소니코리아 국내 다국적기업중 매출 1위-유통전략에 비결있다

「유통전략이 시장지배력을 결정한다.」

소니코리아가 수입선다변화제도 폐지 1년 만에 국내 가전시장에서 전통적인 유럽 강호인 필립스전자를 제치고 다국적기업 가운데 매출 1위를 달성하면서 소니의 유통전략에 관심이 모아지고 있다.

업계 전문가들은 소니코리아가 필립스전자를 제치고 수입 가전시장에서 매출 1위를 차지할 수 있었던 가장 큰 배경의 하나로 이 회사의 유통전략을 꼽고 있기 때문이다.

필립스전자의 유통은 유럽식을 그대로 도입한 반면 소니코리아의 유통은 철저하게 한국적 성향을 띠고 있다. 즉 필립스전자는 오픈된 유통망, 소니코리아는 인위적으로 구축한 유통망을 활용하고 있다는 것을 의미한다.

지난 76년 설립된 유럽계 대표 가전업체 필립스전자는 창립 24년째를 맞은 올해까지 자사가 직접 영향력을 행사하는 대리점망 구축에는 별다른 신경을 쓰지 않고 복수총판을 통해 제품을 유통시켜 왔다. 특히 필립스전자는 상위 10위까지의 총판업체에 전체 유통물량의 80%를 공급하면서 이들 총판업체에 자율권을 최대한 보장한다. 이 때문에 본사보다 총판업체들이 더 큰 유통장악력을 쥐고 있다.

그러나 창립 10년째를 맞는 일본계 대표 가전업체 소니코리아는 출범 당시부터 유통장악력을 높일 수 있는 대리점망 확보에 힘을 기울였고 수입선다변화제도가 폐지된 지난해부터는 이를 한층 강화하고 있다.

소니코리아는 특히 유통점 관리를 위해 가능한 한 전체 대리점에 제품을 비슷한 조건에 골고루 공급함으로써 본사 입김이 모든 대리점에 미칠 수 있도록 유도했다.

중간유통단계를 최소화하는 소니코리아의 이같은 정책은 마케팅에 활용할 수 있는 시장정보를 쉽게 쌓아갈 수 있기 때문에 중장기적으로 높은 경쟁력을 확보할 수 있을 뿐 아니라 향후 본격화될 전자상거래에도 대비할 수 있다는 장점이 있다.

이런 유통구조의 차이는 제품구성의 유연성에도 영향을 미쳐 필립스전자는 시장상황에 맞춘 물량조절이 쉽지 않은 반면 소니코리아는 시황을 고려한 물량조절과 가격조정이 상대적으로 쉽다.

유통전문가들은 소니코리아의 유통정책은 국내업체들이 갖고 있는 장점을 최대한 흡수한다는 데 주안점을 둔 것으로 국내시장에 대한 폭넓은 검토가 바탕이 됐을 것으로 분석하고 있다.

<심규호기자 khsim@etnews.co.kr>