[제17회 벤처지원 포럼]주제발표-실리콘밸리 진출 사례

송동호 소프트온넷USA 사장

소프트온넷USA는 패키지소프트웨어를 인터넷상에서 대여하는 솔루션공급과 이를 이용한 자체 사이버소프트웨어 대여시장 ASP(asp.softonnet.com) 서비스 업체다. 그동안 한국과 일본에서는 원격교육용 VOD시스템, 실시간 수업진행시스템, 웹기반 교육시스템 등 솔루션을 제공했으며 일본내 시장 점유율 1위에 이어 미국시장에서도 수위 등극을 목표로 하고 있다.

우리가 미국시장 진출을 결정한 것은 지난 99년 11월 시장평가기관인 프로스트&셜리반으로부터 기술력을 인정받고 나서 부터다. 특히 1월에는 실리콘밸리 팔로알토시에서 개최된 「IT심포지엄2000 및 전시회」에서 투자자와 바이어들의 높은 호응을 확인, 미국진출을 결정하고 미국진출을 서둘렀다. 인터넷의 빠른 성장세와 치열한 경쟁환경으로 인해 한시가 급하다고 여겼기 때문이다.

모든 것은 일주일만에 결정됐다. 즉 전시회에서 바이어들의 구매 욕구가 높은 것을 확인한 직후 실리콘밸리 사업에 전념하기 위해 교수직을 휴직했으며 국내법인 또한 미국에 공급할 제품의 재설계와 개발의 완료를 독려했다. 미국진출을 빠르게 결정한 것은 국내보다 75배나 큰 시장규모와 높은 성장률에 기인한다. 글로벌화의 첩경을 실리콘밸리 진출이라 판단한 것이다.

미국진출이 결정되자 사업계획서 작성, 시장동향 파악, 법인설립, 사무실 임대, 직원 채용, 변호사 선임, 비자, 인적자원 네트워크 구축, 사업자금 확보 등 본격적인 실무에 착수했다. KSI 등 현지 정부산하 기관을 이용하는 것도 빼놓지 않았다. 사업계획서 작성은 온라인으로 했으며 시장동향 파악은 IDC자료를 기반으로 자체 도서관을 액세스해 참고했다. 사무실 임대도 300평 규모의 사무공간을 공유하는 것으로 대체했으며 법인설립은 고문변호사 도움을 받았다. 비자는 전문변호사에 의뢰했으며 인적자원은 수시로 열리는 벤처투자가 회의나 컨설팅사로부터 지원 받았다.

하지만 여전히 난관은 많았다. 전시회 참가인원 중 20∼30% 가량은 전시회 참가 업체들을 대상으로 사업을 하는 컨설턴트, 변호사, 헤드헌터, PR업체 등이 낚아채가는 바람에 어려움을 겪기도 했다. 사무실을 임대해 주기로 해놓고도 임차인과 회사의 신용도를 한달이나 조사하는 바람에 마음 고생도 심했다. 사무기기 구입을 하더라도 공급기간이 한달씩 걸렸다. 모든 것이 한국과는 문화적으로 차이가 많았다.

많은 시행착오와 각고의 노력 끝에 현재는 미국시장을 본격적으로 공략하고 있다. 미국 「ASP SIG(Special Interesting Group)」의 멤버회사로 다른 ASP업체와 정기적으로 회의를 갖고 사업교류를 추진하고 있으며 자체 개발한 솔루션에 대한 높은 제품성을 인정받아 활발한 공급상담을 벌이고 있다. 특히 미국내 ASP업체인 코리오(Corio), 피플소프트(PeopleSoft) 등과 직접적인 경쟁관계가 아니라 상호보완적인 제품이라는 점이 알려지면서 이들 업체와의 협력관계도 순조롭게 진행되고 있다.