<다시 수출이다>(3)보안 솔루션-솔루션분야 가이드&성공사례

정보보안 분야의 해외시장 진출은 더 이상 미룰 수 없다. 세계적으로 정보보안에 대한 열기가 뜨거운 만큼 국내 정보보안 시장도 최근 1, 2년 사이에 200여개 업체들이 치열한 시장경쟁을 벌일 정도로 관심이 높아가고 있다. 국내 시장만으로는 업체들의 운신의 폭이 너무 좁은 상황에서 국내 기술이 세계 속에서 경쟁력을 갖지 못한다면 해외 시장은 고사하고 국내 시장도 순식간에 해외업체에 잠식당하게 된다.

해외업체와 경쟁하기 위해서도 우리 기술을 세계무대로 올려놓아야 한다는 게 업계의 중론이다. 하지만 세계 시장에 대한 막연한 동경과 패기만으로 수출 장도에 올라서면 백전백패의 고배를 마실 수밖에 없다.

모든 산업분야가 그렇겠지만 정보보안 역시 해외 시장을 노크할 때 가장 먼저 점검해야 하는 것은 현지 시장조사와 현지 인맥확보다. 이와 함께 보완해야 할 점이 제품의 현지화다.

진출하고자 하는 나라의 문화와 정서·사고 등 사회적·문화적 환경을 파악하고 현지 마케터를 채용해 현지에 가장 적합한 마케팅을 구사해야 한다. 또 고객들을 직접 방문함으로써 수요파악을 정확히 하는 것도 빼놓을 수 없다. 이같은 과정을 거쳐 해외 시장에 가장 적합한 제품을 만들고 해외에 대리점이나 유통망을 구축해 현지화된 마케팅조직과 지원조직을 통해 시장을 공략해야 한다.

국내는 물론 세계 어느 나라를 가든 세계 일류 제품과 경쟁해야 하기 때문에 해외업체들의 축적된 사업 역량과 노하우는 국내 정보보안업체들이 극복해야 할 과제다. 제한된 국내 시장을 넘어 세계 시장에 진출하는 것만이 제품개발업체로 살아남는 것임을 명심해야 한다.

해마다 열리는 세계 주요 보안전시회를 통해 현지 시장과 기술동향을 파악하는 것도 중요하다.

처음부터 막대한 자본을 들여 적극적인 마케팅에 나서기보다는 마케팅비용을 최소화하는 데 주력해야 한다. 해외 시장은 국내 시장과는 판이하게 다르기 때문에 리스크를 최소화함으로써 본격적인 공략에 대비해 투자력을 남겨두는 것도 하나의 전략이다.

제품 성능이나 기술력은 있지만 마케팅력이 부족할 경우 협력할 수 있는 업체와 연계해 컨소시엄형태로 수출을 진행하거나 현지의 영향력있는 파트너를 통해 마케팅을 대행시키는 것도 생각해볼 수 있다.

또한 솔루션의 경우 해외 시장에서 인정받을 수 있는 공신력있는 국제 인증이나 규격을 획득해야 한다. 수출대상 국가에 따라 경영시스템측면의 국제보안 인증규격인 BS7799나 제품측면의 국제공통규격인 CC(Common Criteria), 민간차원의 정보보안제품 성능인증인 ICSA인증을 준비해야 한다.

■성공사례:시큐아이닷컴

정보보안 업체 시큐아이닷컴(대표 오경수 http://www.secui.com)은 미국·중국·일본·동남아시아 등 해외시장 진출을 목적으로 각국 전담팀을 구성, 적극적인 마케팅을 펼치고 있다.

지난해 4000억원 시장규모를 돌파했으며 연평균 50% 성장을 보이고 있는 중국 보안시장 장악을 위해 지난 11월 15일 중국지점을 설립했으며 6개월 간의 시장조사와 분석을 통해 현지 파트너를 통한 총판 개념으로 지점을 이끌어갈 계획이다. 오는 2002년 독자법인을 설립하고 2005년에는 중국 정보보안 선도업체로의 도약을 목표로 하고 있다. 중국을 거점으로 대만·홍콩 등의 중화지역에 적극 진출할 예정이다.

지난 1월 30일에는 인도네시아에 원격 바이러스 방역서비스 제품 「바이프리(ViFREE)」를 공급하는 계약을 맺었다. 인도네시아의 한국계 인터넷 포털과 인터넷데이터센터(IDC)를 운영하는 볼레넷(대표 장호열 http://www.bolehmail.com)을 통해 바이프리 5만카피를 공급키로 했다. 서버 1대(1카피)당 월 2달러의 서비스 요금을 받는 월 단위 요금체계를 적용해 지속적인 수입을 유지할 수 있을 것으로 기대하고 있다.

일본에서는 네타라는 PC방 체인점과 바이프리 계약을 추진, 일본 전역에 바이프리를 보급할 예정이다.

■인터뷰:시큐아이닷컴 오경수 사장

- 단기간에 여러 국가에서 수출실적을 올렸는데.

▲ 시행착오를 줄이기 위해 처음부터 삼성그룹 계열의 현지 거점을 통해 수출을 진행했던 것이 주효했다. 초기에는 삼성의 현지 지사를 통해 알선사업으로 시작했지만 올해부터는 마케팅비용을 들여 공격적인 영업에 나설 계획이다.

- 해외 시장 공략을 위한 시큐아이닷컴의 전략을 간단히 설명한다면.

▲공략지역을 염두에 두고 장기적인 계획을 통해 시장을 공략하는 법과 단기전으로도 성과를 올릴 수 있을 경우 품목에 초점을 맞춰 시장을 공략하는 방법을 택하고 있다. 미국과 중국의 경우는 지역을 염두에 두고 추진 중이고 동남아시장은 품목에 맞춰 진행하고 있다.

- 시큐아이닷컴이 목표로 하는 최종 공략 시장은.

▲ 우선은 중국을 중심으로 한 동남아시장 공략에 주력하고 최종적으로는 미국시장을 공략한다는 목표를 세워놓고 있다. 이를 위해 미국에 벤치마킹을 위한 연구개발(R&D)센터를 설립했다.

- 올해 수출 목표액은.

▲ 지난해 시작된 중국 수출이 올해부터는 탄력을 얻을 것으로 예상되고 최근 수출계약을 맺은 인도네시아를 비롯한 동남아시장에서도 가시적인 성과가 나오기 시작해 올해에는 60억원을 해외 시장에서 거둬들일 수 있을 것으로 보인다.

<주문정기자 mjjoo@etnews.co.kr>