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전자신문사가 주최하고 사단법인 한국커머스넷이 주관하는 「e커머스클럽」 제6차 간담회가 지난 11일 오전 11시 30분부터 대한상공회의소 상의클럽에서 개최됐다.

경희대 박주석 교수의 사회로 진행된 이날 간담회는 「e비즈니스 벤처기업의 투자 전망 및 투자유치 성공요건」을 주제로 ADL파트너스, KTB네트워크, KVC넷, 드림디스커버리 등 벤처캐피털 회사와 이빛커뮤니티, 티지코프, 그로벌한넷 등 벤처기업들이 참여해 열띤 토론을 벌였다. 편집자

<투자효과 극대화를 위한 e비즈니스 벤처기업의 사업모델 구성요건>

▲백기웅(KTB네트워크 상무)

KTB네트워크의 경우 5가지 기본요소를 투자의 기준으로 삼고 있다. 수익을 창출할 수 있는 시장이 있느냐, 그 시장에서 핵심적인 경쟁우위 요소가 있느냐, 경쟁우위의 지속적인 확보를 위한 창의력있는 경영자가 있느냐, 지원해줄 스폰서십이 있느냐, 적정시점에서 빠져나올 수 있느냐(기업공개) 하는 것이다. 이러한 5가지 요소에 새롭게 회계의 투명성도 중요 요소로 추가했다.

가장 중요한 것은 비즈니스 모델과 이에 대한 가치 측정을 어떻게 할 것인가 하는 문제다. 이와 관련해서는 투자사들의 노하우가 필요하다. 현재 KTB에서는 가입자당 가치(PSR)를 주로 평가하고 있으며 구매력있는 충성고객이 얼마나 되는가가 중요한 요소다. 일반적인 포털에 비해 전자상거래 사이트의 회원이 10배의 가치로 평가된다. 이와 함께 동종 유사업체와의 가치도 비교한다. 투자의 핵심요소 가운데 하나가 글로벌 모델인가 하는 것이다. 예전에는 기술을 중시한 투자가 많았지만 이제는 마케팅, 전략적 제휴 등을 중시하며 이 때문에 경영자를 중요하게 본다.

▲정승채(KVC넷 대표)

1세대 e비즈니스 벤처기업은 많은 가입자를 모아서 회원들의 커뮤니티를 이용한 광고수익이 유일한 수익모델로 부각됐다. 그러나 온라인상의 회원들은 충성심이 희박해 경쟁사의 도전에 직면해 회원을 유지하기 위한 막대한 투자가 필요했다.

이제 확실한 수익모델이 없는 e비즈니스는 시장의 외면으로 점차 퇴출되고 있으며 신규 투자를 위한 조건은 사업개시 이후 12개월내에 구체적인 수익모델이 만들어져야 한다는 것이다.

앞으로 오프라인 회사와 제휴가 많은 벤처기업이 고평가될 것이다. 또 단순히 오프라인의 비즈니스를 온라인으로 구현한 비즈니스 모델이 아닌 독특한 비즈니스 모델을 정립해야 할 것이다.

좋은 기술보다는 좋은 비즈니스 모델에 투자할 것이다. 기술은 사람이 떠나면 대책이 없다. 극단적으로 말하면 CEO가 떠나도 끌어갈 수 있는 비즈니스 모델을 갖고 있어야 한다.

좋은 비즈니스 모델을 갖고 있느냐, 마케팅을 중요하게 생각하고 능력이 있느냐 하는 것을 가장 중요하게 생각한다.

▲최종표(드림디스커버리 대표)

미국의 경우 100만개 아이디어 중 최종 기업공개(IPO)까지 가는 것은 6개에 불과하고 벤처캐피털이 1000개의 사업계획서 중 6개에 투자한다. 투자한 업체 중 60%가 파산하고 있다는 통계다. 아이디어는 넘치고 비즈니스 모델은 많은데 성공할 확률은 그만큼 적다는 것을 보여준다.

드림디스커버리의 경우 6가지 기준을 투자의 주요 요건으로 삼고 있다. △선발모델로서 시장 지배력을 갖는가 △고객이 쉽게 이탈할 수 없고 경쟁자가 나타나기 어려운 진입장벽이 있는가 △사업이 확장가능한가 △명확한 수익모델이 있는가 △유연한 대응이 가능한가, 즉 신속한 자기변신이 가능한가 △구현능력이 있는가 하는 것이다.

초기단계의 벤처기업들에는 비즈니스 모델을 검토, 분석해 재구축해주고 비즈니스 네트워크를 구축할 수 있도록 지원해주는 벤처캐피털이 필요하다. 초기에 결함을 발견해 이를 바로잡아 주는 역할이 필요한 것이다. 벤처기업들은 이른바 굴뚝산업에 비해 구조적인 경쟁우위 요소를 갖고 있다고 생각한다.



▲김정태(그로벌한넷 대표)

창투기관은 벤처기업과 코스닥시장 등 관련 주체들과 더불어 사는 문화정착에 앞장서야 한다. 창투기금은 벤처기업에 투자한 후 코스닥을 통해 회수하고 벤처기업에 재투자하는 순환 사이클의 생명이기 때문에 공존공영하는 자세가 매우 중요하다. 공존의 의미에서 역할을 보면 지속적인 홍보를 위해 언론에 대한 미팅추진, 소식지 형식의 자료배포 등을 지원하고 기업진단 및 상장관련 업무 지원이 중요하다.

둘째 상호 시너지 효과를 낼 수 있는 벤처간 제휴를 적극 추진해야 한다. 벤처기업은 대기업처럼 회사 내부에서 모든 것을 처리할 인프라가 없기 때문에 벤처간 제휴는 절대 필요하다.

셋째 경영인을 제대로 파악해 투자해야 한다. 미래의 성장가능성만을 보고 자금을 투자하는 벤처투자에 있어 경영인과 구성원의 자질과 능력을 제대로 파악해 시장질서를 파괴하거나 국내 정서에 반하는 사업체가 나오지 않도록 해야 한다. 벤처기업의 동반자로서 국제적 경쟁력을 갖춘 기업을 육성한다는 마인드가 필요할 것이다.

▲이영조(이빛커뮤니티 대표)

창투사의 동반자적 역할에 대한 인식이 확대될 필요가 있다. 국내 대부분의 창투사는 경영지원이라는 프로세스에 자원을 할당하지 않는 것이 문제로 지적된다. 미국의 경우 투자가 결정되면 경영컨설턴트를 소개해주거나 투입해 경영에 필요한 자원을 최대한 지원하고 있다.

투자회수기간이 너무 짧다는 것도 문제다. 장기적인 사업안목과 비전을 제시할 수 있어야 하며 지나치게 단기적인 투자회수 자세는 지양돼야 한다. 투자에 대한 포트폴리오를 다시 구성하고 전략적인 부분에 초점을 두어야 할 것이다.

또 국내의 창투사들은 벤처기업의 기술력이나 산업특성에 대한 이해를 통한 미래의 성장성에 투자하기보다는 상장이나 등록 직전의 회사만을 헌팅하는 것이 문제다. 이 때문에 창투사들이 상장이나 등록후 투자손실을 입는 경우가 많다. 결국 창투사는 넓게는 산업과 기술, 좁게는 상품과 서비스에 대한 이해와 아이디어로 무장하고 이를 벤처기업과 연계해 수익을 창출하는 모델을 정립해야 할 것이다.

▲정정태(티지코프 대표)

벤처캐피털은 크게 두 가지 유형이 있다. 재정적인 투자와 전략적인 투자가 있다. 재정적인 투자는 단순한 머니게임으로 전락할 우려가 있어 벤처기업에 필요한 것은 전략적인 투자사다.

벤처기업의 창업자는 꿈을 펼치고 경영자는 회사의 지속적인 성장을 이끌고 투자사는 투자를 회수하고자 하는 목표가 있다. 이 3자가 긴밀히 결합해 회사 가치를 극대화할 수 있어야 한다.

창투사의 역할은 크게 세 가지로 볼 수 있다. 첫째 인큐베이터로서의 역할이다. 벤처기업의 초기 비즈니스 모델은 정제과정이 필요하다. 두번째가 적재적소에 필요한 자금을 투입할 수 있는 조정자의 역할이다. 소요자금을 면밀히 분석하고 시너지 효과를 위한 네트워크 구축 지원도 필요하다.

끝으로 투자자로서의 역할이다. 이는 장기적인 관점에서 회사의 CFO역할을 해야 한다는 말이다.

벤처캐피털은 지나치게 기업공개에 집착하지 말고 국가사회적으로 기여한다는 생각을 가져야 할 것이다.

▲이현국(비즈아이닷컴 대표) -올바른 가치평가는 고객중심으로

재래산업 중심의 평가방식, 비즈니스와 인터넷 기술을 접목할 수 있는 전문인력 부족, 다양한 인터넷 비즈니스 모델 및 구현기술에 대한 특허화 전략 미비 등으로 투자의 효율성이 떨어지고 많은 투자가들이 이탈하는 현상이 일어나고 있다.

디지털경제의 중심산업인 인터넷비즈니스는 고객중심의 산업구조를 갖고 있다. 따라서 인터넷 기업의 가치는 기업이 보유하고 있는 고객들로부터 발생하는 평생가치와 관련돼 있다. 인터넷은 수백만 고객들과 회사가 직접 대면할 수 있는 장이며 이에 따라 고객과의 관계가 인터넷 비즈니스의 성패를 쥐고 있다.

매출 50억달러인 아메리카온라인이 매출 280억달러의 타임워너를 사들일 수 있었던 것도 주식시장에서 평가한 고객 일인당 가치가 타임워너에 비해 2배나 컸기 때문이다. 아메리카온라인은 고객에 대한 정보 보유량이나 이를 활용한 수익모델이 있었기 때문이다.

▲박진영(한국커머스넷 본부장)-전자상거래 시대의 e비즈니스 사업법칙

오늘의 사업전략을 내일의 기술에 접목해야 한다. 기술은 비즈니스 전략이 완성된 후에 따라오는 요소가 아니라 비즈니스 전략을 주도하는 핵심요소로 생각해야 한다.

정보의 관리능력을 높일 수 있어야 한다. e비즈니스에 있어서 무엇보다 중요한 것은 바로 정보를 관리할 수 있는 능력이다. 또 변화에 신속하게 대응할 수 있어야 한다. 구조적 권력체계나 시대에 뒤떨어진 사업구조는 실패의 가장 큰 원인이다.

유연한 사업모델을 통해 전략적 제휴관계를 지속적으로 유지해야 하며 고객의 요구에 신속히 대응할 수 있는 체제를 갖추어야 한다.

e비즈니스는 관심과 속성이 같은 커뮤니티에 의해 새로운 가치창조를 제공하는 모델이므로 고객이 함께 할 수 있는 커뮤니티 형성에 역점을 두어야 한다.

끝으로 행동하는 리더십만이 성공의 열쇠가 된다.<정리=김상범기자 sbkim@etnews.co.kr>