중대형컴업계, 영업지원 다양화

　중대형컴퓨터 업체들이 급변하는 정보기술(IT) 시장에 적극 대응하기 위해 채널망을 다각화하고 있다.

　한국썬마이크로시스템즈, 한국IBM, 한국HP 등 주요 중대형컴퓨터업체들은 최근 간접판매 비중을 높이기 위해 채널(대리점) 영업을 한층 강화하는 동시에 제품별 전문채널을 육성하기로 하는 등 다각적인 채널 지원전략 마련에 주력하고 있다. 이는 다변화하는 중대형컴퓨터 시장과 다양한 고객의 요구에 발빠르게 대응하고 제품 판매확대를 꾀하기 위한 영업전략의 일환으로 분석된다.

　한국썬마이크로시스템즈(대표 이상헌)는 이달 들어 SK유통·티존코리아·하이트론씨스템즈 등과 유통전문채널(ADC) 조인식을 갖고 이들을 통해 자사의 유닉스 워크스테이션과 저가형 워크그룹서버 판매확대에 본격적으로 나서기로 했다. 또 이 회사는 고객들의 다양한 요구가 많은 엔터프라이즈 유닉스서버의 경우 공인 리셀러를, 시스템통합(SI) 프로젝트에는 이른바 CSI(Commercial System Integrator)를 각각 두어 고객과 제품별로 채널들을 차별화하고 있다.

　한국IBM(대표 신재철)은 AS/400과 유닉스서버, 메인프레임 등 각종 서버에 대해 직접판매와 간접판매를 병행하면서 영업 형태별로 디스트리뷰터·SI·솔루션프로바이더·리셀러 등으로 채널을 다양화하고 있다. 또 이 회사는 이같은 다양한 채널을 적극 활용해 올해 자사 총매출의 50%를 간접판매로 달성하기로 하고 「전문가 인증프로그램」실시와 광고·교육 등 각종 채널지원 프로그램을 확대해나갈 방침이다.

　한국HP(대표 최준근)도 채널망을 확대한다는 방침 아래 마스터 리셀러(MR)와 오서라이즈드 리셀러(AR) 등으로 구성된 채널을 하반기에 대폭 보강해나갈 예정이다. 이에 따라 이 회사는 코오롱정보통신·정원시스템·SK유통 등 기존 MR는 물론 이달 들어 저가형 유닉스서버인 「L클라스」의 본격적인 판매를 계기로 120개에 이르는 AR 채널을 연말까지 170개로 대폭 확충해나가기로 했다.

　이밖에 컴팩코리아(대표 강성욱)는 인터넷전용서버로 최근 선보인 「태스크스마트 C 시리즈」 공급확대를 위해 이엔지와 대림정보통신을 전문채널로 지정했다.

<김영민기자 ymkim@etnews.co.kr>