[IT월드]벤더들의 인수&합병, 매각 대처 요령

　

　◆롤프 제스터 아태 본부 리서치 담당 이사 rolf.Jester@gartner.com

　

　정보기술(IT) 시장이 성숙 단계에 접어들어 통합이 빈번해지면서 주요 제품 과 서비스를 판매하는 벤더들이 인수·합병·매각(MAD) 대상이 되는 경우가 많아졌다.

　경제 환경 변화가 더욱 빨라지면서 이러한 활동은 앞으로 더욱 증가할 전망이다. MAD 거래가 벤더에는 사업상 이익이 될 수 있지만 사용자의 입장에서 보면 투자와 앞으로의 계획에 영향을 받을 수 있으며 이러한 영향은 부정적인 것일 수도 있다.

　이때 사용자들의 정당한 권익을 보호할 수 있는 방법은 무엇일까. 또 벤더들이 MAD를 수행할 때 사용자들이 손해를 보지 않으려면 어떻게 해야 할까 하는 문제를 검토해보기로 한다.

　수개월에 걸친 법적 절차로 인해 MAD의 효과가 나타나기까지는 어느 정도 시간 지연도 불가피하다. 이 기간에 사용자들은 전략적 제품과 서비스에 대한 가능한 시나리오의 외부 정보를 찾아보고 최소한 초기 위기 극복 계획이라도 세워 두어야 한다.

　

　◇위험부담=인수 업체는 새로운 가능성과 자본력을 갖고 있지만 인수 대상 업체의 일부 제한적인 분야에만 관심을 갖는다. 새로 생긴 업체가 신규 전략을 추진하면서 여러분의 회사에 매우 긴요한 제품과 서비스는 과소 평가될 수 있다. 하지만 항상 철저하게 수행해야 한다는 전제 조건이 붙어다니는 이전 방법은 거의 언제나 실행에 어려움과 커다란 비용이 뒤따른다.

　벤더가 직접적인 경쟁업체에 의해 인수될 때 최악의 혼란이 발생된다. 여러분의 회사를 제품 공급업체는 더 이상 ‘전략적’ 파트너로 여기지 않을 것이다.

　일부 합병에서 비 전략적 제품이나 사업은 제3자가 흡수할 수도 있다. 이렇게 되면 관련 고객회사에는 유리해질 수도 있다.

　인수를 통해 업계가 상당한 수준으로 통합 정리된다면 경쟁력 있는 옵션들의 수가 줄어 사용자가 협상할 수 있는 여지가 좁아진다.

　

　◇평가요령=MAD 활동의 영향을 평가할 때는 해당 사건이 업계의 전반적인 동향인지 아니면 예외적이고 일시적인 사건인지를 평가해야 한다. 사전 조치인지 아니면 반작용인지, 어쩔 수 없는 선택인지도 생각해 보아야 한다. 최상의 합병은 시장의 변화를 일으킬 수 있고, 상대편이 거부할 수 없는 현실적 거래를 통한 합병이다.

　벤더의 장래와 전략에 영향을 줄 수 있는 문화적 차이나 비즈니스상의 괴리점이 존재하는가. 또 어떤 분야가 전략적 분야로 평가될 가능성이 높은가. 이러한 질문에 대한 해답은 시간이 지나면서 바뀔 것이다.

　인수 주체가 실제로 구매하는 것은 무엇이고 인수 작업에서 가장 중요한 인수 대상은 무엇인가 등을 벤더의 시각에서 판단하는 것이 중요하다.

　

　◇권리 보호=가장 중요한 것은 제품을 구입할 때 앞으로 발생할 수 있는 위험에 대해 보호를 받을 수 있도록 조치를 취해 두어야 한다는 점이다. 물론 MAD에 대비한 계획도 이때 세워야 한다.

　소프트웨어 라이선스 계약서와 장기 서비스 계약서상의 자사 권리와 의무를 숙지해 두어야 한다. 아울러 MAD 상황에서 스스로를 보호할 수 있는 효과적인 사전 계약서 작성을 주장하라.

　급변하는 IT 환경에서 서비스 및 소프트웨어에 대한 모든 계약서에는 최소한 자사와 벤더의 사업 여건상 필연적 변화에 대응할 수 있는 유연성을 보장하는 조항이 포함되어 있어야 한다.

　우리가 자문 요청을 받는 불만족스러운 서비스 거래들 중 상당수는 거래 관계에 아무런 변화가 없을 것으로 가정하거나 이에 대처할 수 있는 적절한 체계가 존재하지 않아 생긴 것들이었다.

　MAD를 수행할 경우 지속적인 서비스, 지원, 업그레이드를 보장하는 조항을 포함시켜야 한다. 다음으로 인수 업체는 사용자의 권익 보장을 위해 필요한 비용을 부담해야 한다. 상당한 기간 동안 관리 및 소프트웨어 업그레이드 가격을 벤더가 동결하도록 하라.

　최초 계약서에 보호 조치로서 장래의 프로젝트와 업그레이드에 대한 보증 조항을 삽입해야 한다.

　보호를 위한 최후의 수단으로서 소프트웨어 소스 코드에 대한 권한을 확보하고 계약서를 제3자가 보관하도록 한다. 하지만 계약을 파기할 수 있는 옵션도 항상 확보해 두어야 한다.

　

　◇합병 후 대처=합병이 진행되면 어떤 제품과 서비스가 회사에 가장 중요한지를 평가해야 한다. 새로운 벤더 소속의 관련자들에 대한 정보를 확보하고 이전 벤더와의 것과 동일한 관계를 유지하도록 하라.

　서비스 MAD의 경우 실질적인 위험부담은 핵심 인력의 유실에서 발생된다. 이를 방지하기 위해 사용자가 할 수 있는 것은 아무 것도 없지만 이런 경우 서비스 수준 계약의 종료 관리, 그리고 벤더와의 원활한 의사소통은 그 어느 때보다 중요해진다. 끝으로 MAD는 현실적 문제라는 것을 명심해야 한다. 아웃소싱을 포함한 자원조달 전략 등의 업무를 처리할 때 이러한 현실을 반영할 필요가 있다.