<토요연재-CNET코너>e컨설팅 업체들의 차별화 전략

인터넷 비즈니스의 폭발적 성장과 함께 이들의 비즈니스 모델 구축을 지원하는 e컨설팅 시장도 호황을 누려왔다. 관련 기업들의 매출이 크게 늘어나고 있지만 현재 시장을 주도하는 「빅5」의 사업내용을 살펴보면 사업전략 세분화에 따른 전문성 확보와 차별화가 답보상태인 것을 알 수 있다.

현재 e컨설팅 업계를 주도하는 세이피언트(Sapient), 사이언트(Scient), 바이언트(Viant), 프록시콤(Proxicom), 인포테(Inforte) 등 5개사 모두 자신만의 독특한 아이덴티티 구축이라는 과제에 직면해 있다. 펩시콜라와 코카콜라가 고유의 제조비법으로 콜라를 만들고 있다고 대대적으로 선전하고 있지만 사실 마케팅 이미지만 다를 뿐 실제로는 거품이 부글거리는 설탕물이란 점에서 큰 차이가 없는 것과 마찬가지다.

5개 e컨설팅 업체는 모두 사업 카탈로그에 현재 가장 치열한 분야인 전자상거래에 대해 사업기획에서 서비스 실시에 이르는 모든 서비스를 제공한다고 적고 있다. 소비자들은 프록시콤사가 제시하는 「프록시콤 프로세스」나 세이피언트의 「원팀 어프로치」 등 다양한 상품을 선택할 수 있는 것처럼 보이지만 실상 꼼꼼히 살펴보면 이들 서비스의 내용은 별반 다를 게 없다. 이들 e컨설팅 업체 역시 차별화가 최근의 이슈라는 점을 인정하지만 아직까지 이를 위한 별다른 움직임

을 보이지는 않고 있다.

사업전략이 비슷한 기업들이 절실하게 자신만의 색깔을 찾으려고 노력하지 않는 이유는 간단하다. 이들은 아직까지 고객을 골라서 받을 정도로 수요가 공급을 압도하는 시장에서 사업을 벌이고 있기 때문이다. 심지어 이들은 서로 고객확보를 위한 경쟁조차 벌이지 않을 정도다.

정보통신 전문 시장조사기관인 포레스트리서치에 따르면 e컨설팅 시장은 앞으로 2년 동안 수요가 공급을 앞설 정도로 세계적 기업들이 앞다퉈 e컨설팅 기업들과 계약을 맺을 것으로 전망돼 이 시장은 계속 커져가고 있다. 실제로 바이언트사의 경우 일주일에 서비스를 문의하는 20여 고객 가운데 단지 2, 3곳만을 추려서 계약을 맺고 있을 정도다.

이렇게 급신장하고 있는 시장상황은 이들 e컨설팅 업체에 엄청난 돈을 안겨주고 있지만 현재 상황에 안주하게 만드는 부정적인 측면도 있다. 이들 기업은 아직 풍부한 사업내용을 확보하고 있지 못하며 관련 시장이 요동을 치고 있어 장기전망은 매우 불투명한 상태다.

포레스터리서치는 최근 빅5 가운데 4곳이 포함된 총 40개 e컨설팅 기업들의 사업내용을 심도 있게 점검하고는 『어떤 기업도 경쟁사를 능가하는 탁월한 서비스를 제공하고 있지 못한 상태』라고 결론지었다. 또 『이들 기업이 임직원들의 이전 경험에 따라 관련 지식과 사업 선호도에 있어서 상당한 격차를 보였다』고 덧붙였다.

세이피언트의 드사이 부사장은 자사 서비스와 관련해 『기술적 측면에서 우리는 No.1 또는 그에 매우 근접한 수준』이라고 주장했다. 그러나 그 역시 『세이피언트가 계속 시장을 주도하기 위해서는 성장 및 혁신 전략이 더 풍부해져야 한다』는 현실을 인정하고 있다.

e컨설팅 시장이 장기적인 비전과 지속적인 성장을 이루려면 무엇보다도 고객의 요구가 무엇인지를 정확히 파악하는 것이다. 즉 고객들은 자신들의 사업분야에서 경쟁기업들이 무엇을 하고 있는지를 알기 원하며 그런 맥락을 기반으로 한 서비스를 원하고 있다. e컨설팅 시장이 풀어가야 할 문제는 이런 요구를 충족시켜주는 것이다.