[SOFTEXPO 2000]콘퍼런스 주제강연 요지(1)

◆새너제이 주립대학 추창연 교수-실리콘밸리에서의 하이테크 사업문화

미국, 특히 정보기술(IT)의 메카인 실리콘밸리에서 하이테크 비즈니스를 시작하기 위해서는 미국의 사업문화에 대한 이해가 필수적이다. 한국과 미국 문화는 언어와 사회적인 관습, 교육 등에 근본적인 차이가 있다. 따라서 미국 시장에서 성공하기 위해서는 이 지역의 고유한 사업문화, 예를 들어 마케팅 전략, 모임, 프레젠테이션 방법 등에 정통할 필요가 있다.

우선 언어만 하더라도 「Please」 「Thank you」 등을 생활화해야 한다. 천천히, 그리고 정확하게 말하며 가능한 숙어 사용은 피하는 것이 좋다. 공개석상에서 말을 할 때는 미국식 단어를 사용하고 유쾌한 표정을 짓도록 한다. 통역하는 사람이 있을 때에도 통역하는 사람이 아니라 청중에게 말하는 것처럼 행동하는 것을 잊어서는 안 된다.

사업관행 역시 한국과 다르다는 점에 유의해야 한다. 한국에서는 저녁식사를 같이 하는 것이 보통이지만 미국에서는 점심시간을 활용한다. 또 앉아서보다는 서서, 병보다는 잔 문화가 발달돼 있다. 특히 공식적인 것보다는 자유로운 분위기에서 대화하는 것을 선호한다.

미국에서는 무엇이든 정확한 것을 좋아한다. 때문에 자신의 소견은 분명히 말하고 아닌 것은 「No」라고 말하는 과감성을 보이는 것이 좋다.

파티에 초대받았을 때는 초대한 여주인에 대한 칭찬을 잊지 않도록 한다. 특히 미국은 종교적으로 자유로운 나라다. 따라서 미리 상대측의 종교를 알아서 특이한 종교관습에 대해 배려를 해주는 것이 좋다.

제품판매는 전시회나 무역잡지, 신문, 기술잡지에 싣거나 업계 전문가를 통해 알리는 것이 좋다. 미국시장에 들어갈 때는 미국의 영업 및 마케팅조직이나 미국 헤드쿼터, 한국 R&D센터, 또는 현지법인을 통해야 사전에 실수를 막을 수 있다. 특히 실리콘밸리에 진출하기 위해서는 기업문화를 이해하고 커뮤니케이션 스킬을 키우는 것이 중요하다.

실리콘밸리에 국내 기업들이 많이 진출해 있는 것은 사실이지만 한국기업은 상대적으로 커뮤니티가 작게 형성돼 있고 상호 교류하는 것도 소소한 편이다. 리더십이 부족하고 전체적으로 낮은 레벨에 속해 있는 상황인 만큼 이 점을 미리 유념해서 진출방안을 모색해야 한다고 충고하고 싶다.

◆디지카이트 이철 사장-중국 기업문화의 차이

중국은 우리와 달리 다민족, 다문화, 중화사상, 정부주도의 시장경제, 사회주의에 토대를 두고 있는 나라다. 처음부터 문화적인 차이를 인정하고 중국에 대한 선입관 없이 접근하는 것이 바람직하다.

중국에서 일정 규모 이상의 기업은 대부분이 국영기업이다. 따라서 국영기업의 성격에 대해 충분히 숙지한 다음 중국시장에 진출해야 한다. 특히 중국은 권력이 분산돼 있는 만큼 한 사람 또는 한 부서의 의견으로 결정되는 경우는 적다는 점을 감안해야 한다.

중국인 개개인의 문화도 한국과 틀리다. 한국인이 가능성을 높게 평가하는 반면, 중국인은 지나치게 현실적이다. 한국인이 직설적으로 표현한다면 중국인은 남이 싫어할 말은 하지 않는다. 또 중국인은 개인과 조직을 완전 별개로 생각하기 때문에 자신과 직접 관계가 없는 일에는 관여하지 않는 것이 상례다.

같은 회사라고 하더라도 지역적으로 완전 분리돼 자립적으로 운영되곤 한다. 상하이나 베이징 등 지역관습이나 의사결정이 완전 별개로 이뤄진다는 얘기다. 또 기업문화만 하더라도 리더는 선호하지만 관리자는 싫어하고 상호감정을 상하면서까지 의견을 주장하지 않는다.

중국인의 상관습도 주의할 필요가 있다. 감정은 배제한 채 철저하게 논리와 이익에 따라 이뤄진다. 정부나 대기업의 경우 중앙과 지방을 동시에 영업해야 하며 국내와는 접대문화가 다르다. 중국인은 비싼 것보다도 정성을 중시한다. 일반적으로 중국 고객은 장기적인 협력관계를 선호하며 협상시 엄청난 가격차이로 시작하는 것이 대부분이다. 또 우리 제품이 마음에 들수록 칭찬을 아끼는 것도 감안할 필요가 있다.

중국인은 한국인에 대해 오만하고 고압적이라는 인상이 강하다. 제품에 대해서도 미국이나 유럽처럼 첨단도 아니고 대만처럼 경제적이지도 못하다는 생각이 강하기 때문에 이같은 인식을 불식시키도록 노력해야 한다.

결과적으로 주재원은 어학보다 업무능력 기준으로 선발하고 주재원에게 재량권을 부여하는 것이 중요하다. 논공행상은 공정하게, 그리고 신속하게 해야 한다. 동종 외국기업의 처우수준 및 중국내 대기업의 보수수준을 항상 살펴야 하고 말은 액면 그대로 듣지 말고 항상 진의를 파악하고자 애써야 한다.