중대형컴업계, 간접판매 크게 확대

　중대형컴퓨터 업체들의 영업전략이 채널 중심의 간접판매방식으로 전환되고 있다.

　30일 관련업계에 따르면 한국IBM, 한국HP, 한국후지쯔, 한국유니시스 등은 PC 및 NT서버 등 소형제품을 판매하는 데 적용해온 채널영업을 대형 유닉스서버는 물론 메인프레임, 서비스 분야에까지 확대하고 있다.

　중대형컴퓨터 업체들의 이같은 영업전략 변화는 갈수록 치열해지는 매출확대 경쟁에서 더욱 많은 고객을 확보하고 시장상황에 능동적으로 대처하는 데 직접판매보다는 채널영업이 훨씬 유리한데다 영업비용도 대폭 절감할 수 있기 때문으로 풀이된다.

　이에 따라 중대형컴퓨터 업체들은 채널 수를 대폭 늘리는 한편 이들의 영업 및 고객지원 능력을 높이기 위해 대대적인 투자를 아끼지 않고 있다.

　한국IBM(대표 신재철)의 경우 그동안 직판위주의 영업을 전개해온 메인프레임 등 대형시스템 부문에도 메인라인, 위즈정보기술, 유니시스템엔지니어링 3사를 중심으로 간접판매를 확대해나가기로 하는 등 전체 200여개의 채널(경영동반자)을 이용한 간접판매를 확대하고 있다.

　이 회사는 특히 지난해 35%선에 머물렀던 간접판매 비중을 올해는 50% 정도에 이를 것으로 예상하고 있으며 내년에는 60% 이상으로까지 확대해나가기로 했다.

　이를 위해 한국IBM은 코오롱정보통신을 밸류 디스트리뷰터로 지정하는 등 채널들의 솔루션 개발과 지원을 위한 마케팅 조직을 신설했으며 전문가인증프로그램의 운영 등으로 채널의 질적향상에 주력해나갈 방침이다.

　한국HP(대표 최준근)도 최근 업계간 경쟁이 치열해짐에 따라 채널영업을 강화하기로 하고 현재 2개의 총판을 4∼5개사로 늘리는 방안을 적극 검토하고 있으며 딜러 수도 현재 120개에서 170개 이상으로 대폭 확충해나갈 계획이다.

　이를 위해 한국HP는 이달 들어 전국 대리점을 대상으로 로드쇼를 개최했으며 최근 발표한 소형유닉스 서버인 L클라스와 중형서버인 N클라스는 물론 대형인 V클라스도 채널영업을 도입하는 방안을 적극 검토하고 있어 내년 한국HP의 영업전략에 커다란 변화가 불가피할 것으로 예상된다.

　한국후지쯔(대표 안경수)도 전체 매출에서 채널이 차지하는 비중이 지난해 50%에서 올해에는 60%에 이를 것으로 예상됨에 따라 다양한 채널지원책을 마련하고 채널을 집중 육성하는 데 영업전략 초점을 맞추고 있다.

　한국후지쯔는 협력업체들의 솔루션 개발비 지원과 일본 지사를 통한 해외수출을 적극 지원하고 있으며 서버뿐만 아니라 프린터, 노트북컴퓨터, POS 등 후지쯔가 보유하고 있는 다양한 솔루션을 제공해 협력업체들 스스로 토털솔루션을 제공할 수 있는 기반을 갖추도록 한다는 것이다.

　한국유니시스(대표 조완해)도 KCC와 대우정보시스템 외에 추가로 총판확보에 나서고 있으며 시장동향과 마케팅 전략 등 채널 영업을 강화하기 위한 다양한 채널 프로그램을 개발, 시행하고 있다.

양승욱기자 swyang@etnews.co.kr