<시리즈> 국내 가전영업 사령탑이 말하는 IMF시대 대응 전략 (중)

LG전자 임세경 한국영업본부장



「기본에 입각한 영업.」

임세경 LG전자 한국영업본부장이 올해 영업부문에 요구하는 자세다. 영업의 기본은 제품을 고객에게 판매하는 단순한 것이다. 그러나 실판매를 전제로 하고 있어 단순한 주문속에 상당한 변화를 내포한다.

『30% 이상 역성장이 불가피할 것으로 보이는 시장에서 실판매 확대만큼 확실한 대처 방안은 없습니다. 따라서 실판매에 역량을 집중하고 이를 기본으로 수금과 재고, 잔고 등 모든 지표를 관리해나갈 생각입니다. 대리점 정책도 실판매 능력강화에 초점을 맞춰놓고 있습니다.』

임 본부장은 어려운 시기일수록 소비자는 강력한 브랜드를 선호한다는 점에 주목했다. 따라서 브랜드력을 강화할 수 있는 광고, 프로모션 등의 공격적인 마케팅을 구사할 계획이다. 산재돼 있는 고객정보를 통합하고 이를 기초로 개별 고객의 특성에 맞는 타깃 마케팅을 실시하는 것도 그 가운데 하나다.

제품 측면에서는 기본적인 기능만을 갖춘 보급모델 운영을 확대, 판매를 지원한다. 1년 동안의 판매현장 정보를 취합해 만든 손익관리프로그램(PMP)을 가동, 비용을 최소화하면서 고수익 모델 판매를 늘려 수익성도 확보할 방침이다.

『타사도 마찬가지겠지만 올해는 출혈을 감수하는 지나친 경쟁에 나서지 않을 것입니다. 현실적인 목표를 세우고 내실을 다져나갈 생각입니다. 따라서 상황변화에 대응해 사업목표도 계속 수정해나갈 방침입니다.』

임 본부장이 무리한 목표를 설정하지 않는 것은 「마케팅 리더십 확보」라는 또 다른 목표가 있기 때문이다. 「ML21」로 명명된 이 계획은 마케팅력이 세계 초일류 기업으로의 진입을 가늠한다는 점을 고려해 21세기 무한경쟁 시대에 앞서 시장을 주도할 수 있는 마케팅력을 갖추겠다는 것. 올해 추진할 사업 가운데에서 가장 핵심사업으로 꼽고 있다.

『판매 증대를 위한 지원 외에는 대부분의 대리점 지원이 없어집니다. 따라서 DVD, 가스오븐레인지 등 고객창출형 제품을 계속 출시, 대리점 수익성이 개선될 수 있도록 할 것입니다. 또 올해는 다른 판매 채널에 차별화된 제품을 공급, 가격 마찰을 크게 줄이고 적정한 이윤을 확보할 수 있도록 할 계획입니다.』

임 본부장은 비록 본사 지원은 줄어들지만 이같은 일련의 프로그램으로 대리점이 자구노력에 나설 경우 어려운 시기를 충분히 극복해나갈 수 있을 것으로 내다봤다. 불필요한 비용을 절감하려는 노력과 상권을 장악할 수 있는 차별화된 마케팅의 개발, 내 고객을 끝까지 책임는 고객지향적인 마인드가 어느 때보다 절실히 요구된다는 점을 강조한다.

<박주용 기자>