔다. “독일 및 상해 지사와 일본 협력사를 통해 올해 본격 수출을 일굴 계획”이라고 밝혔다.

이 제품은 신창전기를 비롯해 성우오토모티브·한국파워트레인·울산과학대·국방과학연구소·두산중공업 등에 공급, 국내 중견·중소 기업 PDM 시장의 40%를 점유하고 있다.

<신혜선기자 shinhs@etnews.co.kr>