삼성전자 서울지사, "클로징 세일" 눈길

「선택된 고객만이 제품을 구매할 수 있는 공간을 만들자.」

점포 문을 닫고 일부 고정고객만 초청해 제품구매를 유도하는 이른바 「클로징 세일」을 삼성전자 대리점이 도입해 눈길을 끌고 있다. 이는 다수의 고객을 상대로 하는 가전대리점이 실시하기 쉽지 않은 판매방식이다. 충분한 사전준비와 고객 데이터 없이는 실패할 가능성이 높다.

최근 삼성전자 서울지사는 클로징세일을 도입해 상당한 성과를 거두고 있다. 고객관리가 우수한 10개 대리점을 선정해 실시한 세일에서 행사 당일 대리점당 평균 제품판매액이 1천9백만원에 이르렀다. 이는 이들 대리점의 평소 하루 평균매출액의 두배에 달하는 금액이다.

삼성전자 서울지사가 클로징세일 실시에 적극적으로 나선 것은 고객 데이터관리와 활용의 중요성을 일선 대리점들에 일깨워주기 위해서다. 일선 대리점들은 찾아온 고객의 정보를 수집해 고객관리카드를 작성하는 등 일상적인 고객관리를 해오고 있다. 그러나 수집된 고객정보의 전산화나 이를 통한 데이터베이스 마케팅을 실시하는 대리점은 거의 없다. IMF시대에 돈이 적게 드는 마케팅이 요구되고 DB마케팅이 가장 가장 확실한 효과를 거둘 수 있다는 점 때문에 서울지사가 처음으로 클로징세일을 도입한 것이다.

이번 클로징세일은 행사 대상 대리점선정, 선정된 대리점의 고객자료 분석 등 1단계 작업을 거쳐 홍보, 행사당일 연출, 마무리 단계인 사후고객 관리 4단계로 추진됐다.

고객자료를 이용한 DM발송과 텔레마케팅으로 선택된 고객들에게 충분히 고지를 하고 행사 당일에는 현수막만 붙이고 셔터를 내린 다음 일반 고객은 받지 않았다. 미리 분석된 가망상품을 중심으로 진열도 다시 하고 전략상품으로 선풍기를 파격적인 가격에 내놓기도 했다.

대리점들은 대부분 3천~5천명의 고객자료를 갖고 있는데 이 가운데 우수고객은 5백~1천명 정도다. 따라서 행사 당일 초대된 고객들은 4백~5백명 정도. 물론 이 가운데 20~30% 정도가 대리점을 방문했다.

구매할 만한 요인을 충분히 갖고 있는 고객을 선택적으로 끌어들였다는 점 때문에 매출이 예상보다 컸다. 개점한 지 3개월만에 참가한 대리점 와산플라자의 경우 적은 고객자료 가운데 1백80명을 추려 DM을 발송했는데 반나절 행사로 1천40만원의 매출을 올려 주위를 놀라게 하기도 했다.