<시리즈> "불황"은 없다.. 우수 유통점을 찾아서 (17)

컴마을 대리점 "아남컴퓨터"

　대전 둔산전자타운에 들어서 있는 아남컴퓨터(대표 성승제)는 컴마을과 대리점 계약을 맺은 지 이제 7개월째다. 93년에 문을 열고 97년에 자본금 1억원으로 법인 전환한 이 유통점은 컴마을과 조인하기 이전에 이미 컴퓨터 전문 도매점으로 자리를 잡아왔다.

　아남은 상가내 매장과 150점이 넘는 2차 유통점을 관리하면서 월 5억원 이상 매출을 올리고 있는 지역내에서도 열손가락 안에 꼽히는 도매 유통점이다.

　비록 7개월 남짓한 기간밖에 지나지 않았지만 컴마을이 아남컴퓨터를 대전·충청 지역 최고 대리점으로 꼽는 데는 그만한 이유가 있다.

　아남은 지난해 12월 대리점 계약을 맺은 뒤 나흘 동안 판매 후 대전을 포함한 충남북 전체 컴마을 대리점 가운데 12월 매출 4위를 기록했다. 정상적인 영업이 시작된 올해 6월 말까지 월 1억5000만원에서 2억원의 매출을 올리면서 1, 2위를 다툴 만큼 매출 기여도가 높다.

　아남컴퓨터가 이처럼 짧은 기간에 매출을 늘릴 수 있었던 것에는 컴퓨터 전문 유통점을 하면서 쌓아온 노하우가 크게 작용했다. 대부분의 지방도시에서 그렇듯이 이 지역에서도 AS는 소비자들의 구매결정에 크게 작용한다.

　한 예로 FDD 의 경우 전국적인 AS 체계가 갖춰져 있는 대기업 S사 제품이 아니면 팔리지 않았다. 그러나 아남컴퓨터가 AS조직을 갖추고 확실한 AS를 실시하면서 이같은 선입견을 씻어내는 데 성공했다. 이 유통점에서 판매된 제품은 언제라도 확실한 AS가 가능하다는 소문이 나자 브랜드보다 가격대에 맞춘 구매가 늘어나면서 자연스럽게 매출도 늘어났다.

　아남컴퓨터는 일선 대리점이 하기 힘든 출장수리까지 해주고 있다. AS는 구매 후 1년 동안 무료로 해주고 있으며 출장료를 별도로 받지 않는다. 올 들어 하루 10건 안팎의 AS를 처리해주고 있는데 5건 정도가 출장수리로 비중이 높다.

　이 대리점이 컴마을 제품 판매를 단기간에 끌어올릴 수 있었던 또다른 요인으로는 2차점 지원을 아끼지 않았다는 점을 들 수 있다. 150여개 하위 유통점들의 AS를 책임지는 한편 월 100만원 이상을 하위 유통점 광고지원비로 투자하고 있다.

　컴마을 관련 광고지원은 개별 점포를 중심으로 이뤄지고 있는 것이 특징이다. 매출이 떨어지거나 판촉에 나서는 유통점들을 대상으로 지역 신문이나 교차로 등에 비용 전액을 들여 광고를 해준다. 이에 따라 컴마을 매출의 70% 이상이 이들 하위유통점에서 이뤄지고 있다.

　성승제 사장은 『AS와 친절, 적절한 홍보 등으로 고객의 신뢰가 쌓이면 가격이 싸다는 것이 충분한 경쟁력이 될 수 있다』고 주장한다. 그는 『하위유통점이나 소비자들이 저가 PC를 팔거나 구매하면서도 제품과 공급처에 대한 믿음이 있으면 실패하지 않는다』며 자신감에 차 있다.

<박주용기자 jypark@etnews.co.kr>