정보보안 업체들이 해외 시장으로 눈을 돌리기 시작했다. 국내 시장이 성숙기에 들어섰다기보다는 이제 막 기지개를 켜는 시장에 너무 많은 업체들이 몰려 과열경쟁 양상을 빚고 있기 때문에 해외 시장에 관심을 보이고 있다고 하는 편이 맞겠다. 정보보안 업체들의 해외 진출은 올해 특히 늘어날 것으로 예상된다. 지난해말 첫 수출 성과를 올린 안철수연구소가 해외 시장 공략을 위해 세워 놓은 「정보보안 업계 수출 8계명」을 소개한다.
◇본사와 현지 사업이 시너지를 낼 수 있도록 해야 한다 =현지는 단순히 제품이나 서비스를 팔기 위한 시장에만 그치지 않는다. 70년대식 수출 관행에서 탈피해 현지 비즈니스가 본사의 역량을 강화하고 다시 현지로 파급되는 유기적 순환 관계를 유지한다면 장기적으로 큰 성과를 얻을 수 있을 것이다.
◇그 나라를 사랑하자 =중국의 경우 한국적인 관점에서 보면 거리의 청결도, 식당 청소 상태, 사람들의 외양, 거리 질서, 무뚝뚝함, 불친절 등이 한결같이 부정적으로 보일 수 있다. 그러나 그것을 그 나라 국민의 입장에서 보면 모든 것이 자연스럽다. 그 나라 고유의 문화와 의식을 자연스럽게 받아들일 준비가 되어 있지 않다면 해외 진출은 자제하는 것이 좋다. 그런 환경을 나름대로 즐길 줄 안다면 해외 진출의 기초는 마련했다고 볼 수 있을 것이다.
◇첫인상을 좋게 하기 위해 작은 선물을 준비하자 =처음 만날 때 작은 선물을 준비하면 첫 만남이어서 어쩔 수 없이 겪게 되는 어색한 분위기를 누그러뜨릴 수 있다. 주의할 것은 상대방의 품위에 맞는 선물을 해야 한다는 것이다. 선물이 자신의 품위를 상하게 했다고 생각하면 해가 될 수도 있다.
◇제품·사람 모두가 철저히 현지화돼야 한다 =사업만을 목적으로 삼지 말고 세계 진출의 도구로 중국을 고려할 것이 아니라 중국 진출이 또 다른 세계로 진출하는 것이라는 각오가 필요하다.
◇3년을 기다리자 =해외 시장은 결과가 절대 빨리 나오지 않는다. 점화까지 시간이 많이 걸리는 것이다. 그러나 우리는 진출 6개월만에 결과를 만들어야 직성이 풀리는 사람들이다. 제풀에 지쳐 돌아서서 해외 시장은 정말 힘든 시장이라고들 한다. 그래서 또 한 명의 어설픈 전문가가 탄생하는 것이다. 최소한 3년은 투자하고 3년은 현상 유지하고 3년은 투자 회수한다는 장기적 안목으로 접근해야 한다.
◇인맥을 만들자 =누구나 강조하는 말인데 그런 만큼 이 말을 금과옥조로 여겨도 좋다. 어떻게 인맥을 만들 것인가. 목적의식을 갖고 사람을 만나면 서로 피곤하다. 그러므로 사람을 만나는 것을 즐겨야 한다. 나와 직접적인 관련이 없는 사람이라도 만나다 보면 마치 고구마 줄기처럼 인맥이 엮이게 되는 것이다. 시간과 돈이 투자되어야 하는 것은 두말할 필요가 없다.
◇믿을 수 있는 사람을 파견하고 일단 파견했으면 전폭적으로 신뢰하라 =그 나라 말에 능하고 현지 사정에 밝은 사람을 선발해 그에게 전권을 주고 파견하라. 물론 수행할 업무를 정확히 정의해서 보내야 할 것이다.
◇협상 능력을 갖추어야 한다 =특히 중국인과 상담할 때는 절대로 먼저 조건이나 비즈니스 내용에 대한 제안을 하지 말라는 것이다. 상대가 먼저 제안할 때까지 기다리고 또 기다려야 한다. 그래야 중국인과의 협상에서 우위를 점할 수 있다. 아쉬운 마음에 서두르면 원숭이 잡기 식으로 덫에 걸리는 것이다. 해외 진출이 그렇게 두려운 시장도 아니고 노다지가 쏟아지는 시장도 아니다. 장기적인 관점에서 여유 있게 접근하는 전략이 필요할 것이다.
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