<솔루션시장 도전과 응전>국내업체 약진-소프트웨어 유통

▲ 소프트뱅크코리아

　국내 SW 유통 업계 중 선두를 유지하고 있는 소프트뱅크코리아(대표 이창현 http://www.softbank.co.kr)는 비단 소프트웨어뿐만 아니라 네트워크, 하드웨어, 교육, 미디어 등 토털 솔루션 제공업자로서 IT 전반에 대한 기본 인프라를 갖추고 있다는 것을 강점으로 내세우고 있다.

　SW 유통을 위해 전사적 관리툴인 SAP과 최첨단 물류 시스템을 근간으로 하는 체계적인 유통시스템을 갖추고 있어, 경쟁 유통 총판사에 비해 적은 비용으로 높은 효율을 얻을 수 있다고 자부하고 있다. 또 가장 많은 영업 채널과 협력사를 보유해 국내 1500여개 판매 유통망을 구축하고 있다.

　이 회사의 주력 유통 제품으로는 마이크로소프트, 매크로미디어, 시만텍, 안연구소, 베리타스, 네트워크어소시에이츠 등이 있다. 특히 하반기부터는 웹에디터 전문기업인 나모인터랙티브와 압축 프로그램 알집으로 알려진 이스트소프트 제품을 국내 독점 유통할 예정이다.

　소프트뱅크코리아는 웹에디터와 압축 프로그램 시장에서 독보적인 국산 제품인 나모와 이스트소프트 제품을 독점 공급하게 됨으로써 경쟁사에 비해 제품 공급에 보다 탄력을 받을 것으로 기대하고 있다.

　특히 그동안 교육 시장에서 두각을 나타냈던 장점을 살리는 한편 유통, 솔루션, 교육 인프라를 연계한 시너지 효과를 창출함으로써 고객 만족을 극대화한다는 전략이다. 이와 함께 중소기업 시장 등 신규 시장 개척을 위해 새로운 솔루션을 개발하는 등 틈새시장도 노리고 있다.

　이 회사는 올해 매출 목표 2000억원 중 상반기에 이미 1008억원의 매출을 올렸다.

　

　▲ 다우데이타시스템

　다우데이타시스템(대표 최헌규 http://www.daoudata.co.kr)은 국내외 주요SW 유통은 물론 고객의 요구에 적합한 기업용 솔루션을 고루 공급한다는 것을 강점으로 부각시키고 있다.

　마이크로소프트, 오토데스크, 어도비시스템즈, 안연구소, 볼랜드, 한국인프라, 쟈스크소프트웨어 등 국내외 주요 소프트웨어를 유통하는 것은 물론 넷아이큐, 아이젝스백본의 넷볼트 등 솔루션 성향의 제품도 다수 취급하고 있다.

　최근에는 기업용 백신 시장에서 강세를 나타내고 있는 트렌드마이크로의 보안 제품군과 객체지향 분석·설계 도구인 래쇼날로즈의 제품을 추가하는 등 제품 라인업을 확장하고 있다.

　특히 이 회사는 단순한 소프트웨어 유통에 그치지 않고 다양한 제품군을 바탕으로 각종 프로젝트 수주에도 박차를 가하고 있다.

　이 회사는 올들어 주방가구 전문업체인 한샘의 SAP ERP 프로젝트를 수주했다. 이 프로젝트는 컴팩의 엔터프라이즈버추얼어레이와 마이크로소프트의 SQL DB, SAP ERP의 구현 사례를 세계 최초로 국내 업체에 도입시킨 것으로 주목받았다.

　이 회사는 2001년 불법 단속에 의해 특수를 누렸던 것에 비해 올해 실적이 대폭 감소할 것에 대비해 중소규모 시장 개척을 위해 제품개발사와 적극적인 대응 방안을 마련하고 있다. 이같은 전략의 일환으로 트렌드마이크로의 보안 제품군을 마이크로소프트의 중소기업용 서버와 공동 판매하는 마케팅을 전개하는 등 적극적인 움직임을 나타내고 있다.

　특히 타 경쟁사보다 기업용 고객을 다수 확보하고 있다는 강점을 살려 자사가 보유하고 있는 광범위한 기업용 제품군을 연계해 신규 기업 시장도 적극적으로 파고든다는 방침이다.

　

　▲인성디지탈

　인성디지탈(대표 김경섭 http://www.isd.co.kr)은 지난해 나인시스템과의 합병을 통해 기존에 취급해온 소프트웨어 외에도 HP와 컴팩의 서버, 스토리지, 노트북, PC, PDA 등 하드웨어 제품군을 공급하고 있다. 이를 통해 이 회사는 시장 특성이 다른 소프트웨어와 하드웨어 유통 시장을 한 눈에 읽고 주요 제품 공급자들의 마케팅 개념과 전략을 1차적으로 파악, 대응할 수 있다는 것을 차별화된 강점으로 내세우고 있다.

　특히 HP와 컴팩의 합병으로 취급 가능한 제품이 확대되는 것은 물론 향후 소프트웨어 사업에 본격적으로 진입하고자 하는 하드웨어 업체들과의 협력 관계가 보다 폭넓어질 것으로 기대하고 있다.

　최근에는 마이크로소프트, 어도비시스템즈 등 기존 주력 제품 외에 현재 시장에서 이슈로 떠오르고 있는 백업, 보안제품으로 CA, 베리타스, 안연구소, 트렌드마이크로의 보안제품을 새롭게 추가했다.

　이 회사는 올해 솔루션 부문의 매출보다는 행망시장, 교육시장 등 대체로 수요가 안정적인 시장 개척을 위해 이 부문에 강점을 지닌 리셀러 업체들과의 협력을 보다 공고히 해나갈 방침이다.

　이와 관련해 이들 협력사가 효율적으로 시장에 진입할 수 있도록 하는 각종 프로그램도 준비중이다.

　이 회사는 상반기 329억원 매출에 20여억원의 이익을 올린 데 이어 하반기 현대자동차에 마이크로소프트 제품, LG전자에 HP제품, 기아자동차와 삼성테스코에 HP레이저제품 등을 공급하는 등 대형 프로젝트를 무난히 수주할 것으로 기대하고 있다.

　이에 따라 이 회사는 지난해 757억여원의 매출을 올린 데 이어 올해 소프트웨어 업계의 전반적인 경기 침체에도 불구하고 780억원의 매출을 달성한다는 목표다.

　

　▲이안컴

　이안컴(대표 서주석 http://www.eancom.com)은 지난 4월 설립된 신생 소프트웨어 유통 기업으로, 설립 직후 한글과컴퓨터의 2대 총판 중 하나로 선정되는 등 관련업계에서 주목받는 기업이다.

　특히 이 회사는 주요 기업용 소프트웨어 개발사와의 폭넓은 파트너십 체결로 다양한 제품 라인업을 갖춘 것은 물론 고객에 대한 철저한 사전 컨설팅 및 사후 기술 지원을 통해 장기 SW 판매 고객을 확보한다는 전략이다.

　또 최근 유통 소프트웨어 시장이 위축되고 가격 경쟁이 심해진다고 판단, 유통성 단품 판매보다는 토털 솔루션 공급자로서의 면모를 부각시키고 있다. 이에 따라 가격경쟁을 통한 단기 승부보다는 하드웨어, 네트워크, 스토리지, 소프트웨어 전반에 걸친 장기적인 기술지원을 통해 고객만족을 실현한다는 전략이다.

　이 회사는 설립 이후 마이크로소프트, 한글과컴퓨터, 매크로미디어, 트랜드마이크로, 안연구소, 시만텍, CA 등 플랫폼소프트웨어에서부터 보안에 이르기까지 기업 인프라 소프트웨어의 제품 라인업을 단시일내 완성했다.

　또 최근에는 PC 레벨에서 스펨메일을 차단하는 솔루션인 컴투루테크놀로지의 클린스펨과 서버보안솔루션인 한국통신인터넷기술의 래스트에이드 제품을 추가했다.

　이 회사는 이같은 다양한 제품군을 바탕으로 각종 프로모션을 통해 고객 접점을 확대하는 한편 현재 30대 그룹사 2, 3곳과 일괄 소프트웨어 공급권 확보 협상이 막바지에 이르는 등 하반기에도 대형 프로젝트를 연이어 수주할 것으로 예상하고 있다.

　4월 법인 설립 후 1분기에만 25억원의 매출을 올렸으며 2분기 40억원에 이어 내년 3월 첫 회계연도 마감까지 250억원의 매출은 무난할 것으로 기대하고 있다.

　

　▲ 소프트랜드

　소프트랜드(대표 신근영 http://www.softland.co.kr)는 10여년에 걸친 풍부한 소프트웨어 유통 경험을 바탕으로 개인 사용자로부터 기업, 단체, 유통업체에 이르기까지 다양한 고정 고객층을 확보하고 있다. 특히 3D 소프트웨어 등 여타 소프트웨어 유통업체가 취급하지 않는 특화된 영역을 개척함으로써 안정적인 수익을 창출한다는 목표다.

　이 회사는 3D제작 소프트웨어인 라이트웨이브의 교육용 총판 외에도 가상 CD 생성 소프트웨어인 버츄얼드라이브, e비즈니스를 위한 범용 RDBMS인 사이베이스ASE, 파티션관리툴인 파워퀘스트 등을 주력제품으로 내세우고 있다.

　다수 제품을 취급하기보다 시장 흐름을 앞서가는 고부가가치 솔루션을 타사보다 먼저 국내에 공급하고 ‘선택과 집중’ 전략으로 틈새 시장에서 이익 중심의 내실 경영을 꾀하고 있다. 또 이달중 소프트웨어 쇼핑몰을 출범해 다양한 소프트웨어 정보 및 고객서비스 제공에 나설 계획이다.

　하반기에는 사이베이스 제품의 본격적인 영업이 개시되고 소프트웨어와 하드웨어의 한글화 부문에서도 수익을 거두는 등 하반기에는 상반기보다 5∼10% 매출이 늘어날 것으로 기대하고 있다.

　소프트랜드는 2001년 255억원의 매출을 기록했으며, 올해 매출목표는 300억원이다.

▲소프트윈

　코스닥 등록기업인 소프트윈(대표 김관식 http://www.softwin.co.kr)은 지난 4월 전문경영인의 대표이사 영입 이후 주력 제품인 소프트웨어 외에 신규로 하드웨어 유통 시장에도 진출하는 등 사업 영역을 확대하고 있다.

　이 회사는 기존에 (주)마이크로소프트의 기업 대상 영업 파트너인 LAR(Large Account Reseller)로서 전체 매출의 60% 이상을 MS 제품으로 올리고 있다. LAR는 판매망은 물론 고객지원 및 기술 교육 능력을 갖춘 기업에만 주어지는 자격으로, 현재 소프트윈은 140개 이상의 대규모 기업 고객을 확보하고 있다.

　올해는 사업 다각화의 일환으로 서버, 무선랜 등 하드웨어 사업에도 새롭게 뛰어들어 상당한 매출을 올렸다. 올해 매출 목표 800억원 중 상반기에 이미 지난해 매출 329억원을 뛰어넘는 511억원의 성과를 기록했다.

　하반기에는 자체 개발한 솔루션도 발표해 소프트웨어, 하드웨어, 자체 솔루션을 안정된 유통망을 통해 공급하는 IT인프라 토털 제공업체로 거듭난다는 전략이다.

　또 고객 대상 기술지원 및 교육을 강화하고 IT 인프라 구축을 위한 포괄적인 컨설팅을 실시한 결과 대기업들의 EA(Enterprise Agreement) 재계약이 지속적으로 이루어지고 있다.

　이같은 공격적인 영업으로 이 회사는 상반기에 현대중공업, 신한금융지주, 우리금융지주 등 대형 프로젝트를 수주했으며 현재 다수 신규 대규모 고객을 발굴 중이다.

　

<김유경기자 yukyung@etnews.co.kr>