<웨이브> 로스리더 상품

　가전양판점을 비롯해 할인점·백화점 등 유통업계의 최대 과제는 고객끌기다. 물론 다양한 제품구비와 쾌적한 쇼핑환경 조성 등도 필요하지만 고객유인만큼 중요한 것은 없다. 고객의 매장방문은 곧 매출과 직결되기 때문이다.

　가을철을 맞아 가전양판점을 비롯해 할인점·백화점 등이 일제히 정기세일을 실시하면서 고객끌기에 안간힘을 쏟고 있다.

　지난 연말 IMF 이후 경기불황이 심화되면서 그동안 할인판매·경품제공 등으로 고객유인에 앞장서오던 유통업체들이 최근에는 로스리더 상품을 내놓고 고객끌기에 열을 올리고 있다.

　로스리더 상품이란 유통업체들이 더 많은 손님을 끌어모으기 위해 원가 이하의 가격을 붙여 한정된 기간에 판매하는 상품을 말한다. 손님을 매장으로 유혹하기 위한 상품이란 뜻에서 「유인상품」 또는 「미끼상품」이라고도 한다.

　로스리더를 판촉전략으로 처음 도입한 업체는 미국의 월마트다. 지난 80년대 초 디스카운트 스토어인 K마트 등 유수 할인점들과 치열한 매출경쟁을 벌이던 월마트가 세일행사를 열면서 일반생활용품을 중심으로 수십개 품목을 원가 이하의 파격적인 가격에 판매하면서 처음 시작됐다. 그 후 많은 유통업체들이 로스리더 상품을 시장선점을 위한 판촉전략으로 자주 사용하고 있다.

　로스리더 상품판매는 유통업체의 규모에 따라 한번 해 볼 만한 판촉전략임은 분명하다. 예컨대 한 가전양판점이 소비자 가격 37만원 이상 하는 CD카세트를 세일기간에 85% 정도 할인해 6만원 정도에 판매한다고 치자. 이 가전양판점이 CD카세트만 파는 것이 아니므로 이 로스리더 상품 때문에 큰 손해를 보는 일은 없다.

　오히려 이 양판점의 제품가격이 다른 유통점에 비해 싸다는 소문이 퍼져 소비자들이 많이 몰려와 제품판매에 큰 도움이 된다. 로스리더 상품 전략을 구사하는 유통업체들은 로스리더 상품에 의해 다소 손해를 볼 수도 있다.

　하지만 소비자로 하여금 그 상품뿐만 아니라 다른 상품을 구매토록 함으로써 전체적으로는 이익을 볼 수 있다.

　그러나 이러한 로스리더 상품은 말 그대로 「미끼」인 경우도 적지 않다. 일부 유통업체들은 그동안 판매가 되지 않는 재고제품이나 단종제품을 로스리더 상품으로 활용하는 경우가 많다. 이러한 점에서 소비자는 로스리더 상품 제공이 반드시 「덤」이 아니라는 점을 알아야 한다.