<시리즈> 인터넷시대 세계를 향한 경영 (48)

"나는 웹이 나오기 이전부터 인터넷에 익숙해 있었지만 USENET의 토론자 명단이나 텔넷 명령어가 지겨워지던 참이었다. 그때 한 친구가 초기의 쇼핑 사이트를 소개해줬다. 인터넷에서 누구나 쇼핑몰을 설립하는 것이 쉬운 일인가를 곰곰이 생각하던 차에 나도 모르게 6개월 안에 웹에서 운영되는 쇼핑몰을 만들어내겠다는 약속을 하고 말았던 것이다."

로젠버그씨는 처음에 부동산 중개업자로 20년 넘게 일한 경험을 살려 중개업자와 고객을 연결하는 부동산 웹 네트워크를 구축한다는 계획을 세웠다.하지만 부동산 중개업자들은 마케팅에 들인 노력이 즉각 효과를 나타내기를 원하는 경향이 있었기 때문에 95년초 이들은 서둘러 웹에 접속하지를 않았다.

웹상에 몇 개의 부동산 사이트를 만들어 보고서야 로젠버그씨는 모든 형태의 기업 및 전문가들에게 호소할 수 있는 쇼핑몰을 구축하는 것이 훨씬 나은 접근방법이라는 결론을 내리게 됐다.

95년 5월 로젠버그의 과감한 모험이 성공한 뒤 그는 10여개가 넘는 온라인 쇼핑몰을 가진 캐나다 몰을 구축해 본격적으로 새로운 사업을 시작하게 됐다.

하지만 쇼핑몰에 상점을 개설한 대부분의 사람들이 처음부터 대금을 지불하려고 하지 않아 이 일이 오래도록 계속될 것 같지는 않았다.

로젠버그씨는 더 많은 상점을 유치하기 위해 기업가들을 대상으로 한달간 무료로 쇼핑몰을 사용하게 하고 이들이 결과를 평가한 뒤 계속 서버를 사용하려면 저가의 연간 이용요금을 받기로 했다.

여기서는 완벽한 디자인을 갖추고 유연한 서비스 메뉴를 만들어 홈페이지를 꾸준히 업그레이드했다. 기본 이용료는 캐나다 달러로 연간 3백달러였으며 콘텐트 내용과 업그레이드 빈도에 따라 요금이 추가됐다. 한달간 무료로 사용한 업체들 가운데 단지 한 개 업체만 유료사용을 거부할 정도로 이 전략은 효과적이었다.

로젠버그는 사업을 좀더 성공적으로 이끌기 위해 이들이 쇼핑몰에 상점을 개설한 뒤 실제로 일정한 수준의 거래가 이뤄지기 까지 요금을 청구하지 않는 전략을 구사했다.

대규모 방송과 신문광고 활동을 벌인 결과 터론토의 가구할인업체인 배드 보이 퍼니처사도 고객이 영업사원에게 구입의사를 밝힐 때까지 요금을 지불하지 않는다는 조건으로 계약을 체결했는데 그 결과 이제는 모든 일반적인 광고매체에 캐나다 몰의 URL 주소를 적어넣을 정도로 가상쇼핑몰에 깊이 의존하고 있다.

로젠버그의 판촉전략이 많은 고객들의 관심을 끄는데 성공한 것이다.