<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (28)

SKT 신평택대리점 "삼보텔레콤"

　경기도 평택시는 수도권에서 멀리 떨어져 있지만 그렇다고 규모가 작은 편은 아니어서 상권을 특정짓기가 애매하다. 수도권인 수원 상권의 영향을 받는데다 아래로는 천안시와 인접하고 있기 때문이다.

　하지만 평택시에는 쌍용자동차와 기아자동차·만도기계 등 대기업들의 공장이 있고 인근 안성시·아산시까지도 상권으로 이어지므로 지방도시 가운데는 비교적 구매력이 높은 특성을 보이고 있다.

　이러한 상권 특성을 십분 활용해 나날이 발전하는 유통점이 있다.

　SK텔레콤 신평택 대리점인 삼보텔레콤(대표 이재덕)이 바로 그곳. 이 업체는 지난 93년 설립돼 무선호출 가입업무를 취급하다 95년말 SK텔레콤과의 대리점 계약을 계기로 본격적으로 이동통신 유통분야에 진출했다.

　이 회사는 대리점 계약 첫해인 96년 7억원의 매출을 올렸으며 이듬해인 97년 7월에는 5000명의 가입자를 확보해 32억원의 매출을 올리는 등 발빠른 성장을 거듭했다. 지난해 1월 1만 가입자 돌파에 이어 지난해말에는 2만명을 돌파하고 이달 들어 3만명을 넘어섰다. 이와 함께 매출도 지난해 73억원을 기록한 데 이어 올 상반기에만 43억원을 달성해 가입자 수 감소와는 달리 꾸준한 성장세를 보이고 있다.

　이 대리점이 이처럼 급성장한 배경에는 이재덕 사장의 안정적인 경영철학이 크게 작용했다. 「제살깎기식 경쟁은 공멸을 자초할 뿐」이라는 생각으로 주변의 다른 대리점들과 가격경쟁을 하지 않았다. 이에 따라 서로 밑지고 파는 식의 영업은 최대한 자제했다.

　『평택시에서 저가경쟁은 별로 의미가 없습니다. 다만 고객과의 약속을 꼭 지켜 신뢰관계를 형성하는 것이 성장의 비결이라고 봅니다.』

　이재덕 사장은 고객과의 약속을 제1의 가치로 생각한다. 이 때문에 신평택대리점은 일요일에 문을 열기도 하고 밤늦은 시간에 이동전화를 개통해주기도 한다.

　이 사장은 매출확대를 위해 다양한 마케팅을 시도해봤다. 지역정보지에 광고도 내보고 전단을 자체 제작해 뿌려보기도 했다. 하지만 대부분의 방법들이 기대했던 것 만큼 효과를 거두지는 못했다.

　이에 따라 새로운 방법으로 생각해낸 것이 텔레마케팅과 다이렉트 메일(DM). 아날로그 사용고객을 대상으로 전화를 하거나 DM을 발송해 디지털로 바꾸도록 독려, 많은 가입자를 유치했다.

　이와 함께 신평택대리점은 인적 연계판매가 많은 지방의 특성을 감안해 평택시민의 날이나 각종 체육대회 등을 후원하면서 이미지를 알리는 일도 게을리하지 않고 있다.

<박영하기자 yhpark@etnews.co.kr>