[IT단상]영업사원 성패

　◆<권태명 스토리지텍 대표 taemyung-kwon@storagetek.com>　

모두가 성공을 꿈꾼다. 성공하기는 어렵지만 그러나 그 비결은 아주 간단한 것일 때가 많다. 뭔가를 팔아야 하는 영업에서의 성공 비결도 지키기는 어렵지만 오히려 간단하다.

　먼저 고객을 자주 만나야 한다.

　고객을 자주 만나라. 한번은 이런 경험을 한 적이 있다. 커다란 프로젝트가 걸려 있었다. 고객을 만나러 고객사를 방문했을 때 엘리베이터 속에서 경쟁업체 영업사원 둘이서 대화를 하고 있었다. 들어보니 한 영업사원이 “지난주 화요일 고객을 방문했을 때 그 고객은 분명히 우리 제품을 구매하겠다고 했는데 이번주에 방문해보니 분위기가 다른 업체로 넘어갔어”라고 말하자 다른 영업사원이 대답했다. “맞아, 나도 똑같은 경험이 있어. 나의 경우에는 결국 프로젝트를 따지 못했지.” 어째서 이런 일이 일어났을까. 나는 고객을 자주 만났다. 경쟁업체의 영업사원은 일주일에 한번 방문하였고 나는 일주일에 두번 방문한 것이 내가 고객사의 프로젝트를 딴 비결이다.

　또 한가지 중요한 사실은 제품을 팔기 전에 나 자신을 팔아야 한다는 것이다. 내가 진정으로 고객사의 입장이 되어 그 제품을 팔아야 한다. 제품이 좋다고 모두 잘 팔릴까. 제품을 팔기 전에 나 자신을 팔아야 한다. 나의 열정과 정성이 고객을 감동시켜야 하는 것이다. 고객의 입장에서 보면 그 장비가 그 장비일 수 있다. 또 모든 기능을 모두 활용하고 있는 고객은 거의 없다. 그저 통상적으로, 습관적으로 사용하는 기능은 한두 가지에 불과하다. 그러니 고객은 영업사원의 성품, 성실도,신뢰성 등을 보고 제품을 산다고 해도 과언이 아니다. 유창한 달변가일 필요는, 지식을 많이 갖춘 기술자일 필요는 없지만 영업사원은 고객의 입장이 되어 본인 스스로 제품을 선택한다고 생각해야 한다. 다시말해 철저히 고객의 입장이 돼야 한다. 여기에 열정과 성의를 다한다면 결국 오더를 받을 수 있을 것이다.

이렇게 알고보면 간단한 비결을 그러나 끝까지 지키기는 어렵고 그 실천 여부가 성공과 실패를 가르는 차이가 된다.