<시리즈> 국내 가전영업 사령탑이 말하는 IMF시대 대응 전략 (하)

한국신용유통 김세겸 사장

한국신용유통은 IMF 한파 앞에 새롭게 변신을 해야 하는 남다른 상황을 맞고 있다. 대우전자 국내영업부문 흡수로 걸머진 국내 최대 전자유통업체에 걸맞은 몸집을 만들어야 하기 때문이다. 조직과 사업계획 등 모든 것이 새롭게 정비되고 있고 IMF라는 특수한 상황에 대한 대응책도 동시에 마련되고 있다. 대우전자 국내영업부문 흡수를 전제로 지난해 말 부임한 김세겸 사장은 변화의 주역으로 한신유통에서 가장 바쁜 사람이다.

『새로운 출발을 정도경영을 완성할 수 있는 기회로 삼을 생각입니다. 지나친 목표설정이나 불필요한 경쟁 등 비정상적인 경영으로 얻을 수 있는 것은 하나도 없습니다. 기본에 충실한 내실 있는 회사를 만들고 이를 통해 발전을 끌어낼 것입니다.』

이같은 김 사장의 방침은 판매 거품을 제거로 시작됐다. 매장에서 실제 판매되지 않은 유통재고가 실적으로 잡히고 이 때문에 수치에 얽매인 영업관리가 계속된다면 IMF라는 한파를 견뎌내는 것은 물론 내실 있는 유통회사가 될 수 없기 때문이다. 이미 두달 기한의 재고소진 작업은 완료단계에 들어서 있어 적정한 구매와 판매, 재고 유지 등 곧 탄탄한 경영기반을 갖추게 될 전망이다.

『IMF시대는 변화를 요구합니다. 수요위축으로 이전처럼 물량을 중요시하는 판매는 안정된 경영을 보장하지 않습니다. 또 다수를 대상으로 한 고객관리 역시 효과를 기대할 수 없습니다. 따라서 적게 팔아도 손익을 맞출 수 있는 가격을 유지하고 또 한번 개발한 고객은 단골로 만들 수 있는 관리가 필요합니다. 판매확대는 이같은 과정에서 저절로 늘어나도록 해야 합니다.』

김 사장은 그동안 실시해온 무차별 판촉 대신 1 대 1 마케팅을 영업일선에 요구한다. 이미 품질이 평준화해 제품 경쟁력에 별다른 차이가 없고 가격 또한 3사 모두 소비자를 끌어들일 만큼의 운신의 폭이 없어 고객 밀착형 마케팅이 일선 유통점의 판매력을 좌우할 것으로 판단했기 때문이다. 이는 단골 확보를 위한 가장 확실한 고객관리 방안이라는 점도 강조하고 있다. 영업조직의 경우 고객밀착형 마케팅이 가능하도록 이미 현장중심으로 재배치해놓고 있다.

현금 회전을 극대화하는 영업전략이나 경비절감 등의 관리부문 혁신 같은 IMF 한파를 극복하기 위한 일련의 조치는 한국신용유통도 타사와 비슷하다. 다른 점이 있다면 유통점 신설 지원을 지난해 수준으로 유지한다는 점이다. 또 대리점 경쟁력 확보를 위한 지원도 크게 줄이지 않는다. 오히려 신설예상 지역에 대한 상권분석이나 기존점의 상권보호를 위한 분석작업 등을 강화해 경쟁력 있는 대리점을 만드는 데 필요한 투자는 확대한다.

김 사장은 대리점과 유통점들의 회사 정책 이해와 이를 수용하려는 의지가 필요하다고 강조한다. 현금 회전율을 높이고 외상거래를 줄이는 한편 자기고객을 만들기 위한 노력을 계속할 경우 역성장하지 않을 수 있다는 계획과 확신을 가지고 있다.

『한신유통은 출발선에 서있습니다. 욕심 없는 경영을 하지는 않지만 올해 갖춰나가는 기반이 앞으로 한신유통을 전자제품 최대유통업체로 자리잡을 수 있게 해줄 것으로 확신합니다.』

<박주용 기자>