美 PC 통신판매업체들 호황 신바람

미국의 PC 통신판매 전문업체들이 호황을 누리고 있다.

컴퓨터를 여러번 구입해 본 경험이 있는 개인 고객이나 기업고객들의 경우직접 매장에 나가지 않고 우편이나 전화로 주문을 하는 경향이 많아짐에 따라 델 컴퓨터를 비롯,게이트웨이2000,CDW 컴퓨터 센터등 통신판매 전문업체들은 늘어나는 매출에 휘파람을 불고 있다. 최근들어 PC업계가 전반적으로 겪고 있는 부진과는 대조를 이룬다.

지난 1.4분기만 하더라도 PC업체들의 평균 판매증가율은 16%에 그친 반면 게이트웨이2000의 경우 이 기간동안 매출액이 11억6천만달러로 지난해 동기대비 47%가 늘어났고 델 컴퓨터도 44%가 증가한 16억달러의 매출을 올렸다. CDW 컴퓨터 센터도 역시 46%의 매출증가율을 기록,활황세를 보였다.

시장조사업체인 IDC의 자료에 의하면 전체 PC시장의 유통형태에서 통신판매가 차지하는 비율도 지난 94년의 18.7%에서 지난해에는 20%로 늘어나증가세를 보이고 있다.

통신판매라고 하는 이 직판방식의 장점은 별도의 유통채널을 거치지 않기때문에 물류비용을 절감해 이를 제품가격에 반영시킴으로써 경쟁력을 가질수 있다는 것과 새로운 기술,신제품을 보다 신속히 고객들에게 선보일 수 있다는 점이다.

예를 들어 게이트웨이2000의 경우 1백33MHz 펜티엄 프로세서와 8배속 CD롬,17인치 모니터및 컬러 프린터를 포함한 제품가격이 2천4백98달러로 이보다 CD롬 속도가 느린 휴렛팩커드(HP)社 PC의 2천9백달러보다 16%정도 싸다. 또 유통단계를 줄임으로써 신제품의 발표와 출하 시차를 그만큼 줄여 고객에게 보다 빨리 전달할 수도 있다.

이러한 통신판매의 주요고객은 아무래도 초보자들보다는 컴퓨터를 웬만큼다룰 줄 아는 이른바 반복구매자나 기업의 컴퓨터 구매담당자들인 경우가 많다.초보자들의 경우는 대개 매장에 직접 나가서 키보드를 두들겨 보거나 마우스를 조작하는 등 컴퓨터를 만져 보고 구입하는 경향이 있다. 또 그들은가격에도 민감해 고가 제품의 선택에는 망설이게 된다.

그러나 컴퓨터에 대해 잘알고 구입 경험이 있는 이용자들의 경우 상대적으로 가격보다는 제품의 성능을 더 중요시하는 것으로 알려졌다.

텍사스州에 있는 시장조사업체인 인텔리퀘스트의 자료에 따르면 PC를 처음구입하는 고객의 경우 1천8백달러짜리이상의 제품을 사는 사람은 전체 62%인 반면 반복 구매자는 이보다 더 많은 76%로 조사됐다.

다시말해 컴퓨터를 사용해 본 경험을 바탕으로 원하는 제품이 어느 정도결정되면 가격은 그다음 문제가 된다는 것이다.

그러나 이러한 통신판매도 문제점은 있다.우편으로 주문하기 때문에 이를접수하고 배달하는 데는 매장에 가서 직접 구입하는 것보다 시간이 걸린다는점과 배달된 제품이 당초 원하는 것과 다를 수도 있다는 점,그리고 운송비용이 부가된다는 점등이다.

그럼에도 불구하고 이 시장의 성장세는 당분간 지속될 전망이라는 게 관련업계의 공통된 의견이다.

가정이나 기업에서 PC에 대한 중복수요가 늘어남에 따라 이를 반복구매하는 고객들이 우편주문방식을 택하기 때문이라는 것이다.

실제로 지난해 PC를 구입한 고객의 57%가 반복구매자였으며 그 수는 앞으로 더 늘어날 것으로 보인다고 컴퓨터 인텔리전스社는 전하고 있다.

그러나 통신판매업체들로서는 보이지 않는 고객들을 상대로 제품을 판매해야 한다는 점 때문에 일반업체들과는 또 다른 전략이 필요하다.

<구현지 기자>