<다시 수출이다>(3)보안 솔루션-시장별 공략법:유럽

「품질로 승부하라.」

유럽시장은 전통적으로 엄격한 규격을 기반으로 한 제품이 시장에서 높은 평가를 받는다. 가격보다는 품질이 우선 순위에 놓인다. 인지도가 있는 제품을 선호하는 것도 이 때문이다. 따라서 유럽지역에 제품을 수출하기까지는 많은 시간을 필요로 하고 거래를 터놓은 후에도 지속적인 품질지원 및 서비스 유지가 병행돼야 시장에서 살아남을 수 있다. 또한 이들 국가에 이미 도입된 제품이나 아웃소싱해서 공급하는 제품으로는 승부할 수 없음을 명심해야 한다.

통계자료에 따르면 유럽의 정보보안 시장은 지난해 9480억원 규모에서 오는 2005년에는 20조원 규모의 시장으로 확대될 것으로 예상되는 등 전세계적으로 북미시장에 이어 두 번째 시장 규모로 성장해 나가고 있다. 특히 콘텐츠 보안, 백신 등은 지난해 1200억원 규모에서 오는 2005년에는 5조원대에 올라설 전망이다. 점유율도 지난해의 약 14%에서 2005년에는 24%로 늘어날 것으로 예측됐다. 이와 함께 방화벽 시장은 2005년까지 평균 87%의 높은 신장률을 기록할 것으로 예상됐다. 특히 보안 컨설팅 분야는 5년 동안 평균 107%의 성장률을 보일 것으로 전망되는 등 정보보안 업계의 새로운 시장으로 떠오르고 있다.

아직 유럽 보안시장은 뚜렷한 선두주자 없이 불·엔트러스트·시큐리티다이내믹사 등이 앞서 나가고 있으며 틈새시장을 놓고 MS·IBM 등이 치열한 경쟁을 벌이고 있는 상황이다. 때문에 국내 정보보안 업체들의 유럽시장 입성도 불가능하지만은 않다.

하지만 당장의 수익을 위해 미완성 제품을 갖고 시장진출을 시도했을 경우에는 기업 이미지에 커다란 손상을 입을 뿐만 아니라 이로 인해 시장진출 자체에 대한 어려움을 겪을 수도 있다. 이 때문에 유럽시장을 목표로 세웠다면 최소한 제품 성능에 대한 믿을 만한 데이터와 보고서가 필요하며 각각의 제품에 대한 실제적인 성능을 보여줄 수 있어야 한다.

또한 유지보수도 신경써야 할 부분이다. 제품판매 후 수출선 요구가 있을 경우 신속한 서비스 지원이 이뤄질 수 있는 체제를 갖춰야 한다. 이를 위해 현지 파트너 등과 지속적인 상호정보교환과 교육지원을 실시함으로써 제품 만족도를 높여야 한다.

한건주의보다는 작은 규모라도 지속적인 주문에 기대를 걸고 지속적인 고객관리를 해야 한다는 게 전문가들의 조언이다.

최근 국제표준화기구(ISO)가 국제 정보보호 인증으로 채택한 BS7799의 경우 영국에서 처음 만들어져 국제 규격으로 승격됐고 국제공통평가규격(CC:Common Criteria)을 기반으로 한 상호인정협정인 CCRA(Common Criteria Recognition Arrangement)에 가입한 14개국가 중 10개국이 유럽국가인 점을 감안할 때 유럽국가들이 기본기 다지기에 얼마나 힘을 쏟고 있는지 알 수 있다. 따라서 유럽지역에 수출을 진행하려면 장기적으로 BS7799와 CC규격 취득은 필수 사항이라 해도 과언이 아니다.

■성공사례:세넥스테크놀로지

세넥스테크놀로지(대표 남궁종 http://www.senextech.com)는 지난해 4월 유럽시장에 진출한 이후 200만달러의 매출을 올리며 짧은 기간에 교두보를 확보하는 데 성공했다는 평을 듣고 있다.

특히 현지 제휴사들과 안정적인 채널을 구축, 현지 요구를 충실히 담아내는 체제를 유지한 것이 외국업체라는 단점을 상쇄하는 원동력이 됐다.

세넥스의 수출제품은 PC보안 소프트웨어인 「엑스파일러」와 백신 소프트웨어인 「이카루스」 등이다. 이밖에 백업소프트웨어인 「백프로 드림」, 전자인증 소프트웨어인 「어슈어웹CA」 등이 올해 안에 선보일 예정이다.

세넥스는 현지 제휴사와 안정적인 커뮤니케이션 채널을 구축하고 있다. 제휴사로부터 수집된 고객의 의견과 요구를 적극적으로 수렴하는 한편, 제휴사가 영업적인 측면에서 뿐만 아니라 기술적인 면에서도 항상 일정한 수준을 상회하도록 지원한다.

또한 벤치마킹 테스트 참여, 보안전문잡지 등에 대한 타깃 광고 등의 방법으로 제품의 신뢰도와 인지도를 높이는 것도 세넥스가 중시하는 마케팅 전략이다.

이렇게 벌어들인 매출액이 엑스파일러, 이카루스에서 각각 73만달러와 130만달러다.

■인터뷰:세넥스네크놀로지 곽창근 사장

-유럽시장 진출 형태와 주력 공략 제품은.

▲룩셈부르크의 디지털웨이브를 비롯해 오스트리아의 이카루스, 영국의 온트랙 등과 PC보안 제품인 X파일러 판매계약을 맺고 현지 시장을 공략중이다. 이들 업체들과는 상호 제품 판매계약을 맺은 상태다. 올해부터는 X파일러를 중심으로 매출액을 기록할 수 있을 것으로 보인다.

-직접 진출하지 않고 대리점 계약을 통한 간접 진출 방식을 택한 이유는.

▲아직은 시기가 빠르다고 생각했기 때문이다. X파일러가 유럽시장에서 좋은 반응을 보이면 현지 법인설립을 추진할 계획이다.

-앞으로의 계획은.

▲상반기 중에는 최근 제품개발을 완료한 홍채인식시스템을 독일·영국 시장을 중심으로 공급할 계획이다. 또한 지난해 개발한 백업SW인 「백프로드림」을 현지 리셀러를 통해 판매할 계획이다.

-유럽시장 진출을 계획하고 있는 후발업체에 해주고 싶은 말이 있다면.

▲유럽 역시 보안시장이 빠르게 성장하고 있다. 유럽시장에 성공적으로 진입하려면 우선 현지 문화를 이해해야 함은 물론, 사전 시장조사를 철저히 해야 하고 좋은 파트너를 구해야 한다.

<주문정기자 mjjoo@etnews.co.kr>