<소프트웨어산업 해외진출 전략>(4)유럽-기고

　한국 소프트웨어진흥원 해외 협력단 정연태 유럽팀장

　　

　유럽 소프트웨어(SW)시장은 2001년 현재 전세계 SW시장의 30%를 점하고 있음에도 불구하고 국내 소프트웨어 업체들의 진출이 미약한 상황이다. 국내 SW의 유럽시장 수출 비중은 불과 5%에 불과하고 대부분이 미국(44%), 일본(36%) 등에 편중되어 있는 실정이다. 이는 대다수 유럽 국가의 보수성과 역내의 다양한 문화와 언어, 소비관행과 관습, 국가간의 상이한 경제정책 및 사업환경 등에 기인하고 있으며 내부요인으로는 상대적으로 부족한 시장 정보 및 지역 전문가의 수 등을 들 수 있다.

　◇지역별 SW시장 특성

　*영국

　미국 시장 수출 비중이 높은 독일 등이 미국 경제의 성장률 둔화로 큰 타격을 받은 데 반해 대미 수출 의존도가 GDP의 2.5%에 불과한 영국은 별다른 타격을 받지 않아 현재 EU내에서는 비교적 안정적인 시장이라고 볼 수 있다.

　보험 및 금융산업의 경우 효율성 제고 및 비용 절감을 위해 SCM, 인터넷 기술, 데이터마이닝 등이 급속히 도입되고 있으며 도소매업의 경우 고객관리 등 마케팅을 위해 SCM, CRM 솔루션이 빠른 속도로 채택되고 있다. 향후 높은 수요가 예측되는 산업으로는 애플리케이션 서버 소프트웨어플랫폼, XML, 가상 DBMS툴, 지식경영툴 등이 있다.

　＊독일

　지식경영, XML, 웹개발툴과 B2B, e마켓플레이스 관련 애플리케이션이 성장시장으로 판단되나 ERM, CRM 등은 대규모 벤더, 즉 SAP, 오라클과 같은 강력한 벤더와의 경쟁을 피해야 하기 때문에 역내 타국가에 비해 어려운 상황이다. 기본적으로 채널 수가 영국보다는 50% 정도 더 많은 것으로 추정되기 때문에 영국에 비해서는 마진이 훨씬 낮다.

　*프랑스

　높은 성장이 예견되는 시장으로는 매니지먼트 애플리케이션, 지식경영툴(Knowledge Management Tools), 로지스틱스 애플리케이션, 애플리케이션 서버 소프트웨어플랫폼 등이 있으며 데이터마이닝과 (데이터웨어하우징)DW시장도 성장 가능성이 높은 것으로 판단된다. 그러나 문화적 자존심과 자국 제품을 선호하는 경향, 비영어 문화권이라는 점 등으로 인해 유럽내 타지역에 비해서는 한국기업의 진출이 어려울 것으로 보인다.

　◇진출시 고려 사항 및 유망 분야=사실 유럽은 문화적 이질성, 보수적인 기업 관행 등으로 한국기업이 IT비즈니스를 수행하기에 수월한 곳은 아니다. 그러나 앞에서 언급한 독일, 영국, 프랑스 등은 경제 규모가 크고 시장 논리에 충실하다는 점에서 당연히 유럽 비즈니스의 중심에 설 수밖에 없다. 체코, 헝가리, 폴란드, 러시아 등은 잠재적인 성장 가능성과 IT시장의 성장 속도로 봤을 때 또한 한국기업이 버릴 수 없는 틈새시장이다. 이는 유럽시장이 유로화의 도입을 통해 단일경제권으로의 통합을 이뤘다는 점에서 더욱 그 설득력을 가진다.

　IT인프라와 소득수준이 높은 서·북유럽을 중심으로 브로드밴드와 무선 애플리케이션 소프트웨어를, 비교적 IT인프라가 낙후된 동유럽시장에 대해서는 정부 수준의 SI사업 발주 등이 기대되고 있어 대규모 인프라 구축사업에 뛰어들 여지가 생길 것으로 보인다.

　진출 유망 SW분야로는 지식경영툴, 콘텐츠 및 문서 애플리케이션, 로지스틱스 애플리케이션, 음성인식 애플리케이션, 데이터마이닝, DW 등을 꼽을 수 있고 이들 분야는 2005년까지 30% 이상의 고성장이 예견된다.

　그러나 무엇보다도 기업별로 현지시장에 대한 충분한 이해와 현재 각 기업이 보유하고 있는 자원과 전문성을 활용하여 가장 잘 할 수 있는 한 분야를 찾아내는 것이 관건이다.

　◇현지진출 방법론=일반적으로 한국 SW기업들의 유럽 진출은 패키지 SW업체들이 많이 채택하는 현지 디스트리뷰터와 파트너십을 통한 진출, 현지 파트너와의 제품 라이선스 판매 계약 수립 전략, 조인트 벤처 설립 등을 통해 많이 이뤄지고 있으나 진출전 현지시장에 대한 철저한 조사와 검토, 한국 제품에 대한 인지도가 낮은 시장이라는 점을 감안한 장기적인 관점의 접근, 현지 파트너와 상호 윈윈한다는 신뢰 구축, 제품의 현지화 등이 반드시 선행돼야 한다.

　또한 적극적인 현지 마케팅을 위해 현지의 채널망 리서치 및 확보, 기술 로드맵 분석에도 많은 시간이 투여되어야 한다. 특히 채널망 구성시에는 △로컬시장 진입에 대한 확고한 이유와 구체적인 설명 △자신의 기술에 대한 확실한 인지와 향후 애플리케이션 개발 가능성 △인증프로그램 도입 △공동 브랜드 솔루션에 대한 가능성 등을 검토해야 한다.