e비즈니스 전환전략 세미나 주제발표 요지

인터넷 비즈니스 인프라 구축과 국내 기업들의 성공적인 인터넷 비즈니스 진입을 촉진하기 위해 전자신문사가 이비즈홀딩스와 공동으로 개최하는 「e비즈니스 전환전략 세미나」가 성황리에 열리고 있다. 매주 월·수·금 3회씩 열리는 이번 세미나에서 그동안 3회에 걸친 주제발표 내용을 요약한다,

온라인·오프라인 갈등과 조화

권순범(단국대 경영정보학과 교수, sbkwon@ieee.org)

인터넷 열기가 고조된 초창기의 경우 무조건적으로 온라인 기업에 쏟아졌기 때문에 소위 굴뚝산업의 경우 생존이 위태롭게 느껴지는 상황이었다. 이러한 상황에서 최근의 인터넷 비즈니스는 온라인 기업과 거리를 두면서 존재했던 오프라인 기업들이 서로 하나의 지점에서 만나는 경향을 띠고 있다.

전자상거래는 유통이라는 개념에 큰 변화를 일으키고 있다. 전자상거래로 인한 변화에 대해 유통의 중심에 있는 유통회사는 물론이고, 상품과 서비스를 제공하는 제조회사, 그리고 구매하는 기업 소비자와 일반 소비자 모두 새로운 전략이 필요한 시점이다. 오프라인 기업들이 지니는 확고한 브랜드 가치, 고객, 기존의 공급 네트워크 등의 장점을 더욱 부각시키고 온라인 사업으로의 진출을 가로막는 요소들을 합리적으로 제거함으로써 온라인 유통시장에서의 성공을 이룰 수 있다.

제조회사, 유통회사, 구매회사 입장에서 전자상거래를 통한 유통을 분석하고 이에 따른 전략 수립이 필요하다. 이러한 전략 수립을 위해서는 기존 유통(오프라인)과 새로운 유통(온라인)간에 존재하는 갈등요소를 분석하고, 갈등을 해결하기 위한 새로운 유통협력 모델과 전략이 필요하다.

갈등을 해결하기 위한 방안으로 구분전략과 협력전략을 생각할 수 있는데 전자는 기존 유통, 즉 오프라인과 온라인 유통 조직간의 갈등을 최소화하는 방안을 의미하는 것으로 상품구분, 가격통제, 홍보, 위치, 4P 하이브리드 전략 등이 생각할 수 있는 방안이다. 협력전략으로는 크게 두 가지 모델을 고려할 수 있는데, 수익배분에 의한 방법과 역할분담에 의한 협력모델이 그것이다.

인터넷비즈니스 모델 및 성공요소 분석

삼성경제연구소 수석연구원 신현암

가장 전형적인 비즈니스모델의 발전 패턴은 콘텐츠를 바탕으로 커뮤니티를 형성하며, 이를 기반으로 커머스를 하는 것이다. 콘텐츠와 커뮤니티 형성 단계까지의 주 수입원은 광고 및 회원 가입비며, 커뮤니티 회원수가 임계치에 달한 후 고착화하면 이를 기반으로 하는 커머스(판매·중개 등) 및 수익창출이 가능하다. 또한 임계치에 도달한 고정고객을 대상으로 어떠한 방식으로 수익을 올릴 것인가 하는 것이 비즈니스모델의 핵심과제이기도 하다.

아마존의 경우는 서적 및 비디오 판매라는 커머스에서 출발해 전문가나 독자들의 평론을 가미한 콘텐츠를 제공하고 있으며, 관심있는 분야의 책에 대해 토론할 수 있는 온라인 커뮤니티를 구축하고 있다.

성공한 인터넷 비즈니스모델에는 몇 가지 공통점이 있다.

첫째는 차별된 콘텐츠다. 인터넷비즈니스에서 콘텐츠의 차별화는 기존 전통기업들이 중시하던 제품 차별화와 같은 중요한 의미를 지닌다. 둘째는 무엇보다 중요한 지속적인 수익창출이다. 이러한 관점에서 프라이스라인은 B2C라는 새로운 상거래 방식으로 접근한 좋은 예다. 셋째는 고객의 관점에서 출발해야 된다는 것이다. 전통기업의 제품중심 사고에서 벗어나 인터넷기업의 사고는 고객(사이트방문객)에서 출발해야 한다. 넷째는 기회를 선점하는 것이다. 완벽한 비즈니스모델보다 빠른 모델이 승산이 있으며, 시장을 선점한 뒤 고착화하고 이후 확장단계로 신속히 이동하는 것이 중요하다. 마지막으로 특허등록을 통한 방어벽 구축을 들 수 있다. 미래는 비즈니스모델의 경쟁 시대로 파악된다. 전통산업에서 신제품이 새로운 시장을 창출했던 것처럼 인터넷 시대에는 새로운 비즈니스 모델이 가치 창출의 원천이 되는 것이다.

인터넷 비즈니스 전략

노정용(CYAD대표, laotzu@netsgo.com)

이제까지의 인터넷 비즈니스는 오프라인 비즈니스와 어느 정도 거리를 두고 존재해 왔지만 최근들어 사이버 비즈니스의 한계가 드러나면서 오프라인 사업자의 온라인 사업 진출에 관심이 모아지고 있다.

이런 현상이 벌어지게 된 것은 전자상거래를 예로 들면 인터넷을 통해 저렴한 가격에 원하는 상품을 시간제한없이 구매할 수 있다는 것이 가장 큰 매력이었지만 시간이 갈수록 인터넷 매장에서 구입하는 것이 결코 저렴하지도 편리하지도 않다는 사실이 속속 드러나고 있기 때문이다. 여기에다 우리나라의 경우 미국과 달리 메일오더를 하는 문화에 익숙하지 않기 때문에 이 새로운 문화를 이용자들이 수용하는 데 거부감이 상당히 존재하고 있다. 이런 측면에서 기존의 오프라인 사업자들이 온라인 비즈니스에 뛰어들게 되면 시너지 효과를 가져올 수 있다.

이제 인터넷은 우리사회를 변화시키는 가장 큰 핵으로 등장했고, 우리가 그것을 어떻게 활용하느냐는 전적으로 우리 손에 달려 있다. 적어도 앞으로 무슨 일을 하든 넷(Net, 인터넷, PC통신 포함)을 모르고서는 이 사회를 살아가기 힘들 것이다.

미국의 인터넷전문가인 행크 히스가가 만들어낸 다음의 2가지 공리와 한가지 정리는 인터넷 비즈니스를 시작하려는 사람들에게 많은 시사점을 던져준다.

첫번째 공리:인터넷은 불편하다. 인터넷 상에서 무엇인가를 하기 위해서는 특정한 자격, 특정한 도구, 특정한 소프트웨어와 특정한 기술이 요구된다. 그렇다고 산업사회의 구성원 누구나 인터넷을 이용하는 것은 아니다. 전세계 인구의 90%이상은 인터넷을 사용하지 않는다.

두번째 공리:사람들은 인터넷에 서비스나 상품을 구매하기 위해 오는 것은 아니다.

행크의 정리:위의 두 가지 공리를 극복하고 인터넷을 통해 사람들이 상품이나 서비스를 구매하도록 하기 위해서는 특별한 가치를 보여주어야 한다.