중대형 컴 업체들, 솔루션으로 승부한다

중대형컴퓨터업체들이 사업중심을 하드웨어시스템에서 컨설팅을 포함한 솔루션사업으로 옮겨가고 있다.

29일 관련업계에 따르면 최근들어 중대형컴퓨터들은 시스템의 하드웨어적 차별성이 갈수록 엷어져 고객을 설득하기 어렵게 되자 그동안 축적한 경험과 노하우를 바탕으로한 솔루션을 확보, 고객 잡기에 본격 나서고 있다.

이들 업체들의 솔루션 영업은 데이터웨어하우징, 인터넷, 인트라넷, 네트웍, 보안시스템 및 콜센터 등 신규 분야에서 중점적으로 전개되고 있다.

특히 지금까지 메인프레임으로 고수익을 남겨온 한국IBM, 한국유니스, 한국후지쯔 등 대형컴퓨터업체들은 시스템 용량(MIPS치 기준)은 갈수록 늘어 나는데 비해 이익율은 떨어지고 유닉스 서버업체의 파상적 공세에 대응하기 위해서는 메인프레임에서 축적한 경험을 특화한 솔루션으로 승부하는 것이 바람직하다고 판단, 솔루션 중심의 영업에 총력을 경주하고 있다.

한국IBM은 13개 산업별 조직을 중심으로 토탈솔루션 영업을 펼친다는 전략하에 IBM이 전세계적으로 확보한 경험과 노하우를 한국 시장에 적용하는데 총력을 경주하고 있다.

한국IBM은 특히 금융,통신,서비스부문 등 각 분야에서의 경험을 활용해 컨설팅에서 시스템 통합에 이르는 턴키베이스 방식의 고부가가치 영업에 무게 중심을 두고 있다.

한국유니시스도 올초 사업조직을 솔루션 중심으로 전환한 것을 계기로 메인프레임 공급에서 축적한 금융,유통,통신분야의 경험을 이용한 솔루션 영업을 강화하고 있다. 특히 한국유니시스는 종합금융솔루션인 「XIS」와 콜센터 솔루션인 「Vantive」을 국내에 보급하는데 전력을 기울이고 있다.

한국후지쯔의 경우 전통적으로 우위를 점하고 있는 유통부문에서의 강점을 살려 메인프레임 공급 확대에 나선다는 방침 하에 최근 종합유통솔루션과 전사적자원관리시스템(ERP)인 「체스」 공급에 영업 역량을 집중하고 있다.

이같은 메인프레임 업체의 솔루션 중심 특화전략에 맞서 한국HP,한국디지탈,한국NCR,한국선마이크로시스템즈 등 유닉스 서버업체들도 유닉스 베이스의 솔루션으로 맞대응하고 있다.

한국HP는 업계 표준으로 정착되고 있는 네트웍관리시스템인 「오픈뷰」를 중심으로 여기에 네트웍보안패키지인 「프리지지움」을 엮어 전자상거래등 신규 시장을 적극 공략하고 있으며 한국디지탈은 데이터웨어하우징 패키지인 「알파웨어하우스」와 인터넷 검색엔진인 「알타비스타」를 기반으로 솔루션영업을 특화하고 있다.

한국NCR은 데이터웨어하우징 솔루션인 「확장데이터웨어하우스」를 중심으로 금융,보험,제조업체를 적극 공략하고 있으며 한국썬마이크로시스템즈는 「네트라」라는 인터넷 솔루션으로 국내 인터넷 시장을 선점해 가고 있다.

<이희영 기자>