[화요특집] 중대형 서버.. 우수사원 영업현장 체험기

`영업우수사원클럽`이란

『클럽에 가입해 님도 보고 뽕도 따자.』

이는 연초가 되면 국내 진출 외국계 중대형컴퓨터업체 영업사원 및 협력업체 직원들 사이에 농담처럼 회자되는 말이다.

클럽이란 당해 년도의 영업실적이 우수한 직원 및 대리점주에 주어지는 일종의 보상 프로그램이다.

클럽에 가입할 수 있는 회원은 보통 그해 할당된 영업실적(쿼터)을 초과 달성한 직원및 대리점주들로서 회원에 가입하면 두둑한 특별 보너스와 더불어 1주일 정도의 부부 동반 해외여행 특전이 주어진다.

따라서 부와 명예가 함께 주어지는 클럽에 가입하는 것이 외국계 중대형컴퓨터업체에 근무하는 직원들의 꿈이다.

특히 국내 진출 외국계 중대형컴퓨터업체 대부분이 지난해 사상 초유의 매출 호조를 기록하는 바람에 클럽 혜택을 받은 사람은 올해 기하급수적으로 늘어났다.

「위너스클럽」을 운영하고 있는 한국탠덤의 경우 지난해 11월 4박5일 동안 18명의 직원 및 대리점주를 대상으로 하와이에 부부동반 해외여행을 시켜 준 것을 비롯 「프레지던트」라는 클럽을 운영하고 있는 한국실리콘그래픽스도 지난해 비슷한 시기에 5박6일 동안 하와이 관광을 실시했다.

이보다 앞서 한국디지탈(클럽명 DEC100)은 7월경 2백70여명 정도의 직원및 대리점주를 대상으로 싱가폴 센트아일랜드에 1주일 정도의 관광여행을 시켜주었다.

한국HP는 지난해 11월경 말레지아 페낭에 수십명의 직원 가족을 초빙, 그간의 노고를 치하했으며 3년 연속 쿼터의 1백50% 이상을 달성한 직원 2명에게는 특별 클럽인 「프레지턴트 회원」자격을 부여했다.

한국유니시스는 지난달 13일부터 17일까지 4박5일 동안 태국 푸켓에서 약 60여명의 직원들을 대상으로 「유니시스 클럽」을 개설했다.

한편 한국IBM은 지난해 매출 실적이 호조를 보인 것을 감안, 국내 진출 사상 최대 규모인 4백70여명의 클럽(HPC)회원을 모집, 조만간 싸이판으로 떠날 계획이다.

<이희영 기자>

<>나의 영업기 소개

<>한컴데이타 이우영 영업1부 과장.

한컴데이타에 입사해 탬덤기종을 판매해온 지 올해로 7년을 맞고 있다. 입사 후부터 줄곧 증권사 고객영업을 담당했던 관계로 3년전 한국증권전산(주)에서 「시스템2000」 프로젝트를 추진한다는 소식을 접했을 때만해도 잘 할 수 있다는 자신감이 있었다. 하지만 메인시스템 공급을 위해 경합을 벌여야 하는 경쟁사들이 모두 쟁쟁한 업체라 긴장도 됐다.

일단 영업, 지원, 기술, 연구소 부문의 최정예 요원들로 구성된 태스크포스팀을 구성하고 증권공동온라인 중 매매체결시스템을 집중 공략한다는 전략을 수립했다. 공급기종은 이 분야에서 국내 최대 보유실적을 자랑하고 있는 탠덤의 「히말랴야」로 결정했다.

시스템2000사업은 한국증권전산이 2000년대 증권시장 규모 확대에 대응할 수 있는 전산처리용량 및 최신 무정지시스템 구축을 목표로 추진된 대형 프로젝트이다.

제안에서부터 지난해 11월 가동까지 약 3년에 걸친 대장정의 프로젝트를 무사히 수행하고 지난날을 돌이켜 보면 최종 시스템 공급업체로 선정됐다는 통보를 받았던 순간의 그 감격을 지금도 잊을 수 없다. 중대형컴퓨터 영엉맨들 만이 느낄 수 있는 짜릿한 희열이다.

물론 이 프로젝트를 수행함에 있어 회사의 지원 및 탠덤의 하이테크놀러지가 든든한 배경이 됐고 무엇보다 한국증권전산 관계자들의 전폭적인 협력이 큰 도움이 됐다는 점을 강조하고 싶다.

올해는 기존 탬덤 기종 및 곧 발표될 윈도NT 기반의 서버를 갖고 증권사의 호스트 시스템과 백업센터 시장을 적극 공략해 나갈 계획이다.

<>한국유니시스 박준원 금융영업팀 과장

지난 91년 한국유니시스에 입사한 이래 금융영업팀에서만 영업활동을 했다. 다른 분야도 마찬가지겠지만 이 분야에서도 한 우물만 파는 것이 최선이라 생각하고 있다.

금융권을 중심으로한 중대형 서버 시장은 최근 몇년간 지속된 치열한 시스템구축 우위논쟁을 마무리 짓고 나름대로 안정기에 접어들고 있다는게 나의 판단이다. 즉 메인프레임을 중심으로한 중상집중식 전산시스템과 유닉스 서버를 근간으로 한 분산개방형 전산시스템 간에 어느 방식이 더 우수한가에 대한 논쟁은 이제 의미가 없다. 기업의 비지니스 환경에 최적인 시스템이 무엇인 가가 중요하다. 이에따라 그동안 경쟁자 관계에 있던 벤더 간의 합종연횡이 가속화될 전망이다.

지난해는 나에게 의미있는 한 해 였다고 기억된다. 한국유니시스는 기존 메인프레임 중심의 하드웨어 판매에 주력해 왔으나 지난해부터는 솔루션을 중심으로한 토탈 패키지 중심으로 영업 전략을 전환했다. 특히 최대 고객중에 하나인 금융권 영업은 종합금융솔루션인 「XIS」와 새로운 대형 엔터프라이즈 표준으로 부상하고 있는 「클리어패스 HMPIX4800」를 묶어 판매하는데 주력하고 있어 한국유니시스로는 처음으로 대동은행에 토탈금융솔루션을 제공했다는 점에서 자부심을 느끼고 있다. 이 프로젝트를 추진함에 있어 여러가지 어려운 결정을 내려야 했음에도 불구, 한국유니시스를 지원해준 대동은행 관계자들에게 진심으로 감사하고 있다.

올해는 클리어패스HMP시리즈와 더불어 유닉스 서버, PC서버에 이르는 제품 라인업으로 은행 지점용 서버에서 본점의 메인 전산시스템에 이르는 턴키베이스의 영업에 한 번 도전해 보고 싶다.

<>한국NCR 조동우 금융시스템 그룹 영업부장

지난 80년 IT업계에 몸담은 이후 중대형 서버와 금융단기 영업을 해왔다. 현재는 국내 중대형서버 시장중 가장 큰 몫을 차지하고 있는 금융분야에서 한국NCR이 최고의 벤더로서 자리잡도록 하는데 최선을 다하고 있다.

국내 은행을 비롯한 금융권은 최근들어 과거 도입했던 구시스템을 새로운 금융 환경에 적합한 전산시스템으로 재구축하려는 움직임을 보이고 있다. 한국NCR도 이에 부응해 대량의 병렬데이터를 신속하게 처리하면서도 온라인 트랜젝션 기능이 우수한 대형 서버 「월드마크510M」기종을 전략기종을 삼아 이 시장을 적극 공략하고 있다.

특히 지난해 NCR 사상 전세계 처음으로 월드마크5100M을 전북은행에 공급하는 개가를 올린 것이 보람으로 남고 있다. 서울은행과 기업은행의 각 지점용 서버로 「NCRS16」 기종을 공급한 것도 기억에 남는 수주였다고 본다.

중대형 컴퓨터 영업에서 성공하기 위해서는 감성과 도전의식이 필요하다고 본다. 특히 이 분야는 테크놀러지의 발전 속도가 워낙 빨라 지속적인 자기개발에 없으면 낙오하기 십상이다.변화를 수용하려는 적극적인 자세와 더불어 도전의식은 IT업계에 종사하는 모든 사람의 화두라고 여겨진다.

올해는 한국NCR이 전략 시장으로 선정한 데이터웨어하우징 시장과 관리형 관리시스템(RMS)시장에 도전하고자 하는 것이 나의 포부이다.

<>한국IBM 배병관 보험산업영업팀 전문 차장

올해로 한국IBM의 손해보험 분야 영업사원으로 근무한 지 7년째이다. 지난해 차기 보험업무개발을 위한 대형 SI프로제트 계약 등 약 2백억원의 계약고를 달성, 한국IBM 최우수 영업사원으로 선정된 것이 무엇보다 기억에 남는다. 물론 이렇게 좋은 성과를 얻게 된데는 나 개인의 능력 보다는 국내 보험업계의 보다 나은 고객지원을 위한 투자 노력과 회사가 시행하고있는 산업별 영업조직의 역량이 어루러진 데 따른 결과라 여겨진다.

국내 보험산업은 고도의 경제성장과 정부의 보호를 바탕으로 급속한 양적팽창을 해왔으나 이제는 시장 개방으로 인한 무한경쟁 시대에 돌입했다. 이에따라 각 보험회사는 급변하는 환경 변화에 대응해 전산시스템의 재구축에 본격 나서고 있다.

한국IBM은 이러한 보험업계의 움직임을 감안, 전세계적인 사업별 영업조직을 통해 축적한 다양한 경험과 노하우를 통해 한국 실정에 맞는 최적의 솔루션을 제공하고자 한다.

전산환경이 최근들어 중앙집중식 환경에서 현업 사용자 중심으로 바뀌어가고 있기 때문에 시스템도 다양하고 복잡한 실사용자의 요구를 반영해야만 한다. 따라서 영업사원도 종합적인 자원활용기획에서부터 각각의 시스템 환경을 이해하기 위한 부단한 노력을 경주해야만 한다고 본다.

올해는 보험업계를 중심으로 정보계 시스템 구축 붐이 일고 있어 한국IBM과 나에게 또 다른 기회를 제공해 줄 것으로 기대된다.

<>한국디지탈 김영민 영업과장

지난 90년 한국디지탈에 입사한 이후 6년 연속 1백% 이상의 쿼터를 달성해 자부심을 느낀다. 또 지난해는 디지탈이 전세계 영업사원을 대상으로 실시하는 최우수 영업사원 프로그램 클럽 「테카슬론」에 선발되는 영예를 누렸다. 이 클럽은 전세계 디지탈 영업사원중 상위 5%에 드는 사람만이 가입할 수 있는 프로그램이다.

지금까지 기억에 남는 계약으로는 워크스테이션 영업부에서 운송, 유통 영업부로 자리를 바꾼 다음 처음으로 수주한 신라호텔과 한국물류정보통신 건이며 특히 미도파백화점 춘천점에 디지탈의 64비트 시스템인 「알파서버 4100」기종을 공급한 것은 나와 한국디탈에 있어 의미를 가지는 사건이다. 왜냐하면 이 계약은 디지탈이 국내의 호텔,운송,그리고 유통분야에 첫 발을 내딛는 케이스이기 때문이다.

이제 한국디지탈도 유통및 운송분야에서 내놓을 수 있는 레퍼런스를 확보했다고 볼 수 있기 때문에 이 분야에 대한 영업은 크게 활성화되리라고 본다.

특히 한국디지탈은 협력업체와의 공동 영업에 무게 중심을 두고 있고 이들이 마음 놓고 영업할 수 있는 여건 마련에 최선의 노력을 경주하고 있다는 점을 강조하고자 한다.

올해 한국디지탈은 유통 및 서비스업체를 중심으로 데이터마트 구축 붐이 일 것으로 내다보고 있는 데 나도 이 새로운 시장 개척에 일조를 했으면 한다.