<다시 수출이다>(3)보안 솔루션-주요 업체별 전략:안철수연구소

안티바이러스제품을 핵심제품으로 하는 안철수연구소(대표 안철수 http://www.ahnlab.com)는 해외시장 진출에서의 자사의 약점을 분석, 차별화된 수출전략을 세우고 있다.

안연구소가 분석한 약점은 국내에서는 최상의 브랜드 인지도를 확보하고 있으나 외국에서는 그렇지 못하다는 것이다. 또한 해외 판매 네트워크가 확보돼 있지 못해 좋은 제품일지라도 일단 자기 시장에서 검증되지 않은 제품을 판매하려는 회사가 없다는 것이다. 반면 안연구소는 자사제품이 국내시장에서 검증된 소프트웨어로 외국 최상급의 제품과 경쟁해도 뒤지지 않는다는 자부심을 갖고 있다.

이러한 분석을 통해 안연구소는 3∼5년내에 세계적인 회사로 성장한다는 목표 하에 단계적인 해외시장 진출 전략을 세웠다.

첫째, 교두보 확보 단계로 브랜드 인지도도 없고 판매 네트워크도 없는 상황에서 과연 성장할 수 있는가라는 자체 질문을 던지고 시장상황을 검증, 최소한의 비즈니스를 전개한다는 것이다. 둘째는 거점 확보 단계로 비즈니스 가능성이 검증됐다면 장기적으로 자사와 같이 사업을 할 수 있는 건전하고 우수한 파트너를 확보한다는 것이다. 일단 비즈니스가 검증되면 기준에 맞춰 파트너를 선택, 이들로 하여금 실제 비즈니스를 전개하도록 할 예정이다. 셋째, 현지 거점의 완전한 현지화 단계로 현지에서 이익을 남기면서 독자적으로 오퍼레이션이 가능하도록 하는 것이다. 적정수준의 기술이전과 기본적인 연구개발활동을 독자적으로 수행하면서 비즈니스도 독립적 의사결정체계 하에 진행되도록 한다. 마지막으로 완전한 수평적 협력관계를 확보하는 단계로 세계화의 완성단계다.

<유병수기자 bjorn@etnews.co.kr>