<제1차 부품·소재 수출 리딩컴퍼니>부품·소재 對美수출 7계명

　부품·소재 품목의 수출에 있어 미국시장은 매우 중요한 의미를 지닌다. 전세계 주요 메이커의 각축장인 미국시장은 유럽·일본 등 세계시장 진출을 위한 전초기지 역할을 하기 때문이다. 미국시장 공략 성공은 곧 여타 국가와 지역으로의 시장개척을 보장한다. 이에 따라 우리나라의 전체 대미수출 중 부품·소재가 차지하는 비중 역시 90년 29%에서 지난해 45%로 급증세에 있다. 최근 KOTRA 미주팀이 밝힌 ‘부품·소재 대미 수출 7계’를 소개한다.

　1. 관련 인증을 획득하라=부품 납품을 위한 관련 인증을 획득해야 한다. 자동차부품의 경우 ‘QS9000 인증’ 획득이 필수다.

　2. 회사 소개서를 철저히 준비하라=부품 납품은 제품 자체에 대한 경쟁력보다 기업의 경쟁력이 더 중요하다. 따라서 자사 소개서를 매우 꼼꼼히 준비해야 하며, 특히 현재 주요 납품처와 기술적인 부분, 과거 납품성공 경력 등이 강조돼야 한다.

　3. 세일즈 렙 활용=현지 세일즈 에이전트인 세일즈 렙(sales representative)을 활용, 구매담당자에게 접근하는 것이 훨씬 유리하다. 북미에서는 현지 부품업체들도 세일즈 렙을 활용해 납품하는 경우가 많다.

　4. 자사 사정에 맞는 업체와 접촉하라=자사 공급능력에 맞는 업체와 접촉하는 것이 바람직하다. 대개 OEM업체보다는 공급체인(supply chain) 하부의 1, 2차 벤더에 납품하는 것이 납품 가능성이 높다.

　5. 잦은 접촉과 현지 출장은 필수다=생산시설이 북미에 존재하지 않는 경우, 적시공급(just in time delivery)을 염려하는 구매담당자를 안심시켜야 할 필요가 있다. 따라서 연락사무소가 현지에 없는 경우는 그만큼 잦은 출장이 요구된다. 수시로 제기되는 제품 디자인에 대한 문제는 신속한 답변을 요한다.

　6. 북미 스탠더드의 이해와 성실한 응대는 기본=한국·일본과는 다른 표준규격을 갖고 있는 미국의 스탠더드를 이해해야 하며, 잦은 견적 제출을 통해 납품이 성사된다는 사실에 유념할 필요가 있다.

　7. 구매부서 상급자를 공략하라=구매부서를 접촉하는 초기에는 매니저나 디렉터급의 구매부서장도 적극 접근할 필요가 있다. 실무담당자는 구매선이 바뀌는 것을 기피하는 반면, 구매부서장은 원가절감에 더 많은 관심을 가지고 있기 때문이다.

<류경동기자 ninano@etnews.co.kr>